Cintra este capturată de Imperiul Nilfgaardian. Peste tot, flăcările și distrugerea, sute de morți. Frumoasa împărăție a căzut. Moștenitoarea lui Ciri reușește ca prin minune să scape. Înspăimântată, după ce și-a pierdut pe cei dragi și casa ei, Geralt o duce pe fată la adăpostul vrăjitorilor. În mod neașteptat pentru toată lumea, prințesa are abilități magice. Pentru a le înțelege natura, Geralt apelează la vrăjitoare pentru ajutor. Cu toate acestea, ea îl sfătuiește pe vrăjitor să cheme la fostul său iubit, Yennefer. Pentru că doar ea poate învăța fata să-și folosească darul...
Citiți online Blood of the Elves
extras
Orașul ardea.
Străzile înguste înfundate de fum care duceau la șanț, la prima terasă, aprinse de căldură, flăcările mistuiau acoperișurile din stuf ale caselor care se sprijineau unele de altele, linseau zidurile castelului. Dinspre vest, de la porțile portului, se auzea un strigăt, zgomotele unei bătălii furioase, pereții înăbușiți și tremurați ai unui berbec.
Atacatorii i-au înconjurat brusc, spargând baricada, care era apărata de câțiva soldați, orășeni cu halebarde și arbaletari. Caii acoperiți cu pături negre zburau ca niște fantome peste bariere, săbiile strălucitoare îi tăiau pe apărătorii care se retrăgeau.
Ciri simți că cavalerul o poartă pe pomul șeii oprindu-și brusc calul. L-am auzit țipând. — Stai, strigă el. "Stai așa!"
Alți cavaleri în culorile lui Cintra erau în fața lor, luptându-se cu nilfgaardienii în mișcare. Ciri a văzut-o doar pentru o clipă, cu coada ochiului - un vârtej frenetic de mantii albastre-verzi și negre, zgomotul oțelului, loviturile lamelor pe scuturi, nechezatul cailor...
Ţipăt. Nu, nici un strigăt - un urlet.
"Stai așa!"
Frică. Fiecare smucitură, fiecare lovitură, fiecare săritură a calului rupe mâinile strângând centura până la durere. Picioarele, reduse de o crampă dureroasă, nu găsesc sprijin, ochii sunt lăcrimați din cauza fumului. Mâna a strâns-o sugrumă, zdrobește, aproape că îi rupe coastele. În jurul ei, se ridică un țipăt cum nu a mai auzit niciodată. Ce ar trebui făcut cu o persoană pentru a-l face să țipe așa?
Frică. Legarea voinței, frica paralizantă, înăbușitoare.
Din nou zgomotul fierului, sforăitul cailor. Casele de jur împrejur dansează, ferestrele emanând foc se trezesc dintr-o dată acolo unde era doar o stradă înfundată cu noroi, presărată de cadavre, presărată cu bunurile fugarilor. În spatele ei, cavalerul face deodată o tuse ciudată, răgușită. Sângele stropește pe mâinile care țin centura. Ţipăt. Fluier de săgeți.
Cădere, lovituri dureroase împotriva armurii. Copitele bat în apropiere, burta unui cal și un ham sfâșiat zboară deasupra capului, iarăși burta unui cal, o mantie neagră care flutură, sunete de lovituri ca cele pe care le face un tăietor de lemne când doboară un copac. Dar nu e lemn, este fier pe fier. Un țipăt, înăbușit și înăbușit, foarte aproape, ceva negru și uriaș cade în noroi, stropește sânge. Un picior îmbrăcat cu fier zvâcnește, sfâșiind pământul cu un pinten uriaș.
Nemernic. O oarecare forță o ridică, o trage pe șa. "Stai așa!" Galopează din nou. Mâinile și picioarele caută cu disperare sprijin. Calul se ridică. "Stai așa!" Nu există suport. Nu... Nu... Sânge. Calul cade. Nu poți sări înapoi, nu poți ieși, nu poți scăpa din strânsoarea mâinilor acoperite cu lanțuri de zale. Nu te poți ascunde de sângele care te stropește pe cap, pe gât.
O smucitură, un iz de murdărie, o lovitură puternică la pământ, surprinzător încă după o plimbare sălbatică. Suieratul și țipătul strident al unui cal care încearcă să-și ridice crupa. Lovituri de potcoave, bunici pâlpâind și copite. Paltoane și pături negre. Ţipăt.
Afară este foc, un zid roșu hohotitor de foc. Pe fundalul ei, un călăreț, uriaș, care pleacă, se pare, este mai sus decât acoperișurile în flăcări. Calul acoperit cu o pătură neagră dansează, dă din cap, nechează.
Călărețul se uită la ea. Ciri își vede ochii strălucind prin fanta unui coif uriaș împodobit cu aripile unei păsări de pradă. Vede strălucirea focului pe lama largă a sabiei, pe care o ține în mâna lui joasă.
Nu... Dar trebuie să-ți spun ceva... Nu te vei supăra?
eu? La tine?
Am adoptat o fată. Am luat-o de la druizi, știi, de la cei care au salvat copii după război... Au adunat pe cei fără adăpost și pe cei rătăciți prin păduri... Abia în viață... Yurga. Esti nervoasa?
Yurga și-a dus mâna la frunte și a privit în jur. Vrăjitorul mergea încet în spatele căruței, conducând calul de căpăstru. Nu s-a uitat la ei, a tot privit în altă parte.
Doamne, gemu negustorul. - Doamne! Zlatulina... Ceva la care nu mă așteptam! Case!
Nu fi supărată, Yurga... Vei vedea cum o iubești. Fata este deșteaptă, dulce, muncitoare... Un pic ciudat. Nu vrea să spună unde, plânge imediat. Ei bine, nu întreb. Yurga, știi, mereu mi-am dorit să am o fiică... Ce e cu tine?
Nimic, spuse el încet. - Nimic. Scop. Tot drumul a vorbit în vis, a delirat, nimic, doar Destin și Destin... Doamne... Asta nu e mintea noastră... Zlatulina. Nu înțelegem ce cred oamenii ca el. Ce văd ei într-un vis. Nu este mintea noastră...
Recrutare! Sulik! Ei bine, au crescut, ei bine, tauri, tauri adevărați! Ei bine, vino la mine! În viaţă...
S-a întrerupt când a văzut o fată mică, slabă, cu părul cenușă, care mergea încet după băieți. Fata s-a uitat la el, a văzut niște ochi uriași, verzi ca iarba de primăvară, strălucind ca două stele. Am văzut cum fata se strică brusc, cum aleargă, cum... Am auzit-o țipând, subțire, pătrunzător...
Geralt!
Vrăjitorul s-a întors de la cal cu o mișcare instantanee abil. Și a alergat spre. Yurga îl privi uimită. Nu s-a gândit niciodată că o persoană se poate mișca atât de repede.
S-au întâlnit în mijlocul curții. O fată cu părul cenușiu într-o rochie cenușie și un vrăjitor cu cap alb, cu o sabie pe spate, toate în piele neagră arzând de argint. Vrăjitorul în salturi blânde, fata alergând, vrăjitorul în genunchi, brațele subțiri ale fetei în jurul gâtului, cenușiu, părul cărunt ca șoarecele pe umeri. Zlatulina scoase un strigăt surdă. Yurga a îmbrățișat-o, a lipit-o în tăcere de el, cu cealaltă mână a apucat și a apăsat pe băieți.
Geralt! repetă fata, agăţându-se de pieptul vrăjitorului. - M-ai găsit! Stiam! Am știut întotdeauna! Știam că mă vei găsi!
Yurga nu și-a văzut fața ascunsă în părul lui cenușiu. Văzu doar mâini cu mănuși negre strângând umerii și brațele fetei.
M-ai găsit! Ah, Geralt! Te-am așteptat tot timpul! Am trecut atât de îngrozitor de mult... Vom fi împreună, nu? Să fim împreună acum, nu? Spune-mi, spune-mi, Geralt! În vecii vecilor! Spune!
Pentru totdeauna, Ciri!
După cum au spus, Geralt! După cum au spus... Sunt eu destinul tău? Deci, spune? Sunt eu destinația ta?
Yurga a văzut ochii vrăjitorului. Și am fost foarte surprins. A auzit strigătul blând al Zlatulinei, i-a simțit mâinile tremurând. S-a uitat la vrăjitor și a așteptat, încordat, răspunsul lui. Știa că nu va înțelege acest răspuns, dar l-a așteptat. A așteptat. Și a așteptat.
Ești ceva mai mult, Ciri. Ceva mai mult.
Sânge de elf
Capitolul 1
Elaineblath, Feainnewedd
Dearme aen a'caelme tedd
Eigean evelienne deireadh
Que'n esse, va en esseath
Feainnewedd, elaine blath!
"Floare". Cântec de leagăn iar populara rima de spiriduş pentru copii
Adevărat, adevărat, vă spun: va veni epoca Sabiei și a Toporului, epoca Viscolului Lupului. Va veni Ora Recelui Alb și al Luminii Albe. Ora nebuniei și ora disprețului, Tedd Deireadh. Ora Sfârșitului. Lumea va muri, cufundată în întuneric și va renaște cu un nou soare. El va răsări din Sângele Bătrân, din Hen Ichaer, din sămânța semănată. Boabele care nu germinează, nu eclozează, ci se aprinde cu o flacără.
Ess'tuath esse! Sa fie asa! Atenție la semne! Și ce vor fi, vă spun: mai întâi va ieși pământul cu sângele lui Aen Seidhe. Sânge de elf...
Aen Ithlinnespeath, profeția lui Ithlinne Aegli aep Aevenien
Orașul ardea.
Străzile înguste înfundate de fum care duceau la șanț, la prima terasă, aprinse de căldură, flăcările mistuiau acoperișurile din stuf ale caselor care se sprijineau unele de altele, linseau zidurile castelului. Dinspre vest, de la porțile portului, se auzea un strigăt, zgomotele unei bătălii furioase, pereții înăbușiți și tremurați ai unui berbec.
Atacatorii i-au înconjurat brusc, spargând baricada, care era apărata de câțiva soldați, orășeni cu halebarde și arbaletari. Caii acoperiți cu pături negre zburau ca niște fantome peste bariere, săbiile strălucitoare îi tăiau pe apărătorii care se retrăgeau.
Ciri simți că cavalerul o poartă pe pomul șeii oprindu-și brusc calul. L-am auzit țipând. — Stai, strigă el. - Stai așa!
Alți cavaleri în culorile lui Cintra erau în fața lor, luptându-se cu nilfgaardienii în mișcare. Ciri a văzut asta doar pentru o clipă, cu coada ochiului - un vârtej frenetic de mantii albastre-verzi și negre, zgomotul oțelului, loviturile lamelor pe scuturi, nechezatul cailor...
Ţipăt. Nu, nici un strigăt - un urlet.
"Stai așa!"
Frică. Fiecare smucitură, fiecare lovitură, fiecare săritură a calului rupe mâinile strângând centura până la durere. Picioarele, reduse de o crampă dureroasă, nu găsesc sprijin, ochii sunt lăcrimați din cauza fumului. Mâna a strâns-o sugrumă, zdrobește, aproape că îi rupe coastele. În jurul ei, se ridică un țipăt cum nu a mai auzit niciodată. Ce ar trebui făcut cu o persoană pentru a-l face să țipe așa?
Frică. Legarea voinței, frica paralizantă, înăbușitoare.
Din nou zgomotul fierului, sforăitul cailor. Casele de jur împrejur dansează, ferestrele emanând foc se trezesc dintr-o dată acolo unde era doar o stradă înfundată cu noroi, presărată de cadavre, presărată cu bunurile fugarilor. În spatele ei, cavalerul izbucnește brusc într-o tuse ciudată și răgușită. Sângele stropește pe mâinile care țin centura. Ţipăt. Fluier de săgeți.
Cădere, lovituri dureroase împotriva armurii. Copitele bat în apropiere, burta unui cal și un ham sfâșiat zboară deasupra capului, iarăși burta unui cal, o mantie neagră care flutură, sunete de lovituri ca cele pe care le face un tăietor de lemne când doboară un copac. Dar nu e lemn, este fier pe fier. Un țipăt, înăbușit și înăbușit, foarte aproape, ceva negru și uriaș cade în noroi, stropește sânge. Un picior îmbrăcat cu fier zvâcnește, sfâșiind pământul cu un pinten uriaș.
Nemernic. O oarecare forță o ridică, o trage pe șa. "Stai așa!" Galopează din nou. Mâinile și picioarele caută cu disperare sprijin. Calul se ridică. "Stai așa!" Nu există suport. Nu... Nu... Sânge. Calul cade. Nu poți sări înapoi, nu poți ieși, nu poți scăpa din strânsoarea mâinilor acoperite cu lanțuri de zale. Nu te poți ascunde de sângele care te stropește pe cap, pe gât.
O smucitură, un iz de murdărie, o lovitură puternică la pământ, surprinzător încă după o plimbare sălbatică. Suieratul și țipătul strident al unui cal care încearcă să-și ridice crupa. Lovituri de potcoave, bunici pâlpâind și copite. Paltoane și pături negre. Ţipăt.
Afară este foc, un zid roșu hohotitor de foc. Pe fundalul său, călărețul, uriaș, care pleacă, pare a fi mai înalt decât acoperișurile în flăcări. Calul acoperit cu o pătură neagră dansează, dă din cap, nechează.
Călărețul se uită la ea. Ciri își vede ochii strălucind prin fanta unui coif uriaș împodobit cu aripile unei păsări de pradă. Vede strălucirea focului pe lama largă a sabiei, pe care o ține în mâna lui joasă.
164Pagina curentă: 1 (totalul cărții are 17 pagini) [extras de lectură disponibil: 12 pagini]
Igor Ryzov
Şcoala de Negocieri a Kremlinului
De la autor
Ce vă împiedică să vă atingeți obiectivele 100%? Evident, depinde de situație. De fiecare dată când o persoană dorește să realizeze ceva, el (dacă o persoană este practică) se gândește mai întâi: ce va trebui depășit? Și ajunge adesea la concluzia că lista de obstacole este aproape nesfârșită.
Și ce îi împiedică pe negociatori, uneori chiar pe cei cu experiență, să-și atingă obiectivele? Inflexibilitatea opiniilor, nedorința de a face compromisuri, ambiții personale... Da, iar lista poate continua.
Mi se pune foarte mult această întrebare la antrenament. Răspund, de fiecare dată având în vedere situația specifică. Cu toate acestea, de-a lungul anilor am văzut că are sens să generalizez răspunsurile. Drept urmare, s-a născut această carte, care nu oferă doar răspunsuri. M-am străduit să scriu tutorialîntr-una dintre cele mai dificile discipline ale formării în afaceri: manualul negociatorului. Aceste pagini conțin exerciții care vă vor ajuta nu numai să învățați despre diferitele tehnici de desfășurare a negocierilor de succes, ci și să vă exersați imediat. Cartea va deveni instrumentul tău personal de negociere, arsenalul tău de „tehnici de luptă”.
Când spun „tu”, mă refer, în primul rând, la cei care au descoperit negocierea atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească din timp pentru negocieri, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit mereu să aduc la viață toate cele mai valoroase lucruri. Toate gândurile exprimate pe aceste pagini sunt transmise de mine prin prisma percepției personale, experienței, conștiinței. Toate exemplele date sunt din experienta personala. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?
Fie ca cititorul să ierte aparenta indiscreție, dar răspunsul va fi - eu. Persoana care are peste 17 ani de experienta in vanzari si achizitii. Un bărbat care a trebuit să conducă negocieri de afaceri complexe - și adesea, la prima vedere, inutile - pentru aproape jumătate din timpul său de lucru de 16 ore.
Cu toate acestea, poate că cititorul a dat deja peste prima mea carte, Tough Negotiations? Sau a auzit despre asta de la prieteni-cunoscuți. Mă grăbesc să „dezamăgesc” pe cei care nu au citit-o: titlul primei mele cărți nu înseamnă deloc că tehnicile de negociere sunt asociate cu grosolănie sau presiune excesivă. Exact invers!
Sunt de acord, în zilele noastre întâlnim adesea „bovine”, „bote”, „tancuri”, „regi” și personaje asemănătoare, cu care, totuși, avem de-a face. Stilul de negociere al unor astfel de „persoane” uneori, dacă nu descurajant și confuz, atunci cel puțin provoacă dificultăți în obținerea rezultatului dorit.
În această carte, vă voi prezenta tehnici speciale negocieri dure, folosite, printre altele, de serviciile speciale. Cartea vă va permite să învățați strategiile de bază pentru interceptare, reținere și management în situații dificile de negociere. Și, de asemenea, - pentru a lucra și a pune în practică abilități care vă permit să controlați cursul negocierilor dure. Asigurați-vă că vă antrenați - de aceea dau atât de multe exerciții. La urma urmei, negocierile sunt, în primul rând, practică! Mult noroc!
Introducere
Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce îi plăcea când era foarte mic, când a crescut, când a primit bilet de student… Devenind student, la fel ca mulți dintre colegii mei, am început să practic karate: interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, își imaginează destul de mult cum are loc antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe băieți tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sala de sport a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, la antrenament pe teren, am mers la tabere sportive, au studiat tehnici, le-au exersat, și-au demonstrat abilitățile la competiții de diferite niveluri... Și bineînțeles, au câștigat, au câștigat curele. Așa că, pe bună dreptate, ni s-a părut că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un caz banal a pus totul la locul lui.
Seara târziu, băieții și cu mine ne întorceam de la antrenament. Am fost abordați de trei tipi cu aspect clar huligan și ne-au cerut să fumăm. În astfel de situații, cererea de a „fuma” nu pare cu totul inofensivă, este destul de logic să ne așteptăm la consecințe în stilul „clasicului genului”. Dar nu ne veți speria, karateka! Ce decizie am luat? Este clar ce. Plini de încredere în profesionalismul nostru, am decis să luăm imediat lupta. Totuși: suntem sportivi, deținem o adevărată artă marțială, trebuie neapărat să câștigăm. Ar fi trebuit, dar...
Atunci a apărut un anumit „dar” și tocmai acesta s-a dovedit a fi decisiv. Cititorul a înțeles deja că prognoza noastră a fost inadecvată. Da, am fost învinși, după cum se spune, în bucăți. Și, să fiu sincer, am primit multe - atât fizic, cât și psihic. Acești huligani de stradă s-au dovedit a fi mult mai rapizi și mai puternici decât noi. De fapt, nu aveau tehnica de luptă studiată de specialiști, predată de antrenori, darămite a noastră. Dar tehnica noastră nici nu ne-a fost de folos!
Deci, se dovedește că un luptător de stradă este mai puternic decât orice sportiv care se antrenează în sală. De ce? Pentru că sportivul are anumite aptitudini, există antrenament, dar nu există suficient contact personal. Iar cel mai serios și puternic luptător este cel care cunoaște fluent tehnica și cunoaște trucuri stradale.
Acesta este locul de observat: trucurile stradale nu trebuie subestimate. Acest lucru este din punctul de vedere al științei, nu ar trebui să funcționeze, dar în viață foarte des - funcționează și cum! Eram tineri atunci, experiența abia începea să se câștige. Așa că au subestimat puterea „străzii”.
Care sunt aceste amintiri ale mele? întreabă cititorul. Chiar dorește autorul să clarifice că, în loc să lupte, acești karateka nefericiți au trebuit să conducă negocieri pricepuți? Cartea este despre asta?
Da, cartea este despre negocieri. Dar principalul lucru este tehnica comportamentului lor. Angajându-te în negocieri, de fapt, te angajezi în luptă. Și aici merită să știi exact cum să acționezi corect - conform teoriei. Dar trebuie să fii capabil să reziste „luptătorilor de stradă”, teorie științifică nestiind; necunoscand.
Cartea pe care o ții în mâini combină numeroasele abordări științifice care există în lumea modernă negocieri. Și, în același timp, include experiența bogată de viață care s-a acumulat în procesul de negociere independentă - atât în afaceri, cât și în viață, atât cu agențiile guvernamentale, cât și cu comunitatea de afaceri.
Capitolul 1
Cum să nu pierzi și să începi să câștigi în negocieri
Mai bine 10 ani de negocieri decât o zi de război.
A. A. Gromyko
Ce este negocierea - știință sau artă? Mulți vor răspunde la această întrebare: desigur, știință! La urma urmei, există anumite legi, există sisteme, metode bine perfectionate, stăpânite pe care le poți deveni un bun negociator. Cu siguranta asa. Totuși, alții vor spune: desigur, aceasta este artă! La urma urmei, există oameni care nu au nevoie de nicio lege științifică - sunt talentați în viață. Ei nu știu doar, ci simt cum să negocieze, pot negocia oricând, cu oricine și despre orice, și întotdeauna cu succes. Cuvântul lor, gestul este ca o lovitură de pensulă a lui Picasso... Da, și este. Dar darul raiului nu este dat tuturor, deși mulți se străduiesc (și studiază neobosit) să se ridice la Picasso. De aceea sunt de părere că negocierile sunt atât o artă care este inseparabilă de o persoană, cât și o știință în care există legi, concepte și scopuri clare.
§ 1. Recunoașteți scopurile și motivele adversarului în negocieri
Negocierea este, de fapt, un anumit sport. Este sportul care unește atât știința, cât și arta. Și pentru a deveni un profesionist în sport, trebuie să te exersezi și să te antrenezi în mod constant. Nici o singură carte, nici un singur antrenament nu te va face un mare negociator, lucrează doar pe tine. Prin urmare, dragă cititor, consideră această carte ca o descriere procesul de instruire. Orice altceva este în mâinile tale. Cu cât te antrenezi mai mult, cu atât abilitățile tale vor crește mai vizibile, cu atât vei fi mai aproape de obiectivul tău. Și nu contează în ce mod te antrenezi: în timpul antrenamentului, în timpul întâlnirilor de club, cu partenerii de sparring, în situații de lucru... Există o singură regulă: cu cât te antrenezi mai mult, cu atât rezultatul este mai bun!
Vă rog să vă gândiți la întrebarea: este posibil să câștigați sau să pierdeți negocierile?
Multe școli de negociere susțin că, desigur, poți și ar trebui să câștigi. În această disciplină, există chiar și o abordare bine scrisă - „win-win”, veți afla mai departe despre ea. Alții susțin că „nu poți pierde”, trebuie întotdeauna să câștigi.
Punctul meu de vedere (și sunt convins de asta):
Negocieri imposibile pierde sau victorie. Dar puteți determina destul de precis unde vă aflați în procesul de negociere și care ar trebui să fie următorul pas.
Este foarte periculos să tratezi procesul de negociere în termeni de „câștig” sau „pierde”. Există mai multe motive. În primul rând, când ne gândim la câștig sau pierdere imediată, ne concentrăm pe tactici, uitând de strategie. Negocierile se transformă în dueluri, iar negociatorii se transformă în duelisti. În al doilea rând, evaluarea „câștigului” sau „pierde” nu înseamnă deloc „bine” sau „rău”, deoarece este imposibil de prezis modul în care acordurile vor afecta procesele viitoare. Nimeni nu știe viitorul, putem doar ghici ce se va întâmpla. Astăzi ni se pare că am câștigat negocierile, iar mâine deja suntem tristi că am încheiat o astfel de afacere neprofitabilă. Există multe astfel de exemple.
Unul dintre cunoscuții mei a purtat, după cum i s-a părut lui, negocieri foarte bune și de succes cu o singură agenție de turism: drept urmare, a primit o reducere bună la un bilet. Deci a crezut că negocierile - castigat. Totuși, două zile mai târziu, agenția de turism a dat faliment, așa că prietenul meu a rămas fără bani și fără călătorie. Acesta este - pierdut?
Am lucrat pe piața distribuției de băuturi alcoolice de mulți ani și am avut multe cazuri similare. De exemplu, am ajuns la o înțelegere cu o companie mare de foarte mult timp, am încheiat o înțelegere și, bineînțeles, ne-am bucurat. Așa că au spus: ura, am câștigat, am câștigat, vom coopera! Dar - această companie a dat faliment în curând și am rămas fără plata integrală pentru bunurile livrate anterior. Și ce să faci mai departe? De aceea, este extrem de important să știi care va fi următorul tău pas în urma negocierilor.
Negocierea nu este o rundă finală care determină câștigătorul și învinsul, ci este - proces. Și uneori foarte lung. Prin urmare, încă de la început, trebuie să-ți scoți din cap ideea că negocierile sunt încă o rundă de duel. Atitudine față de negocieri – doar din punctul de vedere al procesului.
Potrivit candidatului la științe filozofice R. I. Mokshantsev, negocierile sunt un proces complex. Include:
– căutarea unui acord între persoane cu interese diferite;
– discutarea diferențelor de poziții ale părților pentru a lua o decizie acceptabilă;
– o discuție între două sau mai multe părți pentru a depăși obiective incompatibile;
- un schimb de concesiuni, în cadrul căruia concesiunea unei părți este un răspuns direct și calculat la concesiunea anterioară a celeilalte părți;
- comunicarea continuă între părți cu interese diferite și suprapuse, în timpul căreia fie ajung la un acord, fie nu ajung – în funcție de consecințele la care se așteaptă.
Negocierile implică în mod necesar un dialog de parteneri egali, relativ independenți, deși statutul lor real poate fi diferit.
Negocierea este un dialog al oamenilor care poate duce la un acord.
Dacă vorbim despre negocieri ca știință, atunci „știința negocierilor” se bazează pe matematică și psihologie. Iar ponderea fiecăreia dintre științe în procesul de negociere depinde de zona în care se desfășoară negocierile. Deci, în negocierile diplomatice, influența reginei științelor - matematica, este extrem de mare, deși nu se poate ignora și aspect psihologic. În negocierile de afaceri, distribuția dintre matematică și psihologie este de cincizeci și cincizeci, de la 50 la 50. În negocierile de zi cu zi, trebuie să se bazeze în principal pe psihologie.
Unele modele de negociere, construite doar pe calcule teoretice, îndeamnă să trateze negocierile dintr-o poziție de logică, lăsând deoparte aspectul psihologic. Așa este, de exemplu, apelul de a lua decizii „de mijloc” pentru a ajunge la un compromis.
În acest model, o problemă care este simplă în teorie devine o fundătură în practică. Să presupunem că un vânzător care dorește să vândă un produs numește un preț de 10.000 de ruble și se așteaptă să vândă în intervalul de la 8.000 la 9.000, iar un cumpărător anunță un preț de 8.000, deși este gata să ofere undeva în regiunea 8.500-9.500. Din punct de vedere al teoriei totul este simplu aici: adunăm, împărțim și obținem valoarea 9 000. De acord, arată destul de bine, dar doar teoretic. Totul în viață este mult mai complicat.
Ivan (I.) și Fedor (F.) negociază vânzarea/cumpărarea unui autoturism. I. își vinde mașina cu 1 milion și F. are doar 800 de mii. Și acum F. îl sună pe I. și îi spune: „Van, sunt gata să-ți plătesc 800 de bucăți”. Iar eu, comparându-și interesele și – logica compromisului – este imediat de acord.
Există negocieri corecte și de succes. Chiar, s-ar putea spune, ideal: fiecare primește ceea ce și-a dorit inițial. Amândoi trebuie să fie extrem de încântați. Fiecare parte ar trebui să aibă un sentiment de câștig. Dar asta este doar la prima vedere.
Acum încearcă să te imaginezi în locul cumpărătorului F. Ei bine, da, ai obținut ceea ce ți-ai dorit pentru banii tăi, nu trebuia (dacă mă încăpățânez) să te înțelegi unde să găsești mai mulți bani... Dar! Te-ai gândit la faptul că I. s-a comportat oarecum ciudat, scăzând imediat prețul cu 20%? Cu siguranță întrebarea începe să te chinuie: „De ce a fost de acord cu prețul meu atât de repede? Înseamnă că ceva nu este în regulă în mașină... ”Și acum, mașina care te-a mulțumit cu ceva timp în urmă îți provoacă un rău grav: te îngrijorezi, te îndoiești.
Acum imaginați-vă în locul vânzătorului I. Aici, la rândul său, vă chinuiți cu îndoieli: „De ce am fost de acord cu suma lui atât de repede? Ei bine, da, nu m-am bazat pe un milion, dar - i-ar fi putut lua o sută sau cel puțin cincizeci ... "
Ce obținem ca rezultat? S-ar părea că negocierile ideale sunt departe de a fi perfecte, ambele părți ale acestei înțelegeri nefiind mulțumite.
Studiile arată că probabilitatea de a încheia astfel de tranzacții echitabile este de 0,16, adică este de 16%. Tocmai pentru că probabilitatea de a încheia un acord în astfel de negocieri este de două ori mai mare decât în modelul de convergență treptată a intereselor (care este de 8%), acest model este atât de îndrăgostit de mulți negociatori. Cu toate acestea, în cea mai mare parte, rezultatele unor astfel de negocieri oneste sunt în curs de revizuire. Intervine aspectul psihologic. Dar în modelul de apropiere treptată a pozițiilor, psihologia, de la bun început și în timpul negocierilor, este un aliat și asistent de încredere.
Omul nu este un computer, omul are emoții. Este necesar să tratați o persoană nu ca pe un obiect, ci ca pe un subiect.
Foarte des respingem chiar și propunerile interesante care vin de la adversarul nostru și atunci nu ne putem explica singuri. Bineînțeles, în viitor găsim o explicație, dar cum să înțelegem motivul unui astfel de comportament - al cuiva, al adversarului?! Într-adevăr, din punct de vedere bun simț, trebuia să facă asta... După legile logicii - da! Dar există și emoții. Prin urmare, în procesul de negociere, experții identifică 3 vectori foarte importanți. Acești trei vectori îi vom studia pe parcursul cărții noastre.
Capacitatea de a-ți apăra interesele.
Capacitatea de a-ți gestiona emoțiile.
Capacitatea de a gestiona emoțiile celorlalți.
Trei competențe ale unui negociator de succes
Deci negocierea este în primul rând un proces. Tipurile și motivele negocierilor trebuie distinse tocmai din punctul de vedere al procesului. Exista o parere in randul specialistilor in vanzari ca daca cumparatorul i-a invitat la negocieri, el interesatîn cooperare și, în consecință, va negocia asupra cooperării. Aceasta este una dintre cele mai mari concepții greșite.
De câteva luni, Andrey, managerul companiei de vânzări de materiale de construcții, negociază cu managerul de achiziții companie de constructii. Andrey știe sigur (și cumpărătorul nu o ascunde) că firma de construcții achiziționează materiale de la concurentul lui Andrey, StroySam. În timpul negocierilor cu Andrey, directorul de achiziții al companiei de construcții a subliniat în mod repetat că sunt mulțumiți de munca cu StroySam. Sunt multumiti de calitate, preturi, rapiditate de raspuns la solicitari. Cumpărătorul nu refuză negocierile cu Andrey, dar chestiunea încă nu ajunge la specific. Andrey oferă în mod constant reduceri, promoții, condiții mai bune - în speranța de a începe cooperarea. După 4 luni de eforturi zadarnice, Andrey află din greșeală că cumpărătorul și-a folosit ofertele pentru a obține condiții mai bune de la furnizorul său actual.
Unul dintre motivele părților în procesul de negociere este menținerea unui dialog, fără soluții concrete.
Exemplul arată clar că motivul negocierilor din partea cumpărătorului nu a fost deloc cooperarea, iar Andrey nu a putut recunoaște adevărata forță motrice, a căzut într-o capcană.
Acest lucru se întâmplă destul de des. După ce a decis să cumpere o mașină, un potențial cumpărător organizează o pseudo-licitație. Merge la toate reprezentanțele de mașini și, în final, obține cel mai bun preț rostind o singură frază: „Concurentul tău mi-a oferit un preț mai mic”. Adică, de fapt, împingerea frunților concurenților. Iar managerii dealerilor de mașini, crezând că negociază cu ei pentru a cumpăra, dau peste pe net.
Doctor american în sociologie, politolog, autor al cărților „All War Must End” și „How Peoples Negotiate” Fred Charles Ickle identifică următoarele tipuri și motive de negocieri.
– Negocieri pentru extinderea acordurilor încheiate anterior. Asemenea negocieri se desfășoară adesea în domeniul comerțului pentru a prelungi durata contractului și pentru a face unele clarificări și modificări noului contract, ținând cont de condițiile de piață predominante. De asemenea, astfel de negocieri nu sunt neobișnuite la prelungirea contractelor de muncă.
– Negocieri pentru normalizarea relațiilor. Ele implică o tranziție de la situatii conflictuale la alte tipuri de relaţii între părţi (neutre sau de cooperare).
– Negocieri pentru a ajunge la acorduri redistributive. Sensul unor astfel de negocieri este că una dintre părți, luând o poziție ofensivă, solicită modificări în acordurile în favoarea sa, în detrimentul celorlalte părți. Asemenea negocieri au loc atunci când există o afacere în privința prețului sau a altor resurse materiale. Chiria creste sau scade.
– Negocieri pentru a ajunge la un nou acord. Acestea au ca scop stabilirea de noi relații și obligații între părțile implicate. Acestea pot fi, de exemplu, negocieri cu un nou partener.
– Negocieri pentru a culege informații. Este posibil ca rezultatele indirecte să nu fie reflectate în acorduri și chiar să nu existe acorduri în sine. În această calitate, de exemplu, pot acționa conversațiile pentru stabilirea de contacte, identificarea punctelor de vedere ale partenerilor și influențarea opiniei publice.
Ikle și-a scris cărțile în secolul trecut. Având în vedere realitățile moderne, vom continua această listă:
- Negocieri pentru a deruta adversarul. Aceasta este o imitație a procesului de negociere. Foarte des, oponenții intră în procesul de negociere și îl trag în mod deliberat, realizând că timpul este aliatul lor. Aici, pentru fiecare dintre propunerile tale, vei auzi „poate”, „trebuie să ne consultăm”.
- Provocare. Negocieri pentru a arăta non-negociabilitatea celeilalte părți.
Este foarte important, într-un stadiu incipient al negocierii, să recunoaștem motivul principal al adversarului și, pornind de la acesta, să decideți asupra acțiunilor ulterioare. Aceasta este o muncă cu adevărat serioasă.
Am avut ocazia să negociez ca intermediar în soluționarea unui litigiu între două companii și o bancă. Era vorba despre rambursarea în comun a datoriilor pentru o întreprindere falimentară. Fiecare întâlnire s-a încheiat cu nimic. Între timp, adversarul nostru a inițiat constant negocieri, declarându-și disponibilitatea de a rezolva „pozitiv” problema. Dar, în timpul negocierilor, a formulat în mod constant cereri absurde. De fiecare dată după încheierea discuțiilor, nu am putut înțelege ce anume împiedica un acord. Și la un moment dat ne-am dat seama: pur și simplu nu vor să împartă costurile. Scopul lor nu este deloc diviziunea. Sarcina principală a adversarului nostru este să ne arate incapacitatea de a negocia. După ce am ghicit adevăratul motiv, am reușit să schimbăm radical cursul procesului de negociere.
Sarcina principală a negociatorului este să recunoască ce fel de negocieri conduce adversarul. Și având deja o imagine adecvată a ceea ce se întâmplă, alegeți una sau alta strategie de negociere.
Managerii folosesc o varietate de tehnici de negociere în munca lor. Cineva preferă să nu explice absolut nimic, ci doar își exprimă direct punctul de vedere, cineva ia cu el un asistent la negocieri și joacă pe polițistul „rău” și „bun”.
Vreau să vă spun despre un sistem foarte eficient de negociere, care se numește popular „Kremlinul”. Am vorbit despre asta în detaliu în cartea mea „Tough Negotiations. Cum să beneficiezi în orice circumstanțe.
Tehnica se bazează pe 5 postulate. Astăzi îmi propun să analizez primele 2 postulate.
postulatul nr 1. Taci si asculta cu atentie adversarul tau
Taci si asculta. S-ar părea că acest lucru este greu sau crud? La prima vedere, chiar nimic. Dar dacă te uiți cu atenție... Ce se întâmplă când adversarul tace și ascultă cu atenție? noi vorbim. Când suntem ascultați și cu atenție, luând notițe despre ceea ce spunem, ne deschidem. Pentru a folosi tehnica „tăceți și ascultați” - aceasta este munca cu vicii umane. Oamenii sunt vorbăreți. Risipim așa-numitele „fasole” - dăm multe informații inutile, spunem despre ce nu am fost întrebați.
Cei care sunt angajați în achiziții sunt fluenți în această tehnică. Mulți manageri cu experiență, după ce și-au invitat subalternii la birou, pur și simplu salută și rostesc fraza: „Ei bine, spune-mi...” - și un negociator mai puțin experimentat începe să prezinte o mulțime de informații despre care nu a fost întrebat la toate, adică „împrăștie fasole”.
Foarte des, este suficient doar să asculți cu atenție, iar adversarul va prezenta totul pe un „platon de argint”.
Postulatul numărul 2. A pune intrebari
Vorbitorul ascultă și pune întrebări. Astfel, el orientează conversația în direcția care este interesantă și benefică pentru el. Și de multe ori negociatorul, care este ascultat și pus întrebări, cade în această capcană și începe să spună din ce în ce mai mult, chiar și, parcă, „ofertă”. Acesta este un moment foarte semnificativ. În această etapă, în astfel de circumstanțe, are loc prima distribuție a rolului: gazdă-oaspete.
Proprietarul este cel care pune întrebări. Invitatul este cel care le răspunde. Gazda întreabă, invitatul oferă. Aici se naște cel mai faimos cuplu de rol: tu îmi oferi, am dreptul de a alege. Eu sunt proprietarul. Când ești acasă și vine un oaspete la tine, poți să-l întrebi cu calm. Gazda în negocieri nu este cea la care au venit sau au venit, ci cea care pune întrebări. El este cel care gestionează regulamentul, deși adversarul este sigur că situația este exact inversă.
Ni se pare că vorbind mult, controlăm conversația. Dar nu este. Cel care pune întrebări și ascultă controlează conversația.
CAZ: Negocieri în biroul unui funcționar
Vizitator (P): Vrem să vă cerem să ne alocați un teren pentru a construi un supermarket.
Oficial (H): Ce intenționați să vindeți?
P: Bunuri de larg consum. Sunt importante pentru oameni și avem experiență în astfel de lucrări.
C: Spune-mi mai multe.
P: Lucrăm din 2000 în multe regiuni și avem o experiență bogată, o mulțime de feedback.
C: Și în regiunea noastră?
P: Încă nu există experiență.
C: Atunci câștigi experiență, apoi vino.
Oficialul din prima secundă a preluat rolul gazdei și și-a întrebat oaspetele despre toate, după care a luat deja o decizie. Și cea care i-a fost benefică.
Postulat nr. 3. Stabiliți o scară de valori
Cel care acționează ca proprietar începe să-și introducă propriul sistem de valori. Acesta este următorul lui pas în negocieri. Și de îndată ce își introduce propria scară de valori, situația se schimbă imediat dramatic. Cel care acționează ca gazdă poate oricând, în funcție de scara sa, să ridice și să coboare interlocutorul - „oaspetele”.
CAZ: Scala de valori
300 de oameni de știință eminenti s-au adunat în sala mare. Le-au adus o geantă care conținea 15 articole. Ce fel de obiecte erau în geantă, oamenii de știință nu știau dinainte. Au turnat conținutul pungii pe masă și au dat sarcina: să aranjeze aceste articole în ordinea importanței lor. Mai mult, există o avertizare - acestea sunt elementele care au rămas după naufragiu. Timpul alocat sarcinii este de 30 de minute. O jumătate de oră mai târziu, un anumit reprezentant al forțelor de ordine intră în cameră (se vede din uniformă și aspect, comportament) și îi întreabă pe oamenii de știință dacă au îndeplinit sarcina. După cum era de așteptat, nu au făcut-o - nu au putut ajunge la o opinie comună. Și în acest moment o persoană spune: „Și după aceea vă considerați adevărați oameni de știință? Nici măcar nu ai reușit să faci o sarcină atât de simplă!”
Cometariu:
Simți cum a scăzut imediat importanța oamenilor de știință? Acum revenim la negocieri. Cei care se ocupă de vânzări, probabil, de mai multe ori s-au confruntat cu următoarea situație. Un manager de achiziții instruit în negociere se uită la oferta ta, o aruncă deoparte și spune: „Crezi că ești singurul? Te consideri unic? După cum era de așteptat, importanța unei persoane scade imediat.
Sau alt exemplu. Șeful îi spune subalternului său: „Te consideri o vedetă? Ești singurul?” Aproape întotdeauna, o astfel de întorsătură a conversației duce la un singur lucru: în funcție de scara sa de valori, o persoană alunecă instantaneu în jos, ca pe o scară.
Postulat nr. 4. Fă unui bărbat o ofertă pe care să nu o refuze
Deci, atunci când este introdusă propria ta scară de valori, o persoană cade instantaneu într-un rol dependent. Desigur, a fi într-o astfel de situație este neplăcut pentru el. Prin urmare, încearcă în toate modurile posibile să iasă din ea. În acest moment, un negociator profesionist dur va aplica o tehnică numită „așezați covorul roșu”.
Prin devalorizare, un negociator dur pare să-și apese adversarul de zid și nu-i dă posibilitatea să iasă din această situație neplăcută. Când o persoană nu vede o cale de ieșire, începe să reziste cu disperare sau, dimpotrivă, încearcă să fugă. Dar dacă i se arată o posibilă ieșire, pentru a o desemna, atunci rezultatul se va schimba radical.
LIFE HACK: când mergi la negocieri, pregătește două tehnologii: conform uneia, adversarul va câștiga, iar după al doilea, va pierde. Dacă vine al doilea moment, este important să poți „așeza covorul roșu”, de-a lungul căruia va merge învinsul, acceptând el însuși înfrângerea de bunăvoie. Abia atunci va fi mulțumit de rezultatul negocierilor. Aceasta este baza celui de-al patrulea postulat: fă unui om o ofertă pe care nu o poate refuza.
Cum functioneaza?
Începi cu fraza: „Ei bine, de când ai venit, așa să fie, dacă îmi dai o reducere, voi lua în considerare oferta ta”. de cele mai multe ori, persoana o acceptă cu bucurie.
În primul rând, a fost ascultat cu atenție, după care i s-au pus întrebări, îndreptându-l într-o direcție plăcută de cealaltă parte. În acest timp, a dat o mulțime de informații inutile, despre care nimeni nu s-a gândit să-l întrebe. Apoi, imperceptibil, ușor și precis, ei și-au introdus propria lor scară de valori, conform căreia semnificația ei a scăzut brusc. Și acum el este în acel rol și în acea poziție din care îmi doresc foarte mult să ies. Și în acest moment, „punând covorul roșu”, îi arată calea de ieșire! Și, desigur, îl va folosi cu plăcere - situația pentru care nu era pregătit este prea neplăcută. Mai mult, condițiile acestei „ieșiri brusce” corespund într-o oarecare măsură cu ceea ce dorea să realizeze. Dar doar într-o oarecare măsură și doar la prima vedere.
Dacă credeți statisticile, atunci în aproximativ 80-90% această metodă are într-adevăr rezultatele ei. Dar 90/10 este întotdeauna suficient pentru noi? La urma urmei, uneori avem nevoie de un rezultat 100% cunoscut.
Prin urmare, a fost dezvoltată o altă pârghie care ar crește câștigul în negocieri până la 98 la sută.
postulatul nr 5. Lăsați o persoană în zona de incertitudine
Unul dintre cunoscuții mei, un cumpărător al unei rețele federale mari, a spus: „Nimeni nu a strâns vreodată condiții mai bune de la un furnizor decât o face el însuși”. Ce înseamnă să lași o persoană în zona de incertitudine?
Exemple de fraze:
— Nu știu cum va reacționa conducerea mea la refuzul tău.
„Nu știu dacă veți putea „intra” în rețeaua noastră de retail.”
Este dificil de exprimat în cuvinte ce se întâmplă în capul vânzătorului în acest moment. La urma urmei, creierul lui a „desenat” deja toate „farmecele” acestei situații cu rezultatele sale viitoare pentru afaceri. Și într-un asemenea moment, care dintre noi nu a început să ceară și să convingă, să cerșească, să implore încă o șansă, promițând adversarului toate bonusurile imaginabile și de neimaginat?
De ce se întâmplă asta? Suntem mânați de frică. Frica este cea mai puternică armă. Altfel, sentimentul de frică poate fi numit o stare de remotivare, nevoie. Aceasta este o stare în care o persoană are mare nevoie de o afacere, când are nevoie cu adevărat de o vânzare, semnând documente, într-o nouă poziție. Acest lucru se întâmplă nu numai în relațiile de afaceri. Starea de „nevoie” nu este străină şi relatii interpersonale- când un soț are mare nevoie de un alt soț. Când o persoană nu poate gândi sobru, nu poate evalua situația actuală, creierul său începe să deseneze Consecințe negative… Într-o astfel de situație, o persoană „se agață” de șansa că i s-a oferit. Cine a dat? Negociator dur.
Trebuie remarcat faptul că școala de negocieri de la Kremlin este foarte eficientă. Cu toate acestea, fiecare medalie are două fețe și aș dori să o măsor din toate părțile.
Cum se măsoară eficiența oricărui sistem de negociere?
Există trei vectori prin care se evaluează:
- Sistemul de negociere ar trebui să conducă la un acord rezonabil, dacă este posibil.
- Trebuie să fie eficientă pentru a obține rezultatele cazului.
- Ar trebui să îmbunătățească sau cel puțin să nu înrăutățească relațiile dintre părți.
El este cu adevărat încrezător în acel moment și crede că ambele părți au câștigat. Și și-a atins cumva obiectivele. La urma urmei, a primit un contract, sau o scrisoare, sau patronajul structurilor... Tot a obținut un fel de câștig. Dar apoi, la un moment dat, apare un sentiment pe care îl compar cu sentimentul de „mahmureală”. Când capul începe să treacă de distracția de ieri și începi să înțelegi că ai făcut ceva greșit. Sau, mai degrabă, că ceva nu era în regulă cu mine! Și acest sentiment de „mahmureală” începe să deprima.
În special, acesta este unul dintre motivele pentru care această tehnică nu duce la relații pe termen lung, ceea ce este extrem de important în lumea în care trăim astăzi. Dacă nu ai nevoie de relații pe termen lung, dacă pentru tine sunt doar negocieri o singură dată și totul trebuie decis „aici și acum”, atunci această metodă este fără îndoială eficientă. Dar dacă urmăriți un contact pe termen lung, sau cel puțin încă un contact cu acest interlocutor, sau să primiți o recomandare de la această persoană, atunci merită luat în considerare.
Unul dintre diplomații și politicienii de seamă ai secolului trecut, Andrei Andreyevich Gromyko a fost un maestru perfect al abilităților „Școlii de Negociere a Kremlinului”. Epoca omului care a supraviețuit aproape tuturor secretarilor generali Uniunea Sovietică, și-a început cariera diplomatică într-o perioadă foarte dificilă a istoriei - în timpul conducerii lui Stalin. Primul său post cunoscut a fost cel de ambasador sovietic în Statele Unite. În Occident, Gromyko era numit „Domnul Nu”. Totuși, diplomatul însuși a spus că a auzit „nu” mult mai des decât a spus el. Abilitatea de a negocia, chiar dacă într-un stil dur, era o abilitate esențială pentru diplomații de atunci. Pe ce s-a bazat „Școala de Negocieri a Kremlinului”? Se bazează pe cinci postulate. Să analizăm fiecare dintre ele.
1. Trebuie să taci și să asculți cu atenție adversarul tău
Taci si asculta. Ce se întâmplă când adversarul tace și ascultă cu atenție? noi vorbim. Când suntem ascultați și cu atenție, luând note în cursul discursului nostru, ne deschidem. Pentru a folosi tehnica „tăcerii și ascultării” - aceasta este munca cu vicii umane. Oamenii sunt vorbăreți. Ei oferă o mulțime de informații inutile, spunând despre ce nu au fost întrebați.Foarte des, este suficient să asculți cu atenție, iar adversarul însuși va prezenta totul pe un „platon de argint”. Oferind o mulțime de informații despre care nici nu am fost întrebați, simplificăm sarcina interlocutorului și ne complicăm.
2. Pune întrebări
Vorbitorul ascultă și pune întrebări. Astfel, el orientează conversația în direcția care este interesantă și benefică pentru el. Adesea, un negociator care este ascultat și care i se pun întrebări cade în această capcană și începe să vorbească din ce în ce mai mult în timp ce face oferte. Acesta este un moment foarte semnificativ.În acest moment are loc distribuția rolurilor. Deja în această etapă are loc prima distribuție a rolului: gazda - invitatul. Proprietarul este cel care pune întrebări. Invitatul este cel care le răspunde. Gazda întreabă, invitatul oferă. Aici se naște celebrul cuplu de rol: tu îmi oferi, iar eu am dreptul să aleg. Eu sunt proprietarul. Când ești acasă și vine un oaspete la tine, poți să-l întrebi cu calm. Gazda în negocieri nu este cea la care au venit sau au venit, ci cea care pune întrebări. El este cel care gestionează regulile. Adversarul spune totul și i se pare că el controlează conversația. Cu toate acestea, cel care pune întrebări și ascultă controlează conversația.
3. Setați o scară de valori
Apoi se întâmplă următoarele. Cel care acționează ca proprietar începe să-și stabilească propriul sistem de valori. Acesta este următorul pas în negocieri. De îndată ce își prezintă scara de valori, situația se schimbă imediat dramatic. Acționând în calitate de gazdă, în orice moment, pe baza dimensiunii sale, atât îl ridică, cât și îl subjugează pe interlocutorul invitat.Cei care se ocupă de vânzări, probabil, de mai multe ori s-au confruntat cu următoarea situație. Un cumpărător instruit în negociere se uită la oferta ta, o aruncă deoparte și spune: „Crezi că ești singurul? Te consideri unic? Importanța unei persoane este imediat redusă. Sau alt exemplu. Șeful îi spune subalternului său: „Te consideri o vedetă?” Aproape întotdeauna, o astfel de întorsătură a conversației duce la un singur lucru - o persoană alunecă instantaneu pe scara sa de valori.
4. Fă o ofertă pe care nu o poți refuza
Când „gazda” își introduce scara de valori, „oaspetele” cade instantaneu într-un rol dependent. Este incomod pentru el să se afle într-o astfel de situație. Prin urmare, încearcă din toate puterile să iasă din ea.Când negociezi, trebuie să pregătești întotdeauna două tehnologii: o tehnologie prin care vei câștiga, cealaltă prin care adversarul tău va pierde. Dacă apare a doua opțiune, atunci este important să vă asigurați că învinsul își acceptă de bunăvoie înfrângerea. Apoi va fi mulțumit de rezultatul negocierilor. Un bărbat i se face o ofertă pe care nu o poate refuza.
De exemplu, ar putea fi încadrat astfel: „Ei bine, de când ai venit, așa să fie: dacă îmi dai o reducere, voi lua în considerare oferta ta”. În cele mai multe cazuri, o persoană acceptă cu bucurie acest scenariu. La urma urmei, mai întâi a fost ascultat cu atenție, apoi i s-au pus întrebări. În acest timp, a dat o mulțime de informații inutile. Apoi a fost introdus imperceptibil în scara valorilor, unde semnificația lui a scăzut brusc. Își dorește foarte mult să iasă din această situație. În acest moment, ei îi arată calea de ieșire!
Desigur, îl va folosi cu plăcere - situația în care s-a aflat și pentru care nu era pregătit este prea neplăcută. Mai mult, condițiile acestei „ieșiri brusce” corespund într-o oarecare măsură cu ceea ce dorea să realizeze.
În aproximativ 80-90% din cazuri, această metodă chiar funcționează. Cu toate acestea, există o altă pârghie care vă permite să vă creșteți șansele de a câștiga negocierile.
5. Lăsați o persoană în zona de incertitudine
Unul dintre cunoscuții mei, un cumpărător al unei rețele federale mari, spune: „Nimeni nu a obținut vreodată condiții mai bune de la un furnizor decât el însuși”. Ce înseamnă „să lași o persoană în zona de incertitudine”? Dacă nu a acceptat oferta, trebuie să-i spui: „Nu știu cum va reacționa conducerea mea la refuzul tău”. Sau: „Nu știu dacă veți avea în continuare posibilitatea de a „intra în „rețeaua noastră de tranzacționare”.Ce se întâmplă în capul vânzătorului în acest moment? Creierul lui a „tras” deja toate deliciile acestei situații cu rezultatele ei pentru afaceri. Într-un astfel de moment, el este cel mai pregătit pentru tot felul de concesii din partea lui. De ce se întâmplă asta? Sunt conduși de cea mai puternică armă - frica.
Cât de mult îmbunătățește tehnica descrisă mai sus relațiile cu oamenii? De fapt, atunci când adversarul tău părăsește aceste negocieri, el este foarte mulțumit de rezultat. El crede că negocierile au fost purtate conform scenariului „win-win”. Chiar în acel moment crede că ambele părți au câștigat și și-a atins obiectivele. La urma urmei, a primit un contract, un acord sau un patronaj. Încă a câștigat ceva.
Cu toate acestea, trebuie avertizat sincer că această tehnică rareori duce la stabilirea unor relații puternice pe termen lung, ceea ce este extrem de important în lumea de astăzi. Este destul de eficient pentru negocieri unice atunci când este necesar să se rezolve probleme aici și acum. Dacă vizați contacte pe termen lung, atunci pe lângă dat metodei ar trebui să stăpâniți alte tehnici suplimentare de negociere.
