Acest articol discută una dintre principalele metode de prognoză - analiza seriilor de timp. Pe exemplul unui magazin cu amănuntul, folosind această metodă, se determină volumele vânzărilor pentru perioada de prognoză.
Una dintre principalele responsabilități ale oricărui lider este să planifice corect activitatea companiei sale. Lumea și afacerile se schimbă foarte rapid acum și nu este ușor să ții pasul cu toate schimbările. Multe evenimente care nu pot fi prevăzute în avans schimbă planurile companiei (de exemplu, lansarea unui nou produs sau grup de mărfuri, apariția unei companii puternice pe piață, fuziunea concurenților). Dar trebuie să înțelegem că de multe ori planurile sunt necesare doar pentru a le face ajustări și nu este nimic de care să vă faceți griji.
Orice proces de prognoză, de regulă, este construit în următoarea secvență:
1. Formularea problemei.
2. Colectarea informațiilor și alegerea unei metode de prognoză.
3. Aplicarea metodei şi evaluarea prognozei obţinute.
4. Folosirea prognozei pentru a lua o decizie.
5. Analiza „prognoză-fapt”.
Totul începe cu formularea corectă a problemei. În funcție de aceasta, problema de prognoză se poate reduce, de exemplu, la o problemă de optimizare. Pentru planificarea producției pe termen scurt, nu este atât de important care va fi volumul vânzărilor în zilele următoare. Este mai important să distribuiți cât mai eficient volumele de producție în funcție de capacitățile disponibile.
Constrângerea cheie la alegerea unei metode de prognoză va fi informația inițială: tipul acesteia, disponibilitatea, capacitatea de procesare, omogenitatea, volumul.
Alegerea unei metode specifice de prognoză depinde de mulți factori. Există suficiente informații obiective despre fenomenul prezis (acest produs sau analogi există de mult timp)? Sunt de așteptat schimbări calitative în fenomenul studiat? Există relații între fenomenele studiate și/sau în cadrul matricelor de date (volumele vânzărilor depind de obicei de volumul investițiilor publicitare)? Datele sunt o serie de timp (informațiile despre proprietatea debitorilor nu sunt o serie de timp)? Există evenimente recurente (fluctuații sezoniere)?
Indiferent în ce industrie sau domeniu de activitate operează o firmă, managementul trebuie să ia constant decizii care vor avea consecințe în viitor. Orice decizie se bazează pe o metodă sau alta. Una dintre aceste metode este prognoza.
Prognoza- aceasta este o definiție științifică a modalităților și rezultatelor probabile ale dezvoltării viitoare a sistemului economic și o evaluare a indicatorilor care caracterizează această evoluție într-un viitor mai mult sau mai puțin îndepărtat.
Să luăm în considerare prognoza volumului vânzărilor folosind metoda analizei seriilor de timp.
Prognoza bazată pe analiza seriilor temporale presupune că modificările volumelor de vânzări care au avut loc pot fi utilizate pentru a determina acest indicator în perioadele de timp ulterioare.
serii de timp - aceasta este o serie de observații efectuate în mod regulat la intervale regulate de timp: un an, o săptămână, o zi sau chiar minute, în funcție de natura variabilei luate în considerare.
De obicei, o serie temporală constă din mai multe componente:
1) tendință - tendința generală pe termen lung de schimbare în seria temporală care stă la baza dinamicii acesteia;
2) variație sezonieră - fluctuații pe termen scurt care se repetă în mod regulat în valorile seriei de timp în jurul tendinței;
3) fluctuații ciclice care caracterizează așa-numitul ciclu economic, sau ciclul economic, constând în redresare economică, recesiune, depresie și redresare. Acest ciclu se repetă în mod regulat.
Pentru a combina elemente individuale ale seriei temporale, puteți utiliza model multiplicativ:
Volumul vânzărilor = tendință × variație sezonieră × variație reziduală. (unu)
La elaborarea unei previziuni de vânzări, se ține cont de performanța companiei în ultimii ani, de prognoza de creștere a pieței și de dinamica dezvoltării concurenților. Estimarea optimă a vânzărilor și corectarea prognozei oferă un raport complet asupra vânzărilor companiei.
Aplicabil aceasta metoda pentru a determina volumul vânzărilor salonului „Ceasuri” pentru anul 2009. În Tabel. 1 prezintă volumele de vânzări ale salonului „Chasy”, specializat în vânzarea cu amănuntul de ceasuri.
Tabelul 1. Dinamica volumului vânzărilor salonului Chasy, mii de ruble
Pentru datele prezentate în tabel. 1, notăm două puncte principale:
tendinta existenta: volumul vânzărilor în trimestrele respective ale fiecărui an este în creștere constantă de la an la an;
- variație sezonieră: în primele trei trimestre ale fiecărui an, vânzările cresc încet, dar rămân la un nivel relativ scăzut; cele mai mari cifre anuale de vânzări apar întotdeauna în al patrulea trimestru. Această tendință se repetă an de an. Acest tip de variație este întotdeauna denumit sezonier, chiar dacă este, de exemplu, o serie temporală de volume săptămânale de vânzări. Acest termen reflectă pur și simplu regularitatea și durata scurtă a abaterilor de tendință în comparație cu lungimea seriei de timp.
Primul pas în analiza seriilor de timp este reprezentarea grafică a datelor.
Pentru a face o prognoză, trebuie mai întâi să calculați tendința, apoi componentele sezoniere.
Calculul tendinței
O tendință este o tendință generală pe termen lung în seria temporală care stă la baza dinamicii acesteia.
Dacă te uiți la fig. 2, apoi prin punctele histogramei, puteți trage manual o linie de tendință ascendentă. Cu toate acestea, pentru aceasta există metode matematice care vă permit să evaluați tendința mai obiectiv și mai precis.
Dacă seria temporală are variații sezoniere, se folosește de obicei metoda mediei mobile.Metoda tradițională de prezicere a valorii viitoare a unui indicator este media n. valorile sale trecute.
Matematic, mediile mobile (care servesc ca o estimare a valorii viitoare a cererii) sunt exprimate după cum urmează:
Media mobilă = Suma cererii pentru n-perioadele anterioare / n. (2)
Vânzările medii pentru primele patru trimestre = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 mii ruble.
Când se termină un trimestru, datele de vânzări pentru ultimul trimestru sunt adăugate la suma celor trei trimestre precedente, iar datele pentru trimestrul anterior sunt eliminate. Acest lucru duce la o netezire a perturbărilor pe termen scurt în seria de date.
Vânzări medii pentru următoarele patru trimestre = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 mii ruble.
Prima medie calculată arată volumul mediu al vânzărilor pentru primul an și se află la mijloc între datele vânzărilor pentru trimestrul 2 și 3 din 2007. Media pentru următoarele patru trimestre va fi plasată între volumul vânzărilor pentru al 3-lea și al 4-lea sferturi. Deci, datele din coloana 3 sunt tendința mediei mobile.
Dar pentru a continua analiza seriilor de timp și calcularea variației sezoniere, este necesar să se cunoască valoarea tendinței exact în același timp cu datele originale, deci este necesar să se centreze mediile mobile obținute prin adăugarea valorilor adiacente. și împărțindu-le în jumătate. Media centrată este valoarea tendinței calculate (calculele sunt prezentate în coloanele 4 și 5 din Tabelul 2).
Tabelul 2. Analiza seriilor temporale
|
Volumul vânzărilor, mii de ruble |
Media mobilă de patru sferturi |
Suma a două valori adiacente |
Trend, mii de ruble |
Volumul vânzărilor / tendință × 100 |
|
|
eu mp. 2007 | |||||
|
trimestrul II. 2007 | |||||
|
trimestrul III. 2007 | |||||
|
trimestrul IV. 2007 | |||||
|
eu mp. 2008 | |||||
|
trimestrul II. 2008 | |||||
|
trimestrul III. 2008 | |||||
|
trimestrul IV. 2008 |
Pentru a face o prognoză a vânzărilor pentru fiecare trimestru al anului 2009, trebuie să continuați tendința de medii mobile de pe grafic. Deoarece procesul de netezire a eliminat toate fluctuațiile din jurul tendinței, acest lucru nu ar trebui să fie dificil de realizat. Răspândirea tendinței este arătată de linia din fig. 4. Conform orarului, puteți determina prognoza pentru fiecare trimestru (Tabelul 3).
Tabelul 3. Prognoza tendințelor pentru 2009
|
2009 |
Volumul vânzărilor, mii.freca. |
Calculul variației sezoniere
Pentru a face o prognoză realistă a vânzărilor pentru fiecare trimestru al anului 2009, este necesar să se analizeze dinamica trimestrială a volumului vânzărilor și să se calculeze variația sezonieră. Dacă te uiți la datele de vânzări pentru perioada anterioară și ignori tendința, poți vedea mai clar variația sezonieră. Deoarece pentru analiza seriilor temporale se va folosi model multiplicativ, Împărțiți fiecare volum de vânzări la valoarea tendinței, așa cum se arată în următoarea formulă:
Model multiplicativ = tendință × variație sezonieră × variație reziduală × volum de vânzări / tendință = variație sezonieră × variație reziduală. (3)
Rezultatele calculului sunt prezentate în coloana 6 a tabelului. 2. Pentru a exprima valorile indicatorilor ca procent și pentru a le rotunji la prima zecimală, înmulțiți-le cu 100.
Acum vom lua pe rând datele pentru fiecare trimestru și vom stabili cât de mult, în medie, sunt mai mult sau mai puțin decât valorile de trend. Calculele sunt date în tabel. 4.
Tabelul 4. Calculul variației medii trimestriale, mii de ruble
|
eu sfert |
trimestrul II |
trimestrul III |
trimestrul IV |
|
|
medie neajustată | ||||
Date necorectate din tabel. 4 conțin atât variații sezoniere, cât și reziduale. Pentru a elimina elementul de variație reziduală, mijloacele trebuie reglate. Pe termen lung, valoarea vânzărilor peste trend în trimestrele bune trebuie să egalizeze valoarea cu care vânzările sunt sub trend în trimestrele proaste, astfel încât componentele sezoniere să însumeze aproximativ 400%. În acest caz, suma mijloacelor neajustate este 398,6. Astfel, este necesar să se înmulțească fiecare valoare medie cu un factor de corecție, astfel încât suma mediilor să fie 400.
Factor de corectie calculat astfel: Factorul de corecție = 400 / 398,6 = 1,0036.
Calculul variației sezoniere este prezentat în Tabel. 5.
Tabelul 5. Calculul variației sezoniere
Pe baza datelor din tabel. 5, se poate prevedea, de exemplu, că în primul trimestru, volumul vânzărilor va avea o medie de 96,3% din valoarea trendului, în IV - 118,1% din valoarea trendului.
Prognoza de vânzări
Atunci când elaborăm o prognoză de vânzări, pornim de la următoarele ipoteze:
dinamica tendințelor va rămâne neschimbată față de perioadele precedente;
variația sezonieră își va păstra comportamentul.
Desigur, această ipoteză se poate dovedi a fi incorectă și vor trebui făcute ajustări, ținând cont de schimbarea așteptată a situației de către expert. De exemplu, un alt mare dealer de ceasuri poate intra pe piață și scădea prețurile salonului „Chasy”, situația economică din țară se poate schimba etc.
Cu toate acestea, pe baza ipotezelor de mai sus, este posibil să se facă o prognoză trimestrială a vânzărilor pentru 2009. Pentru a face acest lucru, valorile obținute ale trendului trimestrial trebuie înmulțite cu valoarea variației sezoniere corespunzătoare pentru fiecare trimestru. Calculul datelor este prezentat în tabel. 6.
Tabelul 6. Compilarea prognozei de vânzări pe trimestre ale salonului „Ceas” pentru 2009
Din prognoza obținută se poate observa că cifra de afaceri a salonului „Chasy” în 2009 se poate ridica la 5814 mii de ruble, dar pentru aceasta întreprinderea trebuie să desfășoare diverse activități.
Citiți textul integral al articolului în revista „Manualul Economistului” nr. 11 (2009).
Realismul și fezabilitatea bugetului companiei depind în mare măsură de cât de corect au făcut un plan pentru vânzarea produselor și, în consecință, au prezis încasarea veniturilor. Această soluție oferă mai multe modalități de planificare a vânzărilor, dintre care poți alege cea mai potrivită specificului companiei.
Avantaje și dezavantaje
Soluția descrie în detaliu și cu exemple procedura de planificare a volumelor de vânzări în termeni fizici și monetari, precum și coordonarea planului de vânzări cu bugetul de venituri și cheltuieli, și cash flow. Dacă planificarea vânzărilor este apanajul unui serviciu comercial, metodologia propusă va fi utilă proprietarului afacerii pentru a verifica validitatea și corectitudinea cifrelor declarate.
Deoarece majoritatea companiilor operează într-un mediu competitiv, iar succesul afacerii depinde de capacitatea de a vinde produse, luați în considerare opțiunea atunci când planul de vânzări servește ca punct de plecare pentru bugetare.
Cum se organizează planificarea vânzărilor
Vânzările sunt de obicei planificate de oameni de afaceri și economiști. Primul dintre ele prezice starea pieței, relațiile cu clienții, determină valoarea coeficienților de creștere a vânzărilor și (sau) prețurilor; acestea din urmă furnizează material analitic (pe baza raportării contabile și (sau) de gestiune). În funcție de ce criterii sunt deosebit de importante pentru întreprindere, planul de vânzări poate fi structurat în diferite moduri: pe contrapărți, gama de produse, grupe de preț, condiții, plăți etc. Vânzările pot fi planificate la orizont atât într-o lună, cât și pe mai mulți ani. . De regulă, acestea sunt preconizate pentru un an defalcate pe luni și pentru următorii câțiva ani fără defalcare. Dacă este necesar (situație financiară dificilă și amenințarea decalajelor de numerar), sunt posibile mai multe detalii - de exemplu, doar primul (cel mai apropiat) trimestru este dezvăluit zece zile, apoi este dat un plan lunar.
Cum să pregătiți un plan de vânzări
Pentru planificarea „din ceea ce s-a realizat”, se bazează informații despre dinamica vânzărilor (în termeni fizici și valorici) pentru perioada anterioară, comparabile atât ca durată, cât și ca sezonalitate cu cea planificată. Această cerință poate fi dificil de îndeplinit, deoarece vânzările sunt de obicei prognozate în trimestrul al patrulea, când anul nu s-a încheiat încă și rezultatele nu au fost însumate. În acest caz, se utilizează informații despre implementarea efectivă din ultimele 9 sau 10 luni și pe cea planificată pentru timpul rămas până la sfârșitul anului (noiembrie-decembrie).
Dacă o companie aplică cote diferite de TVA sau se angajează în mai multe activități care necesită sisteme de impozitare diferite, atunci este deosebit de important pentru aceasta să prognozeze vânzările din punct de vedere valoric fără TVA - astfel planul va fi mai corect. Acest lucru poate fi recomandat și companiilor care aplică TVA-ul standard de 18%. În viitor, atunci când se clarifică direcțiile de utilizare a previziunii de bază (de exemplu, pentru pregătirea unui buget de flux de numerar, pentru calcularea poverii fiscale, pentru stabilirea obiectivelor pentru departamentul de vânzări etc.), ar trebui calculat veniturile cu TVA.
În funcție de gama de produse, numărul de contrapărți și alte caracteristici ale afacerii, pot fi utilizate diverse metode de planificare a volumului vânzărilor: un singur produs, cu detalii despre contrapărți și nomenclatură, luând în considerare nu numai costul final, ci și componentele acestuia (cantitate, preț, constrângeri de resurse) .
Cel mai simplu mod de a planifica vânzările este să luați volumul vânzărilor pentru perioada de bază (cea care este luată ca bază, de exemplu, ultima lună sau aceeași lună a anului trecut - când planificați pe luni) și să-l ajustați pentru creșterea dorită conform formulei 1.
Formula 1. Calculul planului de vânzări
Această metodă este utilizată atunci când compania produce un singur produs, iar vânzările sunt planificate pentru o lună sau nu există fluctuații sezoniere ale cererii pe parcursul anului.
Luați în considerare structura vânzărilor.
Volumul vânzărilor poate fi prezis în detaliu, de mărfuri și/sau clienți. Calculele sunt efectuate conform formulei 1, dar datele pentru perioada de bază sunt preluate în aceleași analize (mărfuri sau cumpărători). Mai mult, ratele țintă de creștere a vânzărilor vor trebui, de asemenea, stabilite individual pentru fiecare tip de produs (cumpărător). Prognoza se formează pentru întregul an sau pe perioade - dar numai în absența fluctuațiilor sezoniere ale cererii. La planificarea în contextul clienților, coeficienții sunt stabiliți în funcție de starea de activitate a contrapărților (de exemplu, dacă societatea achizitoare se dezvoltă activ, puteți planifica o creștere a vânzărilor), pe baza acordurilor încheiate, precum și pe baza evaluărilor de specialitate ale comercianților (vezi Tabelul 1. Planul de vânzări în termeni valorici de către contrapărți).
Tabelul 1. Planul de vânzări în termeni valorici pe contrapărți
Planul de vânzări articol cu articol se formează ținând cont de ratele individuale de creștere a vânzărilor pentru fiecare produs, în funcție de faptul dacă se presupune că va crește vânzările sau va retrage produsul de pe piață (vezi Tabelul 2. Planul de vânzări în termeni valorici pe articol) .
Tabel 2. Plan de vânzări în termeni valorici pe articol
De asemenea, puteți furniza o structură pe două niveluri a planului de vânzări:
- de către contrapărți (cumpărători) și gama de bunuri achiziționate de aceștia (vezi Tabelul 3. Planul de vânzări în termeni valorici pe contrapărți și produse);
- după nomenclatură și cumpărătorii săi (vezi tabelul 4. Planul de vânzări în termeni valorici pe nomenclatură de produse și cumpărători).
Această metodă vă permite să pregătiți un plan mai detaliat. Coeficienții țintă sunt stabiliți ținând cont atât de starea relațiilor cu clienții, cât și de intențiile companiei de a-și promova produsele.
Tabel 3. Plan de vânzări în termeni valorici pe contrapărți și produse
| contraparte | Nomenclatură | |||
| Yolochka LLC | Dulciuri „Breeze” | 1500,00 | 1,015 | 1522,50 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Bomboane "Dulce" | 1500,00 | 1,070 | 1605,00 | |
| Dulciuri "Soare" | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 | |
| Total | 5000,00 | 1,044 | 5217,50 | |
| OOO Zamok | Dulciuri „Breeze” | 5000,00 | 1,010 | 5050,00 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 2000,00 | 1,040 | 2080,00 | |
| Bomboane "Dulce" | 2000,00 | 1,075 | 2150,00 | |
| Dulciuri "Soare" | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| Total | 10 000,00 | 1,030 | 10 295,00 | |
| SRL „Zebra” | Dulciuri „Breeze” | 1000,00 | 1,110 | 1110,00 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 500,00 | 1,090 | 545,00 | |
| Bomboane "Dulce" | 1500,00 | 1,100 | 1650,00 | |
| Dulciuri "Soare" | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Total | 4000,00 | 1,086 | 4345,00 | |
| SRL „Cangurul” | Dulciuri „Breeze” | 7500,00 | 1,010 | 7575,00 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 9500,00 | 1,040 | 9880,00 | |
| Bomboane "Dulce" | 2000,00 | 1,050 | 2100,00 | |
| Dulciuri "Soare" | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Total | 20 000,00 | 1,029 | 20 585,00 | |
| Total | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Determinarea factorilor de creștere a vânzărilor pentru contrapărți, ținând cont de produsele pe care le achiziționează, dă rezultate oarecum diferite față de planificarea doar pentru cumpărători sau doar pentru tipuri de produse. Ținând cont de structura pe două niveluri a vânzărilor, este necesar să se analizeze nu numai tendințele în relațiile cu contrapartea, ci și starea pieței, pentru a corela interesele întreprinderii în promovarea unui anumit produs cu nevoile și capacitățile clienților. Această muncă este mai dificilă, dar rezultatele ei sunt mai valoroase pentru companie.
Tabel 4. Planul de vânzări în termeni valorici pe gamă de produse și clienți
| Nomenclatură | contraparte | Volumul vânzărilor pentru perioada de bază, frecați. | Rata de creștere a vânzărilor, unități | Volumul de vânzări planificat, frecare. |
| Dulciuri „Breeze” | Yolochka LLC | 1500 | 1,015 | 1522,50 |
| OOO Zamok | 5000 | 1,010 | 5050,00 | |
| SRL „Zebra” | 1000 | 1,110 | 1110,00 | |
| SRL „Cangurul” | 7500 | 1,010 | 7575,00 | |
| Total | 15 000 | 1,017 | 15 257,50 | |
| Dulciuri „Grilyazh” | Yolochka LLC | 1000 | 1,040 | 1040,00 |
| OOO Zamok | 2000 | 1,040 | 2080,00 | |
| SRL „Zebra” | 500 | 1,090 | 545,00 | |
| SRL „Cangurul” | 9500 | 1,040 | 9880,00 | |
| Total | 13 000 | 1,042 | 13 545,00 | |
| Bomboane "Dulce" | Yolochka LLC | 1500 | 1,070 | 1605,00 |
| OOO Zamok | 2000 | 1,075 | 2150,00 | |
| SRL „Zebra” | 1500 | 1,100 | 1650,00 | |
| SRL „Cangurul” | 2000 | 1,050 | 2100,00 | |
| Total | 7000,00 | 1,072 | 7505,00 | |
| Dulciuri "Soare" | Yolochka LLC | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 |
| OOO Zamok | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| SRL „Zebra” | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| SRL „Cangurul” | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Total | 4000,00 | 1,034 | 4135,00 | |
| Total | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Luați în considerare factorii care afectează creșterea vânzărilor
Valoarea veniturilor este influențată de doi indicatori: prețul și volumul vânzărilor în termeni fizici. La planificare, puteți ține cont de dinamica dorită a fiecăruia dintre ele. Diverse surse de creștere (preț și cantitate) sunt luate în considerare la formarea procentului țintă de creștere (creștere) a vânzărilor (vezi formula 2 Calculul procentului țintă de creștere a vânzărilor):
Formula 2. Calculul procentului țintă de creștere a vânzărilor
De exemplu, comercianților li s-a dat sarcina de a crește vânzările cu 10 la sută. Nu se precizează însă care ar trebui să fie sursa acestei creșteri. Puteți formula un obiectiv mai clar: creșteți cantitatea de mărfuri vândute cu 5 la sută la o creștere a prețului de 6 la sută. În acest caz, creșterea țintă a vânzărilor ar fi de 11,3% ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% - 100%). Atunci când se aplică această metodă de planificare a vânzărilor, este necesar să se țină cont de structura pe două niveluri a prognozei vânzărilor de produse - aceasta poate fi dezvăluită atât pe tipul de produs cu împărțirea pe contrapărți, cât și invers (vezi Tabelul 5. Planul de vânzări, luând în considerare dinamica prețurilor și volumele vânzărilor). Dacă compania are o gamă largă de produse sau o gamă largă de contrapărți, este mai bine să combinați gama de produse sau clienții în grupuri. De exemplu, contrapartidele pot fi agregate în funcție de regiune, domeniul de aplicare al achizițiilor, scopul achiziționării de bunuri, metode de plată etc.
Tabelul 5. Planul de vânzări ținând cont de dinamica prețurilor și a volumelor de vânzări
| contraparte | Nomenclatură | Fapt | Coeficient de creștere a prețului, unități | Rata de creștere a volumului vânzărilor, unități | Rata de creștere a vânzărilor, unități | Plan | ||||
| preț, freacă. | Cantitate, kg | Volumul vânzărilor, frecare. | preț, freacă. | Cantitate, kg | Volumul vânzărilor, frecare. | |||||
| Yolochka LLC | Dulciuri „Breeze” | 50,00 | 30,00 | 1500,00 | 1,05 | 1,06 | 1,113 | 52,50 | 31,80 | 1669,50 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 100,00 | 10,00 | 1000,00 | 1,03 | 1,06 | 1,092 | 103,00 | 10,60 | 1091,80 | |
| Bomboane "Dulce" | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,04 | 1,07 | 1,113 | 26,00 | 64,20 | 1669,20 | |
| Dulciuri "Soare" | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,05 | 1,05 | 1,103 | 42,00 | 26,25 | 1102,50 | |
| Total | – | 125,00 | 5000,00 | – | –- | – | – | 132,85 | 5533,00 | |
| OOO Zamok | Dulciuri „Breeze” | 40,00 | 125,00 | 5000,00 | 1,07 | 1,09 | 1,166 | 42,80 | 136,25 | 5831,50 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 100,00 | 20,00 | 2000,00 | 1,04 | 1,08 | 1,123 | 104,00 | 21,60 | 2246,40 | |
| Bomboane "Dulce" | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,06 | 1,05 | 1,113 | 21,20 | 105,00 | 2226,00 | |
| Dulciuri "Soare" | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,10 | 1,06 | 1,166 | 44,00 | 26,50 | 1166,00 | |
| Total | – | 270,00 | 10 000,00 | – | – | – | – | 289,35 | 11 469,90 | |
| SRL „Zebra” | Dulciuri „Breeze” | 50,00 | 20,00 | 1000,00 | 1,08 | 1,10 | 1,188 | 54,00 | 22,00 | 1188,00 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 100,00 | 5,00 | 500,00 | 1,09 | 1,06 | 1,155 | 109,00 | 5,30 | 577,70 | |
| Bomboane "Dulce" | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,11 | 1,10 | 1,221 | 27,75 | 66,00 | 1831,50 | |
| Dulciuri "Soare" | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,09 | 1,155 | 42,40 | 27,25 | 1155,40 | |
| Total | – | 110,00 | 4000,00 | – | – | – | – | 120,55 | 4752,60 | |
| SRL „Cangurul” | Dulciuri „Breeze” | 34,90 | 215,00 | 7500,00 | 1,20 | 1,10 | 1,320 | 41,88 | 236,39 | 9900,00 |
| Dulciuri „Grilyazh” | 95,00 | 100,00 | 9500,00 | 1,09 | 1,03 | 1,123 | 103,55 | 103,00 | 10 665,65 | |
| Bomboane "Dulce" | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,08 | 1,04 | 1,123 | 21,60 | 104,00 | 2246,40 | |
| Dulciuri "Soare" | 40,000 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,06 | 1,124 | 42,40 | 26,50 | 1123,60 | |
| Total | – | 440,00 | 20 000,00 | – | – | – | – | 469,89 | 23 935,65 | |
| Total | – | 944,90 | 39 000,00 | – | – | – | – | 1012,64 | 45 691,15 | |
Situație: cum să faci o prognoză a veniturilor pe baza bugetului de vânzări
Pentru a pregăti un buget de numerar, este necesar să planificați vânzările pe luni, de preferință în contextul contrapărților, deoarece acest lucru vă va permite să țineți cont de dinamica creanțelor. Veniturile sunt proiectate cu TVA. În cazul în care societatea nu aplică cotele speciale ale acestui impozit (10% și 0%), atunci întregul volum de vânzări planificat se înmulțește cu 18 la sută (vezi tabelul 8. Plan de vânzări din punct de vedere al valorii cu TVA pentru bugetul fluxului de numerar) . În caz contrar, va trebui să grupați contrapărțile și vânzările după acestea, apoi să înmulțiți volumele de vânzări primite cu cotele de impozitare corespunzătoare. Atunci când faceți un buget de numerar, nu uitați să ajustați planul de vânzări pentru creștere și rambursarea creanțelor. Dacă condițiile de plată pentru toate contrapărțile sunt aceleași (de exemplu, plata în termen de 14 zile calendaristice de la expediere), puteți rafina planul general de vânzări pentru creanța reportată. În diferite condiții de plată, este necesară gruparea cumpărătorilor după durata întârzierii (vezi Tabelul 9. Ajustarea în termeni valorici a planului de vânzări cu TVA pentru bugetul de numerar).
Tabel 6. Plan de vânzări în termeni valorici cu TVA pentru bugetul de numerar (fragment)
| contraparte | ianuarie | … | decembrie | Total pentru anul | ||||||
| Rata de creștere a vânzărilor, unități | Volumul de vânzări planificat, frecare. | … | Volumul vânzărilor pentru aceeași perioadă a anului trecut, rub. | Rata de creștere a vânzărilor, unități | Volumul de vânzări planificat, frecare. | Volumul vânzărilor pentru aceeași perioadă a anului trecut, rub. | Rata de creștere a vânzărilor, unități | Volumul de vânzări planificat, frecare. | ||
| Yolochka LLC | 500,00 | 1,05 | 525,00 | … | 400,00 | 1,05 | 420,00 | 6000,00 | 1,05 | 6300,00 |
| OOO Zamok | 600,00 | 1,04 | 624,00 | … | 700,00 | 1,04 | 728,00 | 7800,00 | 1,04 | 8112,00 |
| SRL „Zebra” | 300,00 | 1,10 | 330,00 | … | 150,00 | 1,10 | 165,00 | 3000,00 | 1,10 | 3300,00 |
| SRL „Cangurul” | 2000,00 | 1,03 | 2060,00 | … | 1500,00 | 1,03 | 1545,00 | 21 000,00 | 1,03 | 21 630,00 |
| Total | 3400,00 | – | 3539,00 | … | 2750,00 | – | 2858,00 | 37 800,00 | – | 39 342,00 |
| TVA (18%) | 612,00 | – | 637,02 | … | 495,00 | – | 514,44 | 6804,00 | – | 7081,56 |
| Total cu TVA | 4012,00 | – | 4176,02 | … | 3245,00 | – | 3372,44 | 44 604,00 | – | 46 423,56 |
Tabel 7. Ajustarea planului de vânzări în termeni valorici cu TVA pentru bugetul de numerar (fragment)
| Indicator | ianuarie | februarie | Martie | Aprilie | Mai | … |
| Conturi de încasat la începutul perioadei, frec. | 30 000 | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | … |
| Volumul vânzărilor, frecare. cu TVA, inclusiv: | 75 000 | 65 000 | 74 000 | 85 000 | 73 000 | … |
| 14 zile calendaristice plată amânată (aproximativ 50% din vânzări sunt plătite în luna următoare) | 50 000 | 45 000 | 57 000 | 60 000 | 55 000 | … |
| Yolochka LLC | 20 000 | 25 000 | 27 000 | 30 000 | 25 000 | … |
| OOO Zamok | 30 000 | 20 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | … |
| plată amânată cu 7 zile calendaristice (aproximativ 25% din vânzări sunt plătite în luna următoare) | 25 000 | 20 000 | 17 000 | 25 000 | 18 000 | … |
| SRL „Zebra” | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | … |
| SRL „Cangurul” | 15 000 | 10 000 | 7000 | 15 000 | 8000 | … |
| Conturi de încasat planificate, rub., inclusiv lungimea: | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | 32 000 | … |
| 14 zile | 25 000 | 22 500 | 28 500 | 30 000 | 27 500 | … |
| 7 zile | 10 000 | 5000 | 4250 | 6250 | 4500 | … |
| Venituri ținând cont de creșterea (rambursarea) creanțelor (creante la începutul perioadei + volumul vânzărilor - creanțe planificate) | 73 750 | 68 750 | 68 750 | 81 500 | 77 250 | … |
Situație: cum să contabilizați promoțiile de marketing și perioadele de lipsă în prognoza vânzărilor
Vânzările ar trebui să fie planificate în funcție de cerere și nu de dinamica volumelor vânzărilor din perioadele trecute. La urma urmei, cererea poate fi limitată artificial de mărimea proviziilor sau de lipsa depozitului. Când se folosesc subestimări pentru prognoze, aceasta duce la o altă lipsă. Situația cu promoțiile de marketing este inversată. De ceva timp, cererea este crescută artificial de acțiunea în curs. Dacă, atunci când planificați achizițiile, să vă concentrați pe datele pentru această perioadă, atunci așteptările vor fi nerezonabil de mari.
Există mai multe abordări ale procesării informațiilor pentru perioadele de promoții de marketing și lipsuri. O modalitate este de a exclude complet perioadele cu indicatori nesiguri și de a nu le lua în considerare la planificare. Cu toate acestea, folosind această abordare, puteți întâlni faptul că informații semnificative despre schimbarea tendinței vânzărilor sau a sezonului vor fi ratate. Mai mult, volumul datelor istorice va fi redus semnificativ. Prin urmare, este mai bine să utilizați o metodă alternativă și să efectuați o recuperare a cererii - pentru a o curăța de vârfuri și recesiuni necaracteristice. Cel mai simplu mod este să înlocuiți aceste valori cu medii pentru perioade de încredere. Mai mult varianta dificila- folosind prognoza retrospectivă, generați date pentru perioadele trecute de campanii de marketing și lipsuri.
Cifrele reconstruite rezultate servesc ca o evaluare mai precisă a cererii reale de produse. În plus, pe baza acestor informații, este posibil să se calculeze profitul pierdut din lipsă și profitul suplimentar din campania de marketing. Uneori ar trebui să fie considerat nesigur și o perioadă de scădere a cererii după o campanie de marketing. În timpul acesteia, cumpărătorii cumpără bunuri pentru o perioadă mai lungă decât de obicei. Adesea, o creștere semnificativă este urmată de o scădere a vânzărilor. Restabilind cererea pentru această perioadă, putem calcula efectul negativ al campaniei de marketing. Compararea datelor (actuale pentru perioada de scădere a vânzărilor după campania de marketing și ținând cont de cererea restabilită pentru același timp) ne va permite să evaluăm profitabilitatea campaniei și să decidem oportunitatea repetării acesteia. După un deficit, dimpotrivă, poate exista o creștere a vânzărilor. Cu toate acestea, merită să luați în considerare ce produse vinde compania. Dacă acestea pot fi achiziționate cu ușurință de către cumpărători de la alți furnizori, atunci nu va exista o creștere bruscă a cererii, iar datele pentru această perioadă pot fi considerate fiabile.
Prognoza vânzărilor: calcul precis sau divinație? Când construiam un sistem în compania de dezvoltare Urban Group, directorul comercial, Dmitri Usmanov, ne-a întrebat dacă ne vom abona la o anumită cifră. Am denumit numărul, data și ora.
Trei săptămâni mai târziu, la 12.15, stăteam într-o cafenea și urmărim programul de încasări. La ora 12.00 sunt postate parohiile pentru ultima zi. Precizia prognozei a fost de 99,7%.
Cea mai frecventă întrebare pe care ne-o pun clienții noștri este: „Cum puteți calcula vânzările viitoare atât de precis?”.
Totul e vorba de cafea) Nu, nu cea prin care poți afla soarta afacerii tale, ci cea pe care o bem în timp ce rezolvăm problema prognozei pentru fiecare întreprindere specifică.
Nu confunda previziunile de vânzări bazate pe calcule detaliate cu divinația neștiințifică. Să vedem cum să facem cea mai precisă prognoză a vânzărilor și ce sarcini rezolvă.
Pentru ce este o prognoză de vânzări?
1. Stabilirea obiectivelor
. Cifra obținută conform previziunii anuale este la ce ar trebui să vină compania anul viitor, planul care trebuie îndeplinit. Aceasta face parte din planul de afaceri pentru întreprindere și un obiectiv real, bine calculat pentru departamentul de vânzări, de la care puteți să vă bazați atunci când acumulați bonusuri și bonusuri. De foarte multe ori, scopul este stabilit din dorințe, și nu din posibilități reale.
Prin urmare, înainte de a stabili un obiectiv, trebuie mai întâi să faceți o prognoză, apoi să stabiliți un obiectiv. Dacă obiectivul este mai mare decât prognoza, atunci trebuie să înțelegeți cum va fi atins obiectivul.
2. Formarea bazei necesare a resurselor de muncă și de producție. Pe baza numărului estimat de clienți și a volumului vânzărilor. Sarcină: planificați achizițiile și determinați nevoile viitoare ale companiei pentru echipamente și personal.
3. Gestionarea stocurilor . În fiecare moment, producția va avea la dispoziție un echilibru de depozit suficient pentru a îndeplini sarcinile la o anumită etapă. Fără lipsă sau exces de materiale în depozit - doar utilizarea rațională a fondurilor!
4. Creșterea mobilității în afaceri . Pe graficul de prognoză (sau în tabel), puteți vedea în avans momentele unei posibile scăderi a volumului vânzărilor (de exemplu, din cauza sezonalității produsului) și puteți lua măsuri pentru corectarea situației chiar înainte de sfârșitul perioadei. perioadă. În plus, șansele de a urmări instantaneu o scădere neplanificată a vânzărilor sunt în creștere, identificând rapid motivele scăderii performanței și corectând situația în timp util.
5. Controlul si optimizarea costurilor . Prognoza va arăta ce costuri va suporta compania în ansamblu pentru producția și vânzarea produselor. Aceasta înseamnă că puteți elabora un buget și puteți stabili în prealabil care costuri fac obiectul reducerii în cazul neîndeplinirii prognozei de creștere a vânzărilor.
Darcy Cutter
cu Judy Thomson și Gail Holgren-Cutter
Conexiunile sunt totul
Povestea de afaceri a prințesei broaște
De când această carte a fost publicată pentru prima dată, coautorii mei Judy Thomson și Gail Holgren-Cutter și cu mine am primit un număr mare de apeluri și scrisori de la cititorii acestei cărți și de la participanții la seminariile noastre. Și toți vorbesc despre cât de pozitivă le-a schimbat viața rețelele (despre care veți citi mai târziu). Aceasta nu este o exagerare: în mod constant apar coincidențe fericite cu cei care au început să aplice recomandările pe care ni le-am propus.
Am atins una dintre cele mai importante probleme sociale. Mulți pur și simplu nu știu cum să construiască în mod eficient relații cu ceilalți; în plus, nu le place să o facă: experimentează entuziasm când întâlnesc oameni noi și nu știu despre ce să vorbească; chiar și un simplu schimb de cărți de vizită le aduce disconfort. Sunt cei care cred că crearea de rețele este o pierdere de timp. Dar de îndată ce oamenii învață formula „cum vă pot fi de folos”, datorită căreia se stabilesc relații, ei au imediat un plus de energie, dorința de a o aplica cât mai curând posibil. Această frază poate fi luată în considerare cea mai buna definitie networking, cheia pentru construirea de relații de lungă durată și puternice, care fac toată diferența. Ai putea spune chiar că ei decid totul.
Această carte a fost deja publicată în Canada, Statele Unite, China, Coreea, iar acum va fi lansată în Rusia. Town and Country, una dintre cele mai importante reviste din America, o numește ghidul comunicatorului. Am susținut sute de prezentări ale acestei cărți în toată lumea - oficialilor guvernamentali, directorilor de companii, liderilor comunităților și asociațiilor de afaceri, președinților de universități - și am constatat că mulți sunt dornici să-și extindă cercul de cunoștințe și contacte; această nevoie este globală.
Ca o altă dovadă că oamenii doresc acum să-și facă mai multe cunoștințe și prieteni, putem cita fenomenul rețelelor de socializare în rețeaua electronică. Comunitățile online permit oamenilor din întreaga lume să se întâlnească și să comunice. (Cu toate acestea, merită remarcat faptul că Internetul este o modalitate excelentă de a vă conecta cu oamenii și de a vă face și mai mulți prieteni, dar nu ar trebui să înlocuiască niciodată comunicarea față în față.)
Scopul nostru în scrierea acestei cărți este să vă extindem rețeaua de conexiuni și contacte. Această carte vă va învăța cum să construiți relații pe termen lung, să vă faceți prieteni cu ușurință și să-i ajutați pe alții să facă conexiuni. Veți vedea ce schimbări uimitoare vor începe în afacerea și viața personală: succesul nu vă va face să așteptați.
De asemenea, este important ca cunoștințele și legăturile să poată servi bine nu numai individului, ci întreaga societate. Inspiră și dă putere. Astfel de relații pot fi numite legături pentru binele comun; în timpuri recente au ajuns să fie numite capital social. Tom Donoghue, CEO al uneia dintre cele mai mari asociații de afaceri din lume, subliniază acest lucru în prefața sa la această carte. Cei care comunică activ și fac rețea tind să aibă succes financiar; dar au o adevărată plăcere din viață atunci când reușesc să-i ajute pe alții și să facă din lume un loc mai bun.
Lumea ta esti tu, familia ta, vecinii, compania ta, orasul, tara, planeta. Fiecare alege singur dacă să-și facă lumea largă sau îngustă. Eu votez pentru prima varianta.
Da, multe depind de tine personal. Dar la urma urmei, un bărbat nu este un războinic în domeniu - trebuie să construiești relații cu alți oameni care te pot ajuta (sau pe care îi poți ajuta). Acesta este lucrul în rețea. În cele din urmă, conexiunile sunt totul.
Darcy Cutter
cuvânt înainte
Știi direct ce este networking-ul și îl aplici cu succes în viața ta? Ei bine, domnilor, acum principalele voastre secrete vor fi dezvăluite. Mulțumiți lui Darcy Cutter. În cartea sa „Conexiunile sunt totul”, el a dezvăluit esența și secretele networking-ului într-o manieră accesibilă și interesantă.
Sau crezi că rețeaua de succes cu oamenii nu este pentru tine? Sper că această carte vă va răzgândi și veți crede în succes.
Te simți inconfortabil când întâlnești alte persoane și nu-ți place să faci noi conexiuni? Acum veți vedea cât de interesantă și, cel mai important, de fructuoasă este această activitate.
Credeți că crearea de rețele este inutilă într-o eră a tehnologiei care progresează rapid? Această carte te va convinge de contrariul.
Sau poate credeți că nu veți găsi nimic util aici, deoarece aveți deja suficientă experiență în comunicarea cu oamenii și un cerc larg de cunoștințe? Vă asigur că veți fi plăcut surprinși încă de la primul capitol.
voi fi sincer. Cred că sunt destul de bun în a face conexiuni cu oamenii. O mare parte din succesul meu le datorez prietenilor, colegilor, partenerilor de afaceri și multor cunoștințe pe care le-am făcut în întreaga lume de-a lungul anilor. Cu toate acestea, în această carte am descoperit o mulțime de lucruri noi.
Darcy a reușit să rezolve totul. Experiența în funcții înalte, cunoștințele profesionale în domeniul psihologiei, precum și numeroasele călătorii prin lume i-au oferit experiența necesară și oportunitatea de a descoperi secretele și misterele networking-ului. După ce a studiat subiectul timp de mai bine de douăzeci de ani, ținând prelegeri, Darcy știe cum să prezinte cel mai bine informațiile, cum să simplifice lucrurile complexe și cum să-i învețe pe oameni să se bucure de procesul de relaționare.
Deși Darcy se referă la o poveste veche în cartea sa, lecțiile sale sunt mai mult decât relevante lumea modernă. În aceste vremuri de schimbare și incertitudine, importanța conexiunilor personale nu poate fi subestimată. Cariera ta se poate schimba în orice moment: fuziuni și restructurari de companii au loc peste tot. Lumea devine din ce în ce mai complexă. Crede-mă, de mai multe ori sau de două ori va trebui să cauți sprijin de la prietenii tăi, iar ei, la rândul lor, vor apela la tine pentru ajutor.
Dar, cel mai important, această carte arată legătura inextricabilă dintre rețelele pozitive de succes și fericirea personală.
Da, networking-ul joacă un rol imens în afaceri, în carieră. Fără îndoială, duce la o îmbunătățire a situației financiare. Dar totuși, cel mai plăcut rezultat al rețelei este succesul în viața personală. Viața mea a devenit mult mai bogată datorită sutelor, dacă nu miilor, de oameni pe care i-am întâlnit la vremea mea și pe care i-am putut ajuta. Nu ai idee cât de frumos este să le urmărești realizările, să vezi cum cresc și, dacă este necesar, să-i ajuți să-și revină după pierderi sau eșecuri. Și este și mai plăcut să realizezi că sunt atât de mulți oameni care vor veni în ajutor într-un moment dificil. Și am apelat la ei pentru ajutor de mai multe ori.
Rețeaua pozitivă te va ajuta nu numai să obții succes, ci și să devii o persoană mai bună, să devii o persoană care „dăruiește” - aduce o contribuție la viața celor din jurul tău: începând cu membrii familiei tale și terminând cu toți cei cărora ai avut șansa. cu care să comunici în viață. Până la urmă, asta este moștenirea ta: nu funcțiile pe care le-ai deținut, nu suma de bani pe care ai câștigat-o, ci cum te-ai tratat pe alții și cum vei rămâne în memoria lor.
Pentru mine realizare remarcabilă Darcy Cutter este că în această carte a putut să răspundă nu numai la întrebarea „cum”, ci și la întrebarea „de ce”.
Citiți, învățați, bucurați-vă, acționați și începeți să îmbrățișați numeroasele beneficii care vin cu o rețea pozitivă.
Thomas Donoghue,
Președinte și CEO al Camerei de Comerț a SUA,
Washington
Introducere
Mituri și dragoni
Într-o seară caldă de vară, John Hunter stătea răbdător la coadă pentru bilete la Fantoma Operei. Acest musical a fost pe Broadway, iar John, recunoscându-și propria excentricitate, a zburat de pe Coasta de Vest doar pentru a-l vedea. Peste zgomotul mașinilor, a auzit un turist întrebând ceva în spaniolă. Cu mulți ani în urmă, John a lucrat la America de Sud inginer la compania energetică Petroleos de Venezuela, așa că vorbea fluent spaniola. S-a întors către turist și s-a oferit să ajute.
Spre surprinderea lui, John l-a văzut în fața lui pe șeful șefului său din Venezuela, pe care nu-l mai întâlnise de mai bine de cincisprezece ani!
Ei bine, ne-am întâlnit, crezi, spui...
Două luni mai târziu, una dintre companiile internaționale de energie ia oferit din senin lui John poziția de consultant senior pentru un proiect energetic masiv în Venezuela. Acum ghici cine a spus un cuvânt bun pentru el? Într-adevăr, lumea este mică.
Rolul contactelor în viața oamenilor este greu de supraestimat. După ce ai citit această carte, vei înțelege că nu este nimic neobișnuit în cazul lui John. Povești ca asta se întâmplă tot timpul. Surprizele plăcute și coincidențele de succes nu sunt neobișnuite pentru cei care iubesc comunicarea și știu să construiască relații cu oamenii. În această carte, vom numi această rețea pozitivă.
networking pozitiv
De când această carte a fost publicată pentru prima dată, coautorii mei Judy Thomson și Gail Holgren-Cutter și cu mine am primit un număr mare de apeluri și scrisori de la cititorii acestei cărți și de la participanții la seminariile noastre. Și toți vorbesc despre cât de pozitivă le-a schimbat viața rețelele (despre care veți citi mai târziu). Aceasta nu este o exagerare: în mod constant apar coincidențe fericite cu cei care au început să aplice recomandările pe care ni le-am propus.
Am atins una dintre cele mai importante probleme sociale. Mulți pur și simplu nu știu cum să construiască în mod eficient relații cu ceilalți; în plus, nu le place să o facă: experimentează entuziasm când întâlnesc oameni noi și nu știu despre ce să vorbească; chiar și un simplu schimb de cărți de vizită le aduce disconfort. Sunt cei care cred că crearea de rețele este o pierdere de timp. Dar de îndată ce oamenii învață formula „cum vă pot fi de folos”, datorită căreia se stabilesc relații, ei au imediat un plus de energie, dorința de a o aplica cât mai curând posibil. Această frază poate fi considerată cea mai bună definiție a networking-ului, cheia creării unor relații pe termen lung și puternice care decid foarte multe. Ai putea spune chiar că ei decid totul.
Această carte a fost deja publicată în Canada, Statele Unite, China, Coreea, iar acum va fi lansată în Rusia. Town and Country, una dintre cele mai importante reviste din America, o numește ghidul comunicatorului. Am susținut sute de prezentări ale acestei cărți în toată lumea - oficialilor guvernamentali, directorilor de companii, liderilor comunităților și asociațiilor de afaceri, președinților de universități - și am constatat că mulți sunt dornici să-și extindă cercul de cunoștințe și contacte; această nevoie este globală.
Ca o altă dovadă că oamenii doresc acum să-și facă mai multe cunoștințe și prieteni, putem cita fenomenul rețelelor de socializare în rețeaua electronică. Comunitățile online permit oamenilor din întreaga lume să se întâlnească și să comunice. (Cu toate acestea, merită remarcat faptul că Internetul este o modalitate excelentă de a vă conecta cu oamenii și de a vă face și mai mulți prieteni, dar nu ar trebui să înlocuiască niciodată comunicarea față în față.)
Scopul nostru în scrierea acestei cărți este să vă extindem rețeaua de conexiuni și contacte. Această carte vă va învăța cum să construiți relații pe termen lung, să vă faceți prieteni cu ușurință și să-i ajutați pe alții să facă conexiuni. Veți vedea ce schimbări uimitoare vor începe în afacerea și viața personală: succesul nu vă va face să așteptați.
De asemenea, este important ca cunoștințele și legăturile să poată servi bine nu numai individului, ci întreaga societate. Inspiră și dă putere. Astfel de relații pot fi numite legături pentru binele comun; mai recent au ajuns să fie numite capital social. Tom Donoghue, CEO al uneia dintre cele mai mari asociații de afaceri din lume, subliniază acest lucru în prefața sa la această carte. Cei care comunică activ și fac rețea tind să aibă succes financiar; dar au o adevărată plăcere din viață atunci când reușesc să-i ajute pe alții și să facă din lume un loc mai bun.
Lumea ta esti tu, familia ta, vecinii, compania ta, orasul, tara, planeta. Fiecare alege singur dacă să-și facă lumea largă sau îngustă. Eu votez pentru prima varianta.
Da, multe depind de tine personal. Dar la urma urmei, un bărbat nu este un războinic în domeniu - trebuie să construiești relații cu alți oameni care te pot ajuta (sau pe care îi poți ajuta). Acesta este lucrul în rețea. În cele din urmă, conexiunile sunt totul.
Darcy Cutter
cuvânt înainte
Știi direct ce este networking-ul și îl aplici cu succes în viața ta? Ei bine, domnilor, acum principalele voastre secrete vor fi dezvăluite. Mulțumiți lui Darcy Cutter. În cartea sa „Conexiunile sunt totul”, el a dezvăluit esența și secretele networking-ului într-o manieră accesibilă și interesantă.
Sau crezi că rețeaua de succes cu oamenii nu este pentru tine? Sper că această carte vă va răzgândi și veți crede în succes.
Te simți inconfortabil când întâlnești alte persoane și nu-ți place să faci noi conexiuni? Acum veți vedea cât de interesantă și, cel mai important, de fructuoasă este această activitate.
Credeți că crearea de rețele este inutilă într-o eră a tehnologiei care progresează rapid? Această carte te va convinge de contrariul.
Sau poate credeți că nu veți găsi nimic util aici, deoarece aveți deja suficientă experiență în comunicarea cu oamenii și un cerc larg de cunoștințe? Vă asigur că veți fi plăcut surprinși încă de la primul capitol.
voi fi sincer. Cred că sunt destul de bun în a face conexiuni cu oamenii. O mare parte din succesul meu le datorez prietenilor, colegilor, partenerilor de afaceri și multor cunoștințe pe care le-am făcut în întreaga lume de-a lungul anilor. Cu toate acestea, în această carte am descoperit o mulțime de lucruri noi.
Darcy a reușit să rezolve totul. Experiența în funcții înalte, cunoștințele profesionale în domeniul psihologiei, precum și numeroasele călătorii prin lume i-au oferit experiența necesară și oportunitatea de a descoperi secretele și misterele networking-ului. După ce a studiat subiectul timp de mai bine de douăzeci de ani, ținând prelegeri, Darcy știe cum să prezinte cel mai bine informațiile, cum să simplifice lucrurile complexe și cum să-i învețe pe oameni să se bucure de procesul de relaționare.
Deși Darcy se referă la o poveste veche în cartea sa, lecțiile sale sunt mai mult decât relevante în lumea modernă. În aceste vremuri de schimbare și incertitudine, importanța conexiunilor personale nu poate fi subestimată. Cariera ta se poate schimba în orice moment: fuziuni și restructurari de companii au loc peste tot. Lumea devine din ce în ce mai complexă. Crede-mă, de mai multe ori sau de două ori va trebui să cauți sprijin de la prietenii tăi, iar ei, la rândul lor, vor apela la tine pentru ajutor.
Dar, cel mai important, această carte arată legătura inextricabilă dintre rețelele pozitive de succes și fericirea personală.
Da, networking-ul joacă un rol imens în afaceri, în carieră. Fără îndoială, duce la o îmbunătățire a situației financiare. Dar totuși, cel mai plăcut rezultat al rețelei este succesul în viața personală. Viața mea a devenit mult mai bogată datorită sutelor, dacă nu miilor, de oameni pe care i-am întâlnit la vremea mea și pe care i-am putut ajuta. Nu ai idee cât de frumos este să le urmărești realizările, să vezi cum cresc și, dacă este necesar, să-i ajuți să-și revină după pierderi sau eșecuri. Și este și mai plăcut să realizezi că sunt atât de mulți oameni care vor veni în ajutor într-un moment dificil. Și am apelat la ei pentru ajutor de mai multe ori.
Rețeaua pozitivă te va ajuta nu numai să obții succes, ci și să devii o persoană mai bună, să devii o persoană care „dăruiește” - aduce o contribuție la viața celor din jurul tău: începând cu membrii familiei tale și terminând cu toți cei cărora ai avut șansa. cu care să comunici în viață. Până la urmă, asta este moștenirea ta: nu funcțiile pe care le-ai deținut, nu suma de bani pe care ai câștigat-o, ci cum te-ai tratat pe alții și cum vei rămâne în memoria lor.
Pentru mine, remarcabilă realizare a lui Darcy Rezak este că în această carte a putut să răspundă nu numai la întrebarea „cum”, ci și la întrebarea „de ce”.
Citiți, învățați, bucurați-vă, acționați și începeți să îmbrățișați numeroasele beneficii care vin cu o rețea pozitivă.
Thomas Donoghue,
Președinte și CEO al Camerei de Comerț a SUA,
Washington
Introducere
Mituri și dragoni
Într-o seară caldă de vară, John Hunter stătea răbdător la coadă pentru bilete la Fantoma Operei. Acest musical a fost pe Broadway, iar John, recunoscându-și propria excentricitate, a zburat de pe Coasta de Vest doar pentru a-l vedea. Peste zgomotul mașinilor, a auzit un turist întrebând ceva în spaniolă. Cu mulți ani în urmă, John a lucrat în America de Sud ca inginer pentru compania energetică Petroleos de Venezuela, așa că vorbea fluent spaniola. S-a întors către turist și s-a oferit să ajute.
