Spre deosebire de mulți alți teoreticieni, abordarea lui R. Cattell se bazează pe utilizarea unor metode de cercetare empirice precise. Angajamentul lui Cattell de a construi un model științific de comportament a fost determinat de scopul de a dezvălui, folosind metoda analizei factoriale, trăsăturile fundamentale care formează miezul structurii personalității. Autorul credea că ele determină ce va face o persoană într-o situație dată. La fel ca Allport, Cattell face distincția între caracteristicile comune și unice. Cu toate acestea, în opinia sa, trăsăturile nu au un statut neurofiziologic real și pot fi descoperite doar prin măsurarea precisă a comportamentului observabil.
Structura. Teoria lui Cattell încearcă să explice interacțiuni complexeîntre sistemul personalităţii şi matricea socioculturală mai voluminoasă a unui organism funcţional. R. Cattell a căutat să ţină cont de o serie de aspecte în teoria sa: să evidenţieze numeroasele trăsături care alcătuiesc individualitatea; determinați gradul în care aceste trăsături sunt determinate de ereditate și influență mediu inconjurator; identificați tipul de interacțiune între factorii genetici și socioculturali care determină comportamentul. Construindu-și teoria pe metode de cercetare riguroase și măsurători precise, autorul a folosit statistica multivariată și analiza factorială în procesul de studiu a personalității.
Potrivit lui R. Cattell, personalitatea este ceea ce ne permite să prezicem comportamentul unei persoane într-o situație dată. Fiind un susținător analiză matematică personalitate, el a fost de părere că predicția comportamentului poate fi realizată prin ecuații de specificație. El derivă o formulă pentru a prezice comportamentul cât mai precis posibil:
Unde răspuns uman specific(R), exprimat în acțiuni sau cuvinte, este un cert funcția (f) din situație stimulativă (S) la un anumit moment în timp și de la structuri de personalitate (P). Ecuația de specificație arată că răspunsul caracteristic la o situație este o funcție a combinației tuturor trăsăturilor care sunt semnificative pentru acea situație; fiecare trăsătură interacționează cu factori situaționali care o pot influența.
R. Cattell definește categorii de trăsături de personalitate ca fiind sigure principii structurale organizare personală. Potrivit lui R. Cattell, trăsături de personalitate reprezintă tendinţe relativ constante de a răspunde într-un anumit mod în situatii diferiteși în momente diferite. Gama de acțiune a acestor tendințe este extrem de largă. Trăsăturile de personalitate reflectă caracteristici psihologice stabile și previzibile.
După ce a efectuat mai multe proceduri de analiză factorială asupra datelor culese dintr-un studiu pe mii de subiecți, autorul ajunge la concluzia că trăsăturile de personalitate pot fi clasificate sau clasificate în mai multe moduri. Să luăm în considerare principiile de clasificare a trăsăturilor propuse de R. Cattell.
Caracteristici de suprafață - caracteristici inițiale. Trăsătură superficială este un ansamblu de caracteristici comportamentale care, atunci când sunt observate, apar în combinație între ele (de exemplu, manifestările observate de incapacitate de concentrare, nehotărâre și anxietate pot fi strâns legate între ele și constituie trăsătura de suprafață a nevroticismului). Deoarece trăsăturile de suprafață nu au o singură bază și constanță temporală, Cattell nu le consideră semnificative în explicarea comportamentului. Caracteristici inițiale, dimpotrivă, reprezintă structuri fundamentale care, după R. Cattell, formează blocurile construcției însăși a personalității. Acestea sunt anumite cantități sau factori combinați care determină în cele din urmă constanța care se observă în comportamentul uman. Trăsăturile inițiale există la un nivel „mai profund” de personalitate și determină diferite forme de comportament pe o perioadă lungă de timp.
Structura fundamentală a personalității este formată din aproximativ șaisprezece trăsături de bază(Tabelul 7). Acești factori ai trăsăturilor de personalitate au stat la baza metodologiei Chestionarului de personalitate cu șaisprezece factori.
„Șaisprezece factori de personalitate” (16 PF)
Tabelul 7
| Desemnarea factorului | Numele factorului | Calitate corespunzătoare unui factor de rating ridicat | Calitate corespunzătoare unui scor factor scăzut |
| A | Reactivitate-detașare | Bună fire, întreprinzător, cald la inimă | Cinic, crud, indiferent |
| B | Inteligența | Gânditor inteligent, abstract | Gânditor prost, concret |
| C | Stabilitate emoțională – instabilitate emoțională | Matur, realist, calm | Nesustenabil, nerealist, scăpat de sub control |
| E | Dominanță-supunere | Încrezător, competitiv, încăpățânat | Timid, modest, supus |
| F | Prudență-nepăsare | Serios, tacut | Fără griji, plin de entuziasm |
| G | Conștiință-iresponsabilitate | Responsabil, moralist, stoic | Ignorător de reguli, nepăsător, volubil |
| H | Curaj-timiditate | Întreprinzător, dezinhibat | Nesigur, retras |
| eu | Duritate-moliciune | Autonom, independent | Agățat de alții, dependent |
| L | Credibilitate-suspiciune | Acceptarea termenilor | Incapatanat pana la prostie |
| M | Visare-practicism | Creativ, artistic | Conservator, cu picioarele pe pământ |
| N | Diplomație-directie | Înțelept social, priceput | Incomod din punct de vedere social, fără pretenții |
| O | Tendința la frică - calm | Neliniștit, preocupat | Calm, mulțumit |
| Î1 | Radicalism-conservatorism | Liber gânditor liberal | Respectă ideile tradiționale |
| Q2 | Autosuficiență-conformism | Preferă soluțiile proprii | Urmărește fără îndoială pe alții |
| Q3 | Indisciplină-controlabilitate | Urmându-ți propriile impulsuri | Punctual |
| Î4 | Relaxare-tensiune | Discret, calm | Obosit, entuziasmat |
Trăsături constituționale – trăsături formate de mediu. Potrivit lui Cattell, trăsăturile originale pot fi împărțite în două subtipuri, în funcție de sursa lor. Caracteristici constituționale se dezvolta din datele biologice si fiziologice ale individului. Trăsături modelate de mediu, sunt cauzate de influențele din mediul social și fizic. Aceste trăsături reflectă caracteristicile și stilurile de comportament învățate prin învățare și formează tiparul imprimat individului de mediul său.
Abilitate, temperament și trăsături dinamice. Trăsăturile originale, la rândul lor, pot fi clasificate în funcție de modalitatea prin care sunt exprimate. Capabilități modul în care trăsăturile determină abilitățile și eficacitatea unei persoane în atingerea unui scop dorit (inteligență, abilitate muzicală). Trăsături de temperament se raportează la alte calități emoționale și stilistice ale comportamentului (viteza reacțiilor nervoase). Caracteristici dinamice reflectă elementele motivaționale ale comportamentului uman. Acestea sunt trăsături care activează și direcționează subiectul către scopuri specifice.
Caracteristicile comune sunt caracteristici unice. La fel ca G. Allport, R. Cattell a considerat că este recomandabil să clasifice trăsăturile în comune și unice. trasatura comuna- o trăsătură inerentă în diferite grade tuturor reprezentanților aceleiași culturi. Caracteristici unice sunt disponibile doar pentru câteva sau chiar pentru o singură persoană; Ele se manifestă mai ales des în domenii de interese și atitudini. Aproape toate cercetările lui Cattell sunt dedicate trăsăturilor generale, dar recunoașterea lui a trăsăturilor unice face posibilă sublinierea importanței individualității unice a oamenilor. Mai mult, organizația în sine aspecte comuneîn personalitate este întotdeauna unică.
După cum sa menționat deja, teoria personalității a lui R. Cattell se bazează pe precis studii empirice efectuate folosind analiza factorială. Datele sale au fost obținute din trei surse principale: date de înregistrare din viața reală (datele L), datele chestionarului de auto-raportare (datele Q) și datele testelor obiective (datele OT). Primele, L-data, sunt rezultatele măsurării comportamentului în situații cotidiene specifice. Aceste date pot include și evaluări. caracteristici personale dat de oameni care cunosc bine subiectul în viața reală situatii de viata. Datele Q sunt datele de auto-raportare ale unei persoane cu privire la comportamentul, gândurile și sentimentele sale. Astfel de informații reflectă introspecția și introspecția individului. Pentru obținerea datelor Q au fost dezvoltate teste speciale de stima de sine, dintre care chestionarul „Șaisprezece factori de personalitate” este cel mai cunoscut și utilizat. Datele OT, sau date experimentale, sunt obținute ca urmare a modelării situațiilor speciale în care acțiunile unui individ în îndeplinirea anumitor sarcini pot fi evaluate în mod obiectiv.
Pentru a reflecta complexitatea personalității și pentru a crea o strategie de cercetare multidimensională, Cattell consideră că este necesar să se utilizeze multe surse de date. Această abordare ia în considerare simultan diverse manifestări ale parametrilor de personalitate, dar nu permite cercetătorului să manipuleze variabile. Cattell susține că, dacă un studiu multidimensional, cum ar fi analiza factorială, este cu adevărat capabil să identifice în mod fiabil blocurile funcționale ale personalității, atunci aceiași factori sau trăsături subiacente ar putea fi obținute din cele trei tipuri diferite de date menționate mai sus. Această afirmație logică presupune că fiecare sursă de date măsoară de fapt trăsăturile de personalitate comune și fundamentale.
În ceea ce privește problema gradului de influență a trăsăturilor de personalitate asupra comportamentului, R. Cattell credea că o trăsătură este mai puternică decât alta dacă are încărcări mari în Mai mult modele de manifestări comportamentale. În acest sens, factorul A (sensibilitate-alienare) este cea mai puternică trăsătură enumerată în tabel. 7 deoarece are o influență mai mare asupra comportamentului oamenilor în diverse situații decât orice altă trăsătură. Nu sunt atât de multe situații în care factorul B (inteligență) ia parte; și cu atât mai puține în care factorul C (stabilitatea emoțională) joacă un rol semnificativ și așa mai departe, de-a lungul listei. În consecință, puterea unei trăsături este determinată de semnificația ei pentru reglarea comportamentului în diferite circumstanțe.
Proces și dezvoltare. În teoria sa, R. Cattell a încercat să determine contribuția comparativă a eredității și a mediului la dezvoltarea trăsăturilor de personalitate. În acest scop, el a dezvoltat o procedură statistică numită Multiple Abstract Variance Analysis (MAVA), care evaluează nu numai prezența sau absența influenței genetice, ci și măsura în care trăsăturile se datorează influențelor genetice sau de mediu. Aceasta este o colecție de date despre diferitele asemănări dintre gemenii identici crescuți în aceeași familie; între frați (frați și surori) care au crescut în aceeași familie; gemeni identici crescuți în familii diferite și frați crescuți separat. Rezultatele tehnicii MAVA (bazate pe utilizarea testelor de personalitate pentru a evalua o anumită trăsătură de personalitate) arată că semnificația influențelor genetice și de mediu variază semnificativ de la o trăsătură la alta. De exemplu, datele indică faptul că aproximativ 65-70% din variația în estimările inteligenței și a încrederii în sine poate fi atribuită influențelor genetice, în timp ce influența genetică asupra trăsăturilor precum conștiința de sine și nevroticismul este probabil să fie jumătate din aceasta. În general, Cattell estimează că aproximativ două treimi din caracteristicile personalității sunt determinate de influențele mediului și o treime de ereditate.
Potrivit lui R. Cattell, pe lângă influența directă a factorilor situaționali, comportamentul oamenilor este influențat semnificativ de grupurile din care fac parte (familie, biserică, grupuri de colegi, colegi, școală, naționalitate). Trăsăturile de personalitate pot fi folosite pentru a descrie nu numai indivizii, dar de asemenea grupuri sociale, din care sunt membri. Gama de trăsături prin care grupurile pot fi caracterizate obiectiv se numește lor sintalitate. Niciun alt personolog nu a făcut atât de mult ca Cattell în direcția descriere detaliata trăsături care caracterizează societatea în ansamblu, precum și studierea influenței acestor trăsături asupra comportamentului uman.
Deși R. Cattell era interesat de comportament și structura personalității, el era interesat și de proces și motivație. Analiza sa a secvențelor de acțiuni pe care oamenii le întreprind în situații specifice și a tiparelor combinate de acțiuni a condus la concluzia că motivația umană constă în tendințe înnăscute numite ergii, și motive determinate de mediu, care au fost numite sentimente. Exemple de ergi sunt siguranța, sexul și autoafirmarea. Exemple de sentimente includ motivații religioase, de carieră și de concept de sine. Comportamentul servește de obicei la satisfacerea mai multor motive în același timp, iar eforturile de a satisface sentimentele sunt făcute de dragul unor ergi mai fundamentale sau obiective biologice. Acțiunile unei persoane la un moment dat vor depinde de trăsăturile sale de personalitate și de variabilele motivaționale corespunzătoare situației (vezi ecuația de specificație).
Normă, patologie și modificări. Pe lângă interesul său pentru structura personalității și dinamica funcționării acesteia, R. Cattell a efectuat și cercetări în domeniul psihopatologiei. El a considerat problema patologiei ca o problemă a diferențelor de personalitate între grupurile de pacienți cu tipuri diferite boli. Spre deosebire de G. Eysenck, care s-a specializat în aplicarea terapiei comportamentale la comportamentul patologic, R. Cattell nu a fost asociat cu niciun tip anume de psihoterapie.
În primul rând, să ne punem întrebarea - ce este o personalitate și cum diferă acest concept de conceptul de individ (individ)?
Individual– este purtătorul calităților biologice umane. Rezultatul dezvoltării unui individ este nivelul său de maturitate biologică: sex, vârstă, sistem nervos, geometria corpului. O persoană se naște individ, devenind o personalitate în procesul de socializare, adică. în procesul de trecere prin etapele ciclului vieții (copilărie, adolescență, adolescență etc.) și acumulare de experiență socială.
Prin urmare, omul ca subiect este format dintr-o personalitate și un individ.
Conceptul de personalitate are multe interpretări. Știința modernă caracterizează o persoană ca subiect de influență a factorilor interni și externi, inclusiv caracteristicile biologice și genetice, precum și experiența socială.
Conceptul de personalitate se manifestă în proprietățile și acțiunile individuale ale oamenilor. Individualitate- acel lucru specific care distinge o persoană de ceilalți, în timp ce include atât proprietățile înnăscute, cât și pe cele dobândite.
Individualitatea se manifestă în tipuri de temperament, trăsături de caracter, obiceiuri, interese, înclinații etc.
Importanța de marketing a personalității:
· individualitatea individului este transferată comportamentului său de consumator;
· cu cât alegerea consumatorului este mai mare, cu atât se manifestă mai clar individualitatea consumului.
În prezent, psihologii au identificat aproximativ 650 de trăsături de personalitate. Acest lucru confirmă, de asemenea, că nu există o singură teorie care să descrie comportamentul individual.
Cele mai cunoscute sunt următoarele trei teorii ale personalității:
1. Teoria psihologică socială, conform căreia personalitatea este influențată într-o măsură mai mare de mediul social, mai degrabă decât de instincte și forțe subconștiente.
În conformitate cu această teorie, o persoană în relație cu societatea poate fi de trei tipuri:
· tip compliant, care se manifestă prin nevoia de a urma pe cineva, astfel de oameni nu le place singurătatea, au nevoie de îngrijire și dragoste și se lasă ușor influențați de opiniile altora;
· tip agresiv, care se manifestă prin nevoia de a conduce, de a comanda și de a merge împotriva celorlalți;
· tip izolat – a fi autosuficient, independent, acești oameni iubesc singurătatea, preferă să aibă propria părere și nu încearcă să-i impresioneze pe alții.
Importanța marketingului această teorie - în funcție de produs și de segmentul țintă, luați în considerare caracteristicile fiecărui tip atunci când dezvoltați publicitate.
2. Teoria psihanalitică a lui Z. Freud, conform căruia comportamentul este mediat de motive subconștiente bazate pe obținerea plăcerii, începutul și sfârșitul vieții. Personalitatea este formată de personalitate.
Teoria psihanalitică se bazează pe postulatul că personalitatea constă din trei componente: ID, SUPEREGO și EUL.
ID este o sursă de pasiuni care necesită satisfacție imediată;
SUPEREGO – reprezintă standarde morale și etice și servește ca un fel de limitator al comportamentului individual;
EGO este o forță rațională care este veriga de legătură între ID și SUPEREGO.
Personalitatea unei persoane este determinată de combinația unică a acestor forțe și mai ales de forța care are o influență predominantă asupra celorlalte două.
Importanța marketingului Această teorie - teorie psihanalitică a servit ca bază pentru studierea comportamentului consumatorului ca urmare a manifestării motivelor inconștiente.
3. Teoria trăsăturilor caracteristice, conform căreia comportamentul unui individ este determinat de un set de variabile personale (trăsături caracteristice).
O caracteristică este orice diferență notabilă și relativ stabilă între o persoană și alta.
Trăsăturile de personalitate sunt fie moștenite, fie dobândite devreme. Tipul de personalitate depinde de care dintre aceste trăsături predomină.
În același timp, se crede că la fel trăsături de caracterîntr-o măsură sau alta sunt inerente indivizilor diferiți. Prin urmare, pe baza trăsăturilor caracteristice, este posibilă segmentarea pieței de nevoi individuale (de exemplu, segmentul „cumpărătorilor economisi”).
Importanța marketingului Conform acestei teorii, un marketer trebuie să caute o legătură între o trăsătură caracteristică de personalitate a unui consumator și comportamentul său specific (și pentru aceasta este necesară identificarea celor mai importante trăsături caracteristice care influențează sau determină comportamentul consumatorului).
Personalitatea consumatorului este caracterizată de următorii factori principali(6 factori) – caracter, temperament, tip de atitudine față de mediu, tip de percepție a informațiilor, memorie și concept de sine.
1. Caracter.
Caracterul este un set de calități dobândite relativ stabile care exprimă atitudinea unei persoane față de sine, alți oameni, lucruri, afaceri și se manifestă în forme stabile, obișnuite de comportament. Conform definiției, caracterul poate fi reprezentat sub formă de sisteme separate:
1 sistem– trăsături de caracter care reflectă atitudinea față de sine (iubire de sine, autocritică, egocentrism, mândrie etc.)
2 sistem- trăsături de caracter care exprimă atitudinea față de ceilalți oameni (bunăvoință, agresivitate, sociabilitate, receptivitate, simpatie, tact, decență etc.)
3 sistem– trăsături de caracter care se manifestă în procesul de dobândire a anumitor lucruri (inovatori, conservatori, adepți ai mărcii etc.)
4 sistem- trăsături de caracter care reflectă atitudinea față de subiect (responsabilitate, inerție, muncă asiduă etc.)
Adică, caracterul este rezultatul interacțiunii unei persoane cu lumea.
Temperament.
Temperamentul este o trăsătură sistem nervos al unei persoane, determinat de proprietățile dinamice înnăscute care determină viteza de răspuns, gradul de excitabilitate emoțională și caracteristicile adaptării individului la lume.
Hipocrate a fost primul care a clasificat tipurile de temperament; mai târziu I.P. Pavlov a dat o interpretare a diferitelor caracteristici ale fiecărui tip de temperament:
Coleric- o persoană caracterizată prin viteza de acțiune, sentimente puternice, care apar rapid, reflectate clar în vorbire, gesturi și expresii faciale. Dezechilibrat, uneori agresiv. Mecanismul excitator prevalează asupra celui inhibitor. Tip rapid de vorbire.
Sanguin– caracterizat prin activitate și energie ridicate. Sociabil. În situații problematice, ia decizii adecvate, își reține bine sentimentele, are o minte rapidă, performanță ridicată, comută ușor, răspunde la impresii reale mai mult decât la imagini și idei din trecut și viitor.
Persoană flegmatică– caracter echilibrat, calm, dispoziție uniformă. De obicei lent și rezonabil, răbdător. Expresiile și mișcările feței nu sunt expresive, este greu să-l faci să râdă sau să se enerveze. Pacient, stăpân pe sine, dar fără resurse, nu se adaptează bine unui mediu nou, are dificultăți în a-și reface obiceiurile și are dificultăți în a dobândi altele noi.
Melancolic- caracter dezechilibrat nivel scăzut activitate mentală, încetinire a mișcărilor, reținere a vorbirii. Persoanele melancolice se disting prin activitate emoțională ridicată, cu o expresie externă slabă. Procesul inhibitor prevalează asupra procesului excitator.
Aplicații de marketing ale trăsăturilor de personalitate- In vanzarea personala, identificarea clientului este necesara pentru negocieri de succes si stabilirea unor relatii pe termen lung cu acesta.
Tipul de relație cu mediul. (Tabelul 7)
Tipurile de relații includ:
Introversie sau extroversie
Aceste concepte au fost introduse de G. Jung. Ele au de-a face cu de unde îți iei energia.
Introvertit - o persoană care nu este înclinată să comunice și tinde să se retragă în sine. Introvertitul este rezervat, se petrece rar în companie, are puțini prieteni, dar dacă îi are, este fidel și are încredere în ei, îi place să citească, să cânte la instrumente muzicale, să lucreze cu ac, să conducă Jurnal personal. În condiții noi (companii), nu se deschide imediat; trebuie să se obișnuiască cu situația și împrejurimile.
extrovertit - personalitate activă, deschisă comunicării, sociabil, vorbăreț, vesel, deschis la influențe externe, emoțional, energic, mobil.
Trebuie remarcat faptul că ambele tipuri sunt absolut normale dacă le înțelegeți natura. Extravertiții și introvertiții găsesc energie și putere în felul lor. Ei sunt descurajați să depășească preferințele lor sociale pentru mult timp, deși atât școala, cât și locul de muncă îi încurajează pe extrovertiți spunând: „Nota ta va depinde de cât de activ ești în clasă”. Trebuie amintit că, dacă sunteți introvertit, trebuie să vă asigurați că vi se oferă timp personal pentru reflecție - acest lucru este obiectiv necesar pentru dvs. Extravertiții sunt modul în care îi vedem, își împrăștie gândurile și sentimentele; iar în cazul unui introvertit, ceea ce vedem reflectă doar o parte din caracterul lor. Introvertiții nu încep să se deschidă imediat, ci doar dacă au încredere în alții sau în circumstanțe excepționale.
În prezent, se disting și ambiverții - mai aproape de extrovertiți, dar comunică atunci când doresc.
Semnificația de marketing a tipului de atitudine față de mediu- independent - la un seminar, sondaj oral)
· extrovertiții, având informații extinse despre lumea exterioară, pot fi mai critici față de eforturile de marketing ale vânzătorului.
Tip de percepție și luare a deciziilor. (Tabelul 7)
Oamenii colectează informații despre lumea din jurul lor în două moduri principale: literal - secvenţial și mai aleatoriu. În funcție de aceasta, se disting două tipuri de percepție a informațiilor: senzorial-senzorial sau pur și simplu senzorial și intuitiv.
Oamenii care aparțin tipului senzorial preferă informații specifice, atunci când le colectează, se bazează doar pe ceea ce pot vedea, auzi, atinge și se concentrează pe fapte și detalii. Experiența altora bun simț sunt un criteriu de percepere a informaţiei. Fantezia le este străină; ei preferă „o pasăre în mână decât o plăcintă pe cer”.
Oamenii de tip intuitiv colectează informații într-un mod arbitrar, uneori în salturi și limite, își caută propriul sens în ele, bazându-se pe intuiție, caută relații indirecte (nu directe) și sens între diverse fenomene. Ei se bazează pe vocea lor interioară, indiferent de modul în care reacționează alții în situații similare.
Dacă doi oameni adună informații în mod diferit, relația lor viitoare este pusă în pericol.
Exemplu:
Senzorial. Cât timp?
Intuitiv. E deja târziu.
Atinge (oarecum surprins). Cât timp?
Intuitiv (persistent). E timpul să mergem.
Senzorial (pierderea răbdării). Ascultă ce vă întreb. Cât timp? Am pus o întrebare anume și aștept un răspuns concret.
Intuitiv (încrezător că are dreptate). Nu poți fi atât de capricios. Am spus că este timpul să plecăm, e deja trecut de trei.
Informațiile pe care le primiți ca de tip senzorial sau intuitiv duce la un fel de decizie sau acțiune. După acest criteriu, se disting tipuri logice și emoționale.
tip boolean. Atunci când ia o decizie, o persoană preferă să fie un analist logic, imparțial și obiectiv, analizează cu atenție toate faptele, justificându-și logic decizia.
Tipul emoțional. Atunci când ia o decizie, se bazează pe atitudinea sa subiectivă față de informare, pe o evaluare subiectivă a evenimentului, ținând cont de modul în care această decizie îi va afecta pe ceilalți.
Această scară este singura tipologie de personalitate în care se notează diferențele de gen: șase din zece bărbați se consideră a fi un tip logic, în rândul femeilor este exact opusul: 60% se consideră a fi o categorie emoțională.
Semnificația de marketing a tipului de percepție a informațiilor și luarea deciziilor.
· oamenii senzoriali sunt influențați de mediul de marketing într-o măsură mai mare decât oamenii intuitivi. Tipul intuitiv reacționează indirect la influențele externe, observând și analizând în interiorul lor experiența de consum a celorlalți;
· concentrându-se pe tipul logic, este necesar să oferiți informații specifice cu privire la avantajele sau compoziția calitativă a produsului dumneavoastră, sau asupra consecințelor utilizării acestuia;
· pentru tipul emoțional este necesar să se folosească trăsăturile sentimentelor (folosirea muzicii, umorul)
Funcţiile sociotipurilor sunt date în tabelul 8.
Tabelul 7.
Tabelul sociotipurilor.
| Criterii | Sociotipul | Caracteristică |
| 1. De unde obține informații? | Extravertit | Atrage energie din lumea exterioară Sociabil, activ Felul în care îl vedem, gândurile și sentimentele lui se revarsă |
| Introvertit | Atrage energie din interior Nu se deschid imediat: trebuie să se obișnuiască cu situația, împrejurimile Au nevoie de timp personal pentru a gândi | |
| 2. Cum sunt colectate informațiile | Senzorial | Verbatim și consistent Preferă informații specifice; atunci când colectează informații, se bazează pe ceea ce poate fi atins, văzut, auzit, mirosit, concentrează atenția asupra detaliilor Informații exacte, specifice sunt importante Experiența celorlalți, bun simț - criterii de decizie |
| Intuitiv | Mai arbitrar, cu salturi și limite Când colectează informații, se bazează pe intuiție, caută sensul ascuns al informațiilor | |
| 3. Cum se ia o decizie? | Logic | Analizează obiectiv și imparțial toate faptele, justificând logic deciziile |
| Emoţional | Subiectivă și interpersonală Evaluarea subiectivă a faptelor, realității, ținând cont de influența acestei evaluări asupra celorlalți Ia decizii în conformitate cu propriile sentimente |
19. Teoria structurală a trăsăturilor de personalitate p. Cattella. Categorie de trăsături de personalitate. Trăsăturile temperamentale ale p. Cattell (descriere).
Spre deosebire de mulți alți teoreticieni, Cattell nu a început cu observații clinice sau intuiții despre natura umană. Dimpotrivă, abordarea sa se bazează ferm pe utilizarea unor metode de cercetare empirice riguroase.
El crede, la fel ca Allport, că trăsăturile de personalitate constituie nucleul structurii personalității și sunt în cele din urmă responsabile pentru ceea ce va face o persoană într-o situație dată. La fel ca Allport, Cattell face distincția între caracteristicile comune și unice.
Potrivit lui Cattell, personalitatea este ceea ce ne permite să prezicem comportamentul unei persoane într-o situație dată.
Principii structurale: categorii de trăsături de personalitate
În ciuda afirmației lui Cattell că comportamentul este determinat de interacțiunea trăsăturilor și variabilelor situaționale, principalul său concept organizator al personalității constă în descrierile diferitelor tipuri de trăsături pe care le-a identificat. Potrivit lui Cattell, trăsăturile de personalitate sunt tendințe relativ constante de a răspunde într-un anumit mod în diferite situații și în momente diferite. Gama de acțiune a acestor tendințe este extrem de largă. Cu alte cuvinte, trăsăturile sunt structuri mentale ipotetice găsite în comportament care determină predispoziția de a acționa consecvent în diferite circumstanțe și în timp. Trăsăturile de personalitate reflectă caracteristici psihologice stabile și previzibile și sunt de departe cele mai importante în conceptul lui Cattell.
Caracteristicile de suprafață sunt caracteristicile originale.
Trăsătură superficială este un set de caracteristici comportamentale care, atunci când sunt observate, apar într-o unitate „inextricabilă”. De exemplu, simptomele observate de incapacitate de concentrare, indecizie și anxietate pot fi strâns legate între ele și constituie trăsătura de suprafață a nevroticismului. Aici, nevroticismul este confirmat de un set de elemente vizibile interconectate, și nu de oricare dintre ele. Deoarece trăsăturile de suprafață nu au o singură bază și constanță temporală, Cattell nu le consideră semnificative în explicarea comportamentului.
Caracteristici inițiale, dimpotrivă, reprezintă structuri fundamentale care, după Cattell, formează blocurile însuși edificiului personalității. Acestea sunt anumite cantități sau factori combinați care determină în cele din urmă constanța care se observă în comportamentul uman. Trăsăturile inițiale există la un nivel „mai profund” de personalitate și determină diferite forme de comportament pe o perioadă lungă de timp.
După dirijarea ample muncă de cercetare Folosind analiza factorială, Cattell a concluzionat că structura fundamentală a personalității este formată din aproximativ șaisprezece trăsături inițiale (Tabelul 6-3). Acești factori de trăsătură de personalitate sunt probabil mai cunoscuți pentru scala folosită acum pentru a le măsura: Cattell's Sixteen Personality Factors.Această scală a stimei de sine și câteva altele dezvoltate tot de Cattell s-au dovedit extrem de utile și populare atât în cercetarea aplicată, cât și în cea teoretică.
Mai jos este o discuție despre trăsăturile de bază evaluate prin chestionarul 16 PF.
Principalele trăsături inițiale identificate cu ajutorul chestionarului Cattell „Șaisprezece factori de personalitate” (16 PF)
A: receptivitate - distanță
B: Inteligență
C: Stabilitate emoțională – instabilitate emoțională
E: Dominanță - Supunere
G: Conștiință-iresponsabilitate
H: Curaj-timiditate
I: Moliciune – duritate etc.
Trăsăturile constituționale sunt trăsături modelate de mediu. Potrivit lui Cattell, trăsăturile de bază pot fi împărțite în două subtipuri, în funcție de sursa lor. Caracteristici constituționale se dezvolta din datele biologice si fiziologice ale individului. De exemplu, recuperarea după dependența de cocaină poate provoca iritabilitate bruscă, depresie și anxietate. Cattell ar putea susține că un astfel de comportament este o consecință a schimbărilor în fiziologia umană și reflectă astfel trăsăturile constituționale subiacente.
Trăsături modelate de mediu, dimpotrivă, sunt determinate de influențe din mediul social și fizic. Aceste trăsături reflectă caracteristicile și stilurile de comportament învățate prin învățare și formează tiparul imprimat individului de mediul său. Prin urmare, o persoană care a crescut într-o fermă din Midwest se comportă diferit față de o persoană care și-a petrecut viața într-o mahala urbană.
Abilitate, temperament și trăsături dinamice. Trăsăturile originale, la rândul lor, pot fi clasificate în funcție de modalitatea prin care sunt exprimate. Capabilități modul în care trăsăturile determină abilitățile și eficacitatea unei persoane în atingerea unui scop dorit. Inteligența, capacitatea muzicală, coordonarea ochi-mână sunt câteva exemple de abilități. Trăsături de temperament se raportează la alte calități emoționale și stilistice ale comportamentului. De exemplu, oamenii pot lucra la o sarcină fie rapid, fie încet; pot reacționa calm sau isteric la anumite crize. Cattell consideră trăsăturile temperamentale drept trăsături inițiale constituționale care determină emoționalitatea unei persoane. In cele din urma , caracteristici dinamice reflectă elementele motivaționale ale comportamentului uman. Acestea sunt trăsături care activează și direcționează subiectul către scopuri specifice. De exemplu, o persoană poate fi caracterizată ca ambițioasă, luptă pentru putere sau interesată să dobândească bogăție materială.
Caracteristicile comune sunt caracteristici unice. La fel ca Allport, Cattell consideră că are sens să clasificăm trăsăturile în comune și unice. trasatura comuna- Aceasta este o trăsătură care este prezentă în grade diferite la toți reprezentanții aceleiași culturi. De exemplu, stima de sine, inteligența și introversia sunt trăsături comune.
Caracteristici unice- acestea sunt trăsături pe care doar câteva sau chiar o singură persoană le au. Cattell sugerează că trăsăturile unice se manifestă mai ales în zonele de interes și atitudine. De exemplu, Sally este singura persoană care a întocmit o colecție de rapoarte despre mortalitatea infantilă în Suedia și Canada în 1930. Foarte puțini oameni, dacă există, ar împărtăși acest interes.
Aproape toate cercetările lui Cattell sunt dedicate trăsăturilor generale, dar recunoașterea lui a trăsăturilor unice face posibilă sublinierea importanței individualității unice a oamenilor. De asemenea, crede că organizarea trăsăturilor comune în personalitatea însăși este întotdeauna unică. Cu toate acestea, nu ar trebui să exagerăm semnificația recunoașterii de către Cattell a combinației unice de trăsături în fiecare persoană în parte. De fapt, el era mult mai interesat de principiile generale de comportament decât de personalitatea unui anumit individ.
În ceea ce privește amploarea și amploarea cercetărilor în domeniul personalității, nu există nicio îndoială că Cattell este demn de recunoaștere ca cel mai remarcabil personolog al timpului nostru. Activitățile sale științifice și de cercetare au atins aproape toate aspectele relevante pentru teoria personalității - structură, dezvoltare, motivație, psihopatologie, sănătate mintală și schimbare. Eforturile sale de a construi o teorie bazată pe tehnici precise de măsurare sunt cu adevărat impresionante. După cum notează unul dintre adepții săi, Cattell este demn de fiecare admirație: „Trebuie remarcat că programul original al lui Cattell pentru studiul personalității a fost rezultatul unui sistem teoretic extrem de bogat, care s-a dovedit a fi mult mai fructuos din punct de vedere empiric. Din păcate, teoria Kettela nu a fost evaluată corespunzător de mulți personologi care au studiat personalitatea umană și a rămas în esență puțin cunoscută publicului larg.Criticii subliniază că lucrările lui Kettela au fost scrise. limbaj complex si greu de inteles. Există, de asemenea, critici pentru angajamentul său excesiv față de analiza factorială, precum și subiectivitatea formulărilor propuse, interpretările și denumirile principalelor caracteristici obținute prin metoda statistică. În ciuda lipsei de atenție față de munca sa și a unor critici bine meritate la adresa lui, Cattell rămâne un credincios puternic în abordarea sa, care este probabil să ne ofere oportunitatea de a înțelege structura și funcția personalității. Sperăm că această scurtă prezentare generală îi va încuraja pe studenți să arunce o privire mai serioasă asupra teoriei lui Cattell. Vă recomandăm în special lucrarea pe care a scris-o ca student în ultimul an universitar - „Analiza științifică a personalității”.
Spre deosebire de studiul ideografic al trăsăturilor al lui Allport, o direcție semnificativ diferită în psihologia trăsăturilor apare printr-o metodă statistică cunoscută sub numele de analiză factorială. Teoreticienii care folosesc analiza factorială cred că aspectele fundamentale ale personalității sunt comune tuturor. Elementele de bază din care se formează structura personalității sunt universale. Susținătorii utilizării analizei factoriale pentru studierea trăsăturilor consideră, de asemenea, că oamenii au o predispoziție puternică de a răspunde în anumite moduri și că elementele de bază ale personalității au o structură ierarhică strict ordonată. Caracteristica cheie această abordare la studiul personalității constă în măsurarea cantitativă a trăsăturilor de personalitate. Liderul în dezvoltarea teoriilor factorilor este Raymond Cattell.
Scopul cercetării lui Catell a fost de a descoperi trăsăturile de bază ale personalității prin metode riguroase de cercetare empirică. În acest scop, a folosit metoda analizei factoriale.
În teoria sa, el încearcă să explice interacțiunile dintre individ ca sistem, pe de o parte, și mediul sociocultural, pe de altă parte.
El crede că teoria personalității ar trebui să ia în considerare:
- numeroasele trăsături de personalitate care compun individualitatea;
- gradul în care trăsăturile de personalitate sunt determinate de ereditate și influențele mediului;
- interacțiunea factorilor ereditari și de mediu între ei.
Potrivit lui Cattell, personalitatea este ceea ce ne permite să prezicem comportamentul unei persoane într-o situație dată. Formula lui Ketell pentru prezicerea comportamentului
R= f (S, P) - ecuația de specificație
Esența sa: ceea ce o persoană face, gândește sau exprimă în cuvinte (R) sau comportament este o funcție (f) a situației care stimulează în prezent (S) și a structurii personalității (P) sau a setului de trăsături.
Pentru a prezice cu exactitate comportamentul unei persoane, trebuie să luați în considerare trăsăturile de personalitate (1) + alte variabile (dispoziție în acest moment și alte roluri sociale cerute de situație) (2).
O trăsătură este ceva care determină acțiunile unei persoane atunci când se confruntă cu o anumită situație.
Trăsăturile de personalitate sunt constructe psihologice ipotetice. Ele se regasesc in comportament si determina predispozitia de a actiona uniform in diferite circumstante si in momente diferite. Acea. Trăsăturile de personalitate reflectă caracteristici psihologice stabile și previzibile.
Principii structurale: categorii de trăsături de personalitate
Ca urmare a efectuării unor proceduri multiple de analiză factorială într-un studiu pe mii de subiecți și a materialului empiric extins obținut, Cattell a propus o clasificare a trăsăturilor (factorilor) de personalitate. Cattell a clasificat toate trăsăturile de personalitate.
El a bazat clasificarea lor pe următoarele principii sau criterii:
1. superficial Caracteristici - original Caracteristici
Trăsăturile de bază sunt trăsăturile fundamentale ale personalității. Ele formează blocurile din care se construiește structura personalității. Acestea sunt cantități combinate sau factori (trăsături) care determină consistența pe care o observăm în comportamentul uman. Caracteristicile inițiale sunt mai importante, acesta este un fel de fundație.
Cattell a ajuns la concluzia că structura personalității este formată din șaisprezece trăsături sau factori inițiali.
Superficial - un set de caracteristici comportamentale care se manifestă ca o trăsătură atunci când sunt indisolubil legate. Trăsăturile de suprafață sunt un produs al interacțiunii trăsăturilor inițiale; ele sunt mai puțin stabile decât cele originale. De exemplu, comportamentele observabile de incapacitate de concentrare, indecizie și anxietate pot fi strâns legate între ele și pot constitui trăsătura de suprafață nevroticism. Acestea. o trăsătură precum nevroticismul este confirmată de un set de elemente interconectate, și nu de unul dintre elemente.
2. constituţional trăsături - trăsături, modelate de mediu.
El împarte caracteristicile inițiale în:
- Constituţional- se dezvolta din datele biologice si fiziologice ale individului. De exemplu, recuperarea după o dependență de alcool poate provoca iritabilitate și depresie. Acest comportament este o consecință a acelor modificări fiziologice din organism și reflectă trăsăturile constituționale originale.
- Trăsături, format de mediu- sunt cauzate de influenţa mediului social şi fizic. De exemplu, o persoană care a crescut într-o metropolă se comportă diferit decât într-un oraș de provincie.
- Abilitate, temperament și trăsături dinamice.
Trăsăturile inițiale pot fi, de asemenea, clasificate în funcție de ceea ce sunt exprimate.
Trăsături de personalitate care reflectă abilitățile unei persoane - determină abilitățile unei persoane și eficiența acesteia în atingerea unui scop (inteligență, abilitate muzicală, coordonare mână-ochi).
Trăsăturile de temperament se referă la calitățile emoționale și stilistice ale comportamentului. Unii oameni rezolvă problemele rapid, alții încet și reacționează la stres calm și isteric.
Cea mai importantă contribuție a lui Cattell la teoria personalității este descrierea sa sistematică a personalității. El credea că pentru a-și face o idee despre personalitatea unei persoane, este necesar să se obțină o descriere sistematică a trăsăturilor sale de personalitate. Acestea. Este necesar să se obțină o imagine a diferențelor individuale ale individului și numai după aceasta este posibil să se studieze motivele personale ale comportamentului uman. El credea că orice cercetător trebuie să identifice trăsăturile de personalitate. În acest scop, Cattal a dezvoltat un chestionar de personalitate din șaisprezece factori de personalitate (chestionarul „Șaisprezece factori de personalitate”) și a folosit analiza factorială ca metodă principală de cercetare a personalității. Scopul diagnosticului a fost identificarea trăsăturilor inițiale de personalitate pe baza datelor de autoevaluare. Cattell a dezvoltat, de asemenea, un manual statistic - o analiză a variantei abstracte cu mai multe fațete pentru evaluarea contribuției relative a eredității și a mediului în formarea unei anumite trăsături. El credea că personalitatea este determinată o treime de genetică și două treimi de mediu.
Structura personalității lui Cattell constă din șaisprezece factori sau trăsături inițiale de personalitate. Fiecare factor este desemnat printr-o literă care indică ordinea în care a apărut în timpul analiza factorilor.
Factorul A - receptivitate-alienare
Factorul B - inteligenta
C - stabilitate-instabilitate emoțională
E - dominare-subordonare
F - prudență nepăsare
G - conștiință-iresponsabilitate
H - curaj-timiditate
I - duritate-moliciune
L - credulitate, suspiciune
M - caracter practic visător
N - diplomație-directie
O - tendinta de frica - calm
Q1 - radicalism-conservatorism
Q2 - autosuficiență-comformism
Q3 - indisciplină - controlabilitate
Q4 - relaxare-tensiune
În ceea ce privește problema gradului în care trăsăturile de personalitate influențează comportamentul, Cattell și-a exprimat opinia că o trăsătură este mai puternică decât cealaltă în acest caz. Dacă are încărcături mari în cantitati mari modele de comportament (adică setul general de trăsături care pot fi folosite pentru a descrie personalitatea). Prin urmare, Factorul A (Respunsivitate-Depărtare) este cea mai puternică trăsătură deoarece are o influență mai mare asupra comportamentului oamenilor în diferite situații decât orice altă trăsătură. Nu sunt atât de multe situații în care factorul B (inteligență) ia parte; și cu atât mai puține în care factorul C joacă un rol semnificativ (stabilitatea emoțională. Și așa mai departe de-a lungul listei.
Deci am indicat deja asta Potrivit lui Cattell, personalitatea este ceea ce permite cuiva să prezice ce va face o persoană într-o situație dată. El vede personalitatea ca pe o structură complexă și diferențiată de trăsături. Motivația comportamentului uman depinde de trăsăturile dinamice. Studiul personalității trebuie efectuat pe baza unui studiu al trăsăturilor sale. Trăsăturile de personalitate formează o adevărată unitate, înțeleasă de noi ca persoană.
Raymond Bernard Cattell(Raymond Bernard Cattell) - doctor britanic-american în psihologie, autor a 35 de cărți și a peste 400 de articole despre psihologia umană.
Teoria trăsăturilor este o teorie unică a personalității, deoarece permite analizarea caracteristicilor comportamentale obiective folosind complexe analize statistice. În teoria sa, Cattell descrie trăsăturile de personalitate identificate prin analiza factorială.
Datele pentru analiză au fost preluate din trei surse:
- L-date– rezultatele observării comportamentului în situații specifice de viață, precum și evaluarea comportamentului unei persoane de către persoane care o cunosc bine;
- Q-date– datele de autoevaluare obținute la completarea chestionarelor;
- date OT– date obținute în timpul observării unei persoane într-o situație de testare special simulată.
Cele mai stabile și previzibile trăsături sunt de o importanță mai mare atunci când se analizează și se descrie comportamentul caracteristici psihologice. O trăsătură este mai semnificativă decât alta dacă se manifestă într-un număr mai mare de modele comportamentale. În acest sens, toate trăsăturile au fost clasate în funcție de gradul de influență asupra comportamentului, s-a dovedit că trăsătura A dintr-o listă de 16 trăsături are o influență mai mare asupra comportamentului decât trăsăturile B și C. Trăsătura B caracteristici mai semnificative C, dar are o influență mai mică asupra comportamentului decât trăsătura C și așa mai departe pe parcursul listei de 16 trăsături.
- Caracteristici superficiale Trăsătura de suprafață este un set de caracteristici comportamentale care pot fi observate împreună. De exemplu, nehotărârea, agitația, îngrijorarea și anxietatea se însoțesc adesea reciproc și sunt o trăsătură superficială a nevroticismului. Caracteristicile superficiale sunt controlate caracteristici originaleși sunt de mai puțină importanță atunci când se analizează comportamentul uman.
- Caracteristici inițiale(Trăsătura sursă) sunt structurile de bază care alcătuiesc blocurile întregii personalități. Semnificația trăsăturilor inițiale este subliniată de constanța și tiparele lor de manifestare în comportament. Trăsăturile inițiale sunt fixate în straturile mai profunde ale personalității și sunt responsabile pentru formele tipice de comportament pe o perioadă lungă de timp.
Cattell a identificat 16 trăsături inițiale și le-a desemnat ca factori fundamentali de personalitate. Ei au stat la baza chestionarului „
