Η Cintra καταλαμβάνεται από την αυτοκρατορία Nilfgaardian. Παντού οι φλόγες και οι καταστροφές, εκατοντάδες νεκροί. Το όμορφο βασίλειο έπεσε. Η κληρονόμος της Ciri καταφέρνει ως εκ θαύματος να δραπετεύσει. Φοβισμένος, έχοντας χάσει τα αγαπημένα της πρόσωπα και το σπίτι της, ο Γκέραλτ παραδίδει το κορίτσι στο καταφύγιο των μάγων. Απροσδόκητα για όλους, η πριγκίπισσα έχει μαγικές ικανότητες. Για να καταλάβει τη φύση τους, ο Geralt στρέφεται στη μάγισσα για βοήθεια. Ωστόσο, συμβουλεύει τον μάγο να τηλεφωνήσει στην πρώην αγαπημένη του, Yennefer. Γιατί μόνο αυτή μπορεί να μάθει στο κορίτσι να χρησιμοποιεί το δώρο της...
Διαβάστε το Blood of the Elves online
απόσπασμα
Η πόλη φλεγόταν.
Τα στενά βουλωμένα από τον καπνό που οδηγούσαν στην τάφρο, στο πρώτο πεζούλι, φλεγόμενα από τη ζέστη, οι φλόγες καταβρόχθιζαν τις αχυροσκεπές των σπιτιών που ακουμπούσαν το ένα πάνω στο άλλο, έγλειφαν τους τοίχους του κάστρου. Από τη δύση, από τις πύλες του λιμανιού, ακούστηκε μια κραυγή, οι ήχοι μιας λυσσασμένης μάχης, οι πνιγμένοι, τρανταχτοί τοίχοι ενός κριαριού.
Οι επιτιθέμενοι τους περικύκλωσαν ξαφνικά, παραβιάζοντας το οδόφραγμα, το οποίο υπερασπιζόντουσαν λίγοι στρατιώτες, κάτοικοι της πόλης με άλμπουρα και βαλλίστρες. Άλογα καλυμμένα με μαύρες κουβέρτες πέταξαν σαν φαντάσματα πάνω από τα φράγματα, λαμπερά ξίφη έκοψαν τους υπερασπιστές που υποχωρούσαν.
Ο Τσίρι ένιωσε τον ιππότη που την κουβαλούσε στο πόμολο της σέλας να σταματά απότομα το άλογό του. Τον άκουσε να ουρλιάζει. «Περίμενε», φώναξε. "Περίμενε!"
Άλλοι ιππότες στα χρώματα της Σίντρα ήταν μπροστά τους, παλεύοντας με τους Nilfgaardians εν κινήσει. Η Ciri το είδε μόνο για μια στιγμή, με την άκρη του ματιού της - μια φρενήρης δίνη από γαλαζοπράσινες και μαύρες μανδύες, το χτύπημα από ατσάλι, τα χτυπήματα των λεπίδων στις ασπίδες, το γρύλισμα των αλόγων...
Κραυγή. Όχι, ούτε ένα κλάμα - ένα ουρλιαχτό.
"Περίμενε!"
Φόβος. Κάθε τράνταγμα, κάθε χτύπημα, κάθε άλμα του αλόγου σκίζει τα χέρια σφίγγοντας τη ζώνη σε σημείο πόνου. Πόδια, μειωμένα από μια επώδυνη κράμπα, δεν βρίσκουν υποστήριξη, τα μάτια είναι υγρά από τον καπνό. Το χέρι της έσφιξε τα στραγγαλίζει, συνθλίβει, παραλίγο να της σπάσει τα πλευρά. Γύρω της, μια κραυγή υψώνεται όπως δεν την είχε ξανακούσει. Τι πρέπει να γίνει με έναν άνθρωπο για να τον κάνει να ουρλιάξει έτσι;
Φόβος. Δεσμεύει τη θέληση, παραλύει, ασφυκτιά φόβο.
Ξανά το κρότος του σιδήρου, το ροχαλητό των αλόγων. Τα σπίτια τριγύρω χορεύουν, τα παράθυρα που αναβλύζουν φωτιά βρίσκονται ξαφνικά εκεί που ήταν απλώς ένας δρόμος βουλωμένος με λάσπη, γεμάτος πτώματα, γεμάτος με τα υπάρχοντα των φυγάδων. Πίσω της, ο ιππότης κάνει ξαφνικά έναν περίεργο, βραχνό βήχα. Πιτσιλίσματα αίματος στα χέρια πιάνουν τη ζώνη. Κραυγή. Σφύριγμα βελών.
Πτώση, επώδυνα χτυπήματα στην πανοπλία. Οι οπλές χτυπάνε κοντά, η κοιλιά ενός αλόγου και μια σκισμένη λουριά πετούν από πάνω, πάλι η κοιλιά ενός αλόγου, ένας κυματίζοντας μαύρος μανδύας, ήχοι χτυπημάτων σαν αυτούς που κάνει ένας ξυλοκόπος όταν κόβει ένα δέντρο. Αλλά δεν είναι ξύλο, είναι σίδερο πάνω σε σίδερο. Μια κραυγή, πνιχτή και πνιχτή, πολύ κοντά, κάτι μαύρο και τεράστιο πέφτει στη λάσπη, πιτσιλίζοντας αίμα. Ένα σιδερένιο πόδι συσπάται, σκίζοντας το έδαφος με ένα τεράστιο σπιρούνι.
Κόπανος. Κάποιος δύναμη τη σηκώνει, την τραβάει στη σέλα. "Περίμενε!" Καλπάστε ξανά. Χέρια και πόδια αναζητούν απεγνωσμένα υποστήριξη. Το άλογο ανασηκώνεται. "Περίμενε!" Δεν υπάρχει υποστήριξη. Όχι... Όχι... Αίμα. Το άλογο πέφτει. Δεν μπορείτε να πηδήξετε πίσω, δεν μπορείτε να βγείτε έξω, δεν μπορείτε να ξεφύγετε από τη λαβή των χεριών που καλύπτονται με αλυσίδα. Δεν μπορείς να κρυφτείς από το αίμα που πιτσιλίζει στο κεφάλι σου, στο λαιμό σου.
Ένα τράνταγμα, μια βρωμιά, ένα απότομο χτύπημα στο έδαφος, παραδόξως ακόμα μετά από μια άγρια βόλτα. Ο συριγμός και το τσιριχτό ουρλιαχτό ενός αλόγου που προσπαθεί να σηκώσει τη στεφάνη του. Χτυπήματα από πέταλα, γιαγιάδες και οπλές που τρεμοπαίζουν. Μαύρα παλτό και κουβέρτες. Κραυγή.
Υπάρχει φωτιά έξω, ένας κόκκινος τοίχος φωτιάς που βρυχάται. Στο φόντο του, ένας αναβάτης, τεράστιος, που φεύγει, φαίνεται, είναι ψηλότερα από τις φλεγόμενες στέγες. Το άλογο σκεπασμένο με μια μαύρη κουβέρτα χορεύει, κουνάει το κεφάλι του, γελάει.
Ο καβαλάρης την κοιτάζει. Ο Ciri βλέπει τα μάτια του να λάμπουν μέσα από τη σχισμή ενός τεράστιου κράνους στολισμένου με τα φτερά ενός αρπακτικού πουλιού. Βλέπει τη λάμψη της φωτιάς στη φαρδιά λεπίδα του σπαθιού, που κρατά στο χαμηλό χέρι του.
Όχι... Αλλά πρέπει να σου πω κάτι... Δεν θα θυμώσεις;
ΕΓΩ? Σε εσένα?
Υιοθέτησα ένα κορίτσι. Το πήρα από τους δρυίδες, ξέρετε, από αυτούς που έσωσαν παιδιά μετά τον πόλεμο... Μάζευαν άστεγους και χαμένους μέσα στα δάση... Μετά βίας ζωντανούς... Γιούργκα. Εισαι θυμωμενος?
Ο Γιούργκα έβαλε το χέρι του στο μέτωπό του και κοίταξε τριγύρω. Ο μάγος περπάτησε αργά πίσω από το κάρο, οδηγώντας το άλογο από το χαλινάρι. Δεν τους κοίταξε, συνέχισε να κοιτάζει αλλού.
Ω θεοί, βόγκηξε ο έμπορος. - Ω Θεοί! Zlatulina ... Κάτι που δεν περίμενα! Σπίτια!
Μην θυμώνεις, Γιούργκα... Θα δεις πώς την αγαπάς. Το κορίτσι είναι έξυπνο, γλυκό, εργατικό… Λίγο περίεργο. Δεν θέλει να πει πού, αμέσως κλαίει. Λοιπόν, δεν ρωτάω. Γιούργκα, ξέρεις, πάντα ήθελα να κάνω μια κόρη... Τι έχεις;
Τίποτα, είπε χαμηλόφωνα. - Τίποτα. Σκοπός. Σε όλη τη διαδρομή μιλούσε σε ένα όνειρο, τρελάθηκε, τίποτα, μόνο Πεπρωμένο και Πεπρωμένο ... Ω θεοί ... Αυτό δεν είναι το μυαλό μας ... Zlatulina. Δεν καταλαβαίνουμε τι πιστεύουν άνθρωποι σαν αυτόν. Αυτό που βλέπουν στο όνειρο. Δεν είναι το μυαλό μας...
ΠΡΟΣΛΗΨΗ! Σούλικ! Λοιπόν, μεγάλωσαν, καλά, ταύροι, αληθινοί ταύροι! Λοιπόν, έλα σε μένα! Ζωντανός...
Διέκοψε όταν είδε ένα μικρό, αδύνατο, σταχτομάλλη κορίτσι να περπατάει αργά πίσω από τα αγόρια. Το κορίτσι τον κοίταξε, είδε τεράστια μάτια, πράσινα σαν ανοιξιάτικο γρασίδι, να λάμπουν σαν δύο αστέρια. Είδα πώς το κορίτσι ξαφνικά χαλάει, πώς τρέχει, πώς ... Την άκουσα να ουρλιάζει, αραιά, διαπεραστικά ...
Geralt!
Ο μάγος γύρισε μακριά από το άλογό του με μια στιγμιαία επιδέξια κίνηση. Και έτρεξε προς. Η Γιούργκα τον κοίταξε έκπληκτη. Ποτέ δεν πίστευε ότι ένας άνθρωπος μπορούσε να κινηθεί τόσο γρήγορα.
Συναντήθηκαν στη μέση της αυλής. Ένα σταχταριστό κορίτσι με ένα γκρίζο φόρεμα και μια ασπροκέφαλη μάγισσα με ένα σπαθί στην πλάτη του, όλα με μαύρο δέρμα που καίει από ασήμι. Η μάγισσα σε απαλά άλματα, η κοπέλα που κάνει τζόκινγκ, η μάγισσα στα γόνατά του, τα λεπτά χέρια του κοριτσιού γύρω από το λαιμό του, στάχτη, γκρίζα μαλλιά του ποντικιού στους ώμους του. Η Ζλατουλίνα έβγαλε μια βαρετή κραυγή. Ο Γιούργκα την αγκάλιασε, την πίεσε σιωπηλά πάνω του, με το άλλο του χέρι άρπαξε και πίεσε τα αγόρια.
Geralt! επανέλαβε η κοπέλα, κολλημένη στο στήθος της μάγισσας. - Με βρήκες! Το ήξερα! Πάντα ήξερα! Ήξερα ότι θα με βρεις!
Ο Γιούργκα δεν είδε το πρόσωπό του κρυμμένο στα σταχταριστά μαλλιά του. Είδε μόνο τα χέρια με τα μαύρα γάντια να σφίγγουν τους ώμους και τα μπράτσα της κοπέλας.
Με βρήκες! Αχ, Γκέραλτ! Σε περίμενα όλη την ώρα! Έχω πολύ καιρό... Θα είμαστε μαζί, σωστά; Ας είμαστε μαζί τώρα, σωστά; Πες μου, πες μου, Geralt! Για πάντα! Λέγω!
Για πάντα, Ciri!
Όπως είπαν, Geralt! Όπως είπαν ... Είμαι το πεπρωμένο σου; Λοιπόν, πες; Είμαι ο προορισμός σου;
Η Γιούργκα είδε τα μάτια της μάγισσας. Και εξεπλάγην πολύ. Άκουσε το απαλό κλάμα της Ζλατουλίνα, ένιωσε τα χέρια της να τρέμουν. Κοίταξε τη μάγισσα και περίμενε, όλος σε ένταση, την απάντησή του. Ήξερε ότι δεν θα καταλάβαινε αυτή την απάντηση, αλλά την περίμενε. Περίμενε. Και περίμενε.
Είσαι κάτι παραπάνω, Ciri. Κάτι περισσότερο.
Ξωτικό αίμα
Κεφάλαιο 1
Elaineblath, Feainnewedd
Dearme aen a'caelme tedd
Eigean evelienne deireadh
Que'n esse, va en eseath
Feainnewedd, elaine Blath!
"Λουλούδι". Νανούρισμακαι το δημοφιλές παιδικό ξωτικό ρίμα
Αλήθεια, αλήθεια, σας λέω: θα έρθει η εποχή του Σπαθιού και του Τσεκούρι, η εποχή της Χιονοθύελλας του Λύκου. Θα έρθει η Ώρα του Λευκού Ψυχρού και του Λευκού Φωτός. Hour of Madness and Hour of Contempt, Tedd Deireadh. Ώρα του τέλους. Ο κόσμος θα πεθάνει, θα βυθιστεί στο σκοτάδι και θα ξαναγεννηθεί με έναν νέο ήλιο. Θα αναστηθεί από το Πρεσβύτερο αίμα, από το Hen Ichaer, από τον σπόρο που έχει σπαρθεί. Ο κόκκος που δεν φυτρώνει, δεν εκκολάπτεται, αλλά αναφλέγεται με φλόγα.
Ess'tuath esse! Μακάρι να είναι έτσι! Προσέξτε τα σημάδια! Και τι θα είναι, σας λέω: πρώτα η γη θα βγει με το αίμα του Aen Seidhe. Αίμα ξωτικών...
Aen Ithlinnespeath, η προφητεία του Ithlinne Aegli aep Aevenien
Η πόλη φλεγόταν.
Τα στενά βουλωμένα από τον καπνό που οδηγούσαν στην τάφρο, στο πρώτο πεζούλι, φλεγόμενα από τη ζέστη, οι φλόγες καταβρόχθιζαν τις αχυροσκεπές των σπιτιών που ακουμπούσαν το ένα πάνω στο άλλο, έγλειφαν τους τοίχους του κάστρου. Από τη δύση, από τις πύλες του λιμανιού, ακούστηκε μια κραυγή, οι ήχοι μιας λυσσασμένης μάχης, οι πνιγμένοι, τρανταχτοί τοίχοι ενός κριαριού.
Οι επιτιθέμενοι τους περικύκλωσαν ξαφνικά, παραβιάζοντας το οδόφραγμα, το οποίο υπερασπιζόντουσαν λίγοι στρατιώτες, κάτοικοι της πόλης με άλμπουρα και βαλλίστρες. Άλογα καλυμμένα με μαύρες κουβέρτες πέταξαν σαν φαντάσματα πάνω από τα φράγματα, λαμπερά ξίφη έκοψαν τους υπερασπιστές που υποχωρούσαν.
Ο Τσίρι ένιωσε τον ιππότη που την κουβαλούσε στο πόμολο της σέλας να σταματά απότομα το άλογό του. Τον άκουσε να ουρλιάζει. «Περίμενε», φώναξε. - Περίμενε!
Άλλοι ιππότες στα χρώματα της Σίντρα ήταν μπροστά τους, παλεύοντας με τους Nilfgaardians εν κινήσει. Η Ciri το είδε αυτό για μια μόνο στιγμή, με την άκρη του ματιού της - μια φρενήρη δίνη από γαλαζοπράσινες και μαύρες μανδύες, το χτύπημα από ατσάλι, τα χτυπήματα των λεπίδων στις ασπίδες, το γρύλισμα αλόγων...
Κραυγή. Όχι, ούτε ένα κλάμα - ένα ουρλιαχτό.
"Περίμενε!"
Φόβος. Κάθε τράνταγμα, κάθε χτύπημα, κάθε άλμα του αλόγου σκίζει τα χέρια σφίγγοντας τη ζώνη σε σημείο πόνου. Πόδια, μειωμένα από μια επώδυνη κράμπα, δεν βρίσκουν υποστήριξη, τα μάτια είναι υγρά από τον καπνό. Το χέρι της έσφιξε τα στραγγαλίζει, συνθλίβει, παραλίγο να της σπάσει τα πλευρά. Γύρω της, μια κραυγή υψώνεται όπως δεν την είχε ξανακούσει. Τι πρέπει να γίνει με έναν άνθρωπο για να τον κάνει να ουρλιάξει έτσι;
Φόβος. Δεσμεύει τη θέληση, παραλύει, ασφυκτιά φόβο.
Ξανά το κρότος του σιδήρου, το ροχαλητό των αλόγων. Τα σπίτια τριγύρω χορεύουν, τα παράθυρα που αναβλύζουν φωτιά βρίσκονται ξαφνικά εκεί που ήταν απλώς ένας δρόμος βουλωμένος με λάσπη, γεμάτος πτώματα, γεμάτος με τα υπάρχοντα των φυγάδων. Πίσω της, ο ιππότης ξεσπά ξαφνικά σε έναν παράξενο, βραχνό βήχα. Πιτσιλίσματα αίματος στα χέρια πιάνουν τη ζώνη. Κραυγή. Σφύριγμα βελών.
Πτώση, επώδυνα χτυπήματα στην πανοπλία. Οι οπλές χτυπάνε κοντά, η κοιλιά ενός αλόγου και μια σκισμένη λουριά πετούν από πάνω, πάλι η κοιλιά ενός αλόγου, ένας κυματίζοντας μαύρος μανδύας, ήχοι χτυπημάτων σαν αυτούς που κάνει ένας ξυλοκόπος όταν κόβει ένα δέντρο. Αλλά δεν είναι ξύλο, είναι σίδερο πάνω σε σίδερο. Μια κραυγή, πνιχτή και πνιχτή, πολύ κοντά, κάτι μαύρο και τεράστιο πέφτει στη λάσπη, πιτσιλίζοντας αίμα. Ένα σιδερένιο πόδι συσπάται, σκίζοντας το έδαφος με ένα τεράστιο σπιρούνι.
Κόπανος. Κάποιος δύναμη τη σηκώνει, την τραβάει στη σέλα. "Περίμενε!" Καλπάστε ξανά. Χέρια και πόδια αναζητούν απεγνωσμένα υποστήριξη. Το άλογο ανασηκώνεται. "Περίμενε!" Δεν υπάρχει υποστήριξη. Όχι... Όχι... Αίμα. Το άλογο πέφτει. Δεν μπορείτε να πηδήξετε πίσω, δεν μπορείτε να βγείτε έξω, δεν μπορείτε να ξεφύγετε από τη λαβή των χεριών που καλύπτονται με αλυσίδα. Δεν μπορείς να κρυφτείς από το αίμα που πιτσιλίζει στο κεφάλι σου, στο λαιμό σου.
Ένα τράνταγμα, μια βρωμιά, ένα απότομο χτύπημα στο έδαφος, παραδόξως ακόμα μετά από μια άγρια βόλτα. Ο συριγμός και το τσιριχτό ουρλιαχτό ενός αλόγου που προσπαθεί να σηκώσει τη στεφάνη του. Χτυπήματα από πέταλα, γιαγιάδες και οπλές που τρεμοπαίζουν. Μαύρα παλτό και κουβέρτες. Κραυγή.
Υπάρχει φωτιά έξω, ένας κόκκινος τοίχος φωτιάς που βρυχάται. Στο φόντο του, ο αναβάτης, τεράστιος, φεύγοντας, φαίνεται να είναι ψηλότερα από τις φλεγόμενες στέγες. Το άλογο σκεπασμένο με μια μαύρη κουβέρτα χορεύει, κουνάει το κεφάλι του, γελάει.
Ο καβαλάρης την κοιτάζει. Ο Ciri βλέπει τα μάτια του να λάμπουν μέσα από τη σχισμή ενός τεράστιου κράνους στολισμένου με τα φτερά ενός αρπακτικού πουλιού. Βλέπει τη λάμψη της φωτιάς στη φαρδιά λεπίδα του σπαθιού, που κρατά στο χαμηλό χέρι του.
164Τρέχουσα σελίδα: 1 (το σύνολο του βιβλίου έχει 17 σελίδες) [διαθέσιμο απόσπασμα ανάγνωσης: 12 σελίδες]
Ιγκόρ Ρίζοφ
Σχολή Διαπραγματεύσεων του Κρεμλίνου
Από τον συγγραφέα
Τι σας εμποδίζει να πετύχετε τους στόχους σας 100%; Προφανώς, εξαρτάται από την κατάσταση. Κάθε φορά που ένας άνθρωπος θέλει να καταφέρει κάτι, (αν κάποιος είναι πρακτικός) σκέφτεται πρώτα: τι θα πρέπει να ξεπεράσει; Και συχνά καταλήγει στο συμπέρασμα ότι ο κατάλογος των εμποδίων είναι σχεδόν ατελείωτος.
Και τι εμποδίζει τους διαπραγματευτές, μερικές φορές ακόμη και πολύ έμπειρους, να επιτύχουν τους στόχους τους; Ανελαστικότητα απόψεων, απροθυμία για συμβιβασμούς, προσωπικές φιλοδοξίες... Ναι, και η λίστα συνεχίζεται και συνεχίζεται.
Μου κάνουν αυτή την ερώτηση πολύ στην προπόνηση. Απαντώ, κάθε φορά λαμβάνοντας υπόψη τη συγκεκριμένη κατάσταση. Ωστόσο, με τα χρόνια έχω δει ότι είναι λογικό να γενικεύουμε τις απαντήσεις. Ως αποτέλεσμα, γεννήθηκε αυτό το βιβλίο, που δεν δίνει απλώς απαντήσεις. Προσπάθησα να γράψω φροντιστήριοσε έναν από τους πιο δύσκολους κλάδους της επαγγελματικής κατάρτισης: το εγχειρίδιο του διαπραγματευτή. Αυτές οι σελίδες περιέχουν ασκήσεις που θα σας βοηθήσουν όχι μόνο να μάθετε για τις διάφορες τεχνικές για τη διεξαγωγή επιτυχημένων διαπραγματεύσεων, αλλά και να εξασκηθείτε αμέσως. Το βιβλίο θα γίνει το προσωπικό σας εργαλείο διαπραγμάτευσης, το οπλοστάσιό σας «τεχνικών μάχης».
Όταν λέω «εσείς», εννοώ, πρώτα απ' όλα, εκείνους που έχουν ανακαλύψει τη διαπραγμάτευση τόσο ως επιστήμη όσο και ως αληθινή τέχνη. Το βιβλίο θα είναι χρήσιμο σε όσους θέλουν να προετοιμαστούν εκ των προτέρων για διαπραγματεύσεις, να υπολογίσουν όλα τα πιθανά βήματα και τις επιλογές για την εξέλιξη των γεγονότων. Και δεν είναι μόνο λόγια. Μελετώντας σε σεμινάρια και εκπαιδεύσεις, συμπεριλαμβανομένου του Camp Negotiation Institute (ΗΠΑ), προσπαθούσα πάντα να φέρω στη ζωή όλα τα πιο πολύτιμα πράγματα. Όλες οι σκέψεις που αναφέρονται σε αυτές τις σελίδες περνούν από το πρίσμα της προσωπικής αντίληψης, εμπειρίας, συνείδησης. Όλα τα παραδείγματα που δίνονται είναι από προσωπική εμπειρία. Όλες οι συστάσεις και οι συμβουλές έχουν επεξεργαστεί εδώ και καιρό στην πράξη και τα οφέλη τους έχουν αναλυθεί προσεκτικά. Από ποιον και πότε;
Είθε ο αναγνώστης να συγχωρήσει τη φαινομενική αδιακρισία, αλλά η απάντηση θα είναι - εγώ. Άτομο που έχει πάνω από 17 χρόνια εμπειρία στις πωλήσεις και τις προμήθειες. Ένας άνθρωπος που έπρεπε να διεξάγει περίπλοκες -και συχνά, εκ πρώτης όψεως, μάταιες- επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις για σχεδόν το ήμισυ του 16ωρου χρόνου εργασίας του.
Ωστόσο, ίσως ο αναγνώστης έχει ήδη συναντήσει το πρώτο μου βιβλίο, Σκληρές Διαπραγματεύσεις; Ή το άκουσε από φίλους-γνωστούς. Σπεύδω να «απογοητεύσω» όσους δεν το έχουν διαβάσει: ο τίτλος του πρώτου μου βιβλίου δεν σημαίνει καθόλου ότι οι τεχνικές διαπραγμάτευσης συνδέονται με αγένεια ή υπερβολική πίεση. Ακριβώς το αντίθετο!
Συμφωνώ, αυτές τις μέρες συναντάμε συχνά «βοοειδή», «μπότες», «τανκς», «βασιλιάδες» και παρόμοιους χαρακτήρες, με τους οποίους όμως έχουμε να κάνουμε. Το διαπραγματευτικό στυλ τέτοιων «προσώπων» μερικές φορές, αν όχι αποθαρρυντικό και μπερδεμένο, τότε τουλάχιστον προκαλεί δυσκολίες στην επίτευξη του επιθυμητού αποτελέσματος.
Σε αυτό το βιβλίο θα σας παρουσιάσω ειδικές τεχνικέςσκληρές διαπραγματεύσεις, που χρησιμοποιούνται, μεταξύ άλλων, από τις ειδικές υπηρεσίες. Το βιβλίο θα σας επιτρέψει να μάθετε τις βασικές στρατηγικές υποκλοπής, διατήρησης και διαχείρισης σε δύσκολες καταστάσεις διαπραγμάτευσης. Και επίσης - να επεξεργαστείτε και να εφαρμόσετε δεξιότητες που σας επιτρέπουν να ελέγχετε την πορεία σκληρών διαπραγματεύσεων. Φροντίστε να ασκηθείτε - γι' αυτό δίνω τόσες πολλές ασκήσεις. Άλλωστε, οι διαπραγματεύσεις είναι πρώτα απ' όλα πρακτική! Καλή τύχη!
Εισαγωγή
Ο καθένας μας θυμάται πολύ καλά τι του άρεσε όταν ήταν πολύ μικρός, πότε μεγάλωσε, πότε έλαβε φοιτητικό εισιτήριο… Έχοντας γίνει μαθητής, όπως πολλοί από τους συνομηλίκους μου, άρχισα να εξασκώ το καράτε: ενδιαφέρον, διάσημο, και - Είμαι άντρας, διάολε! Ο αναγνώστης, πιθανότατα, φαντάζεται αρκετά πώς πραγματοποιείται η εκπαίδευση σε τέτοιες ενότητες: σε ευρύχωρα γυμναστήρια, ο προπονητής διδάσκει στα παιδιά ειδικές τεχνικές, δεξιότητες και τεχνικές. Και φυσικά, αυστηρή προπονητική εντολή: όχι συγκρούσεις στο δρόμο! Φυσικά, παλέψαμε, αλλά η επαφή στο γυμναστήριο ήταν πάντα περιορισμένη - επικίνδυνη, απαγορευμένη. Τότε θα μπορούσαμε κάλλιστα να θεωρήσουμε τους εαυτούς μας (και, καταρχήν, το κάναμε) ως επιτυχημένοι μαχητές - πήραμε μέρος σε ράλι, εκπαίδευση πεδίου, πήγαμε στο αθλητικές κατασκηνώσεις, μελέτησαν τεχνικές, τις εξασκήθηκαν, έδειξαν τις ικανότητές τους σε αγώνες διαφόρων επιπέδων... Και φυσικά, κέρδισαν, κέρδισαν ζώνες. Δικαιολογημένα λοιπόν μας φάνηκε ότι ήμασταν σοβαροί μαχητές, γεμάτοι εμπιστοσύνη στον εαυτό μας και στις δυνατότητές μας. Αλλά μια μπανάλ υπόθεση έβαλε τα πάντα στη θέση τους.
Αργά το βράδυ, τα παιδιά και εγώ επιστρέφαμε από την προπόνηση. Μας πλησίασαν τρία παιδιά με εμφανώς χούλιγκαν εμφάνιση και ζήτησαν να καπνίσουμε. Σε τέτοιες καταστάσεις, το αίτημα για "καπνισμό" δεν φαίνεται εντελώς ακίνδυνο, είναι πολύ λογικό να περιμένουμε συνέπειες στο στυλ του "κλασικού του είδους". Αλλά δεν θα μας τρομάξετε, καρατέκα! Τι απόφαση πήραμε; Είναι ξεκάθαρο τι. Γεμάτοι εμπιστοσύνη στον επαγγελματισμό μας, αποφασίσαμε να πάρουμε αμέσως τον αγώνα. Ακόμα: είμαστε αθλητές, έχουμε μια πραγματική πολεμική τέχνη, έπρεπε οπωσδήποτε να κερδίσουμε. Θα έπρεπε, αλλά...
Ήταν τότε που εμφανίστηκε ένα συγκεκριμένο «αλλά» και ήταν αυτό που αποδείχθηκε καθοριστικό. Ο αναγνώστης έχει ήδη καταλάβει ότι η πρόβλεψή μας ήταν ανεπαρκής. Ναι, ηττηθήκαμε, όπως λένε, στα smithereens. Και για να είμαι ειλικρινής, πήραμε πολλά - και σωματικά και ψυχικά. Αυτοί οι χούλιγκαν του δρόμου αποδείχτηκαν πολύ πιο γρήγοροι και δυνατότεροι από εμάς. Στην πραγματικότητα, δεν είχαν την τεχνική μάχης μελετημένη από ειδικούς, διδασκόμενη από εκπαιδευτές, πόσο μάλλον τη δική μας. Αλλά η τεχνική μας δεν μας ήταν καν χρήσιμη!
Αποδεικνύεται λοιπόν ότι ένας street fighter είναι πιο δυνατός από κάθε αθλητή που προπονείται στο γυμναστήριο. Γιατί; Επειδή ο αθλητής έχει ορισμένες δεξιότητες, υπάρχει προπόνηση, αλλά δεν υπάρχει αρκετή προσωπική επαφή. Και ο πιο σοβαρός και δυνατός μαχητής είναι αυτός που γνωρίζει άπταιστα την τεχνική και ξέρει κόλπα στο δρόμο.
Αυτό είναι το μέρος που πρέπει να προσέξετε: τα κόλπα στο δρόμο δεν πρέπει να υποτιμώνται. Αυτό είναι από την άποψη της επιστήμης, δεν πρέπει να δουλεύουν, αλλά στη ζωή πολύ συχνά - δουλεύουν και πώς! Τότε ήμασταν νέοι, η εμπειρία μόλις άρχιζε να αποκτά. Υποτίμησαν λοιπόν τη δύναμη του «δρόμου».
Ποιες είναι αυτές οι αναμνήσεις μου; ρωτάει ο αναγνώστης. Θέλει πραγματικά ο συγγραφέας να ξεκαθαρίσει ότι αντί να πολεμήσουν, αυτοί οι άτυχοι καρατέκα έπρεπε να διεξάγουν επιδέξια διαπραγματεύσεις; Είναι το βιβλίο για αυτό;
Ναι, το βιβλίο είναι για διαπραγματεύσεις. Αλλά το κύριο πράγμα σε αυτό είναι η τεχνική της συμπεριφοράς τους. Συμμετέχοντας στη διαπραγμάτευση, ουσιαστικά συμμετέχετε σε μάχη. Και εδώ αξίζει να γνωρίζετε ακριβώς πώς να ενεργείτε σωστά - σύμφωνα με τη θεωρία. Αλλά κάποιος πρέπει να μπορεί να αντισταθεί στους «μαχητές του δρόμου», επιστημονική θεωρίαΜη γνωρίζοντας.
Το βιβλίο που κρατάτε στα χέρια σας συνδυάζει τις πολλές επιστημονικές προσεγγίσεις που υπάρχουν σύγχρονος κόσμοςδιαπραγματεύσεις. Και ταυτόχρονα, περιλαμβάνει την πλούσια εμπειρία ζωής που έχει συσσωρευτεί στη διαδικασία της ανεξάρτητης διαπραγμάτευσης - τόσο στην επιχείρηση όσο και στη ζωή, τόσο με κρατικούς φορείς όσο και με την επιχειρηματική κοινότητα.
Κεφάλαιο 1
Πώς να σταματήσετε να χάνετε και να αρχίσετε να κερδίζετε στις διαπραγματεύσεις
Καλύτερα 10 χρόνια διαπραγματεύσεων παρά μια μέρα πολέμου.
Α. Α. Γρομύκο
Τι είναι η διαπραγμάτευση - επιστήμη ή τέχνη; Πολλοί θα απαντήσουν σε αυτό το ερώτημα: φυσικά, επιστήμη! Άλλωστε, υπάρχουν ορισμένοι νόμοι, υπάρχουν καλά εξελιγμένα συστήματα, μέθοδοι, έχοντας κατακτήσει τους οποίους μπορείς να γίνεις καλός διαπραγματευτής. Σίγουρα ναι. Ωστόσο, άλλοι θα πουν: φυσικά, αυτό είναι τέχνη! Εξάλλου, υπάρχουν άνθρωποι που δεν χρειάζονται κανέναν επιστημονικό νόμο - είναι προικισμένοι στη ζωή. Δεν ξέρουν απλώς, νιώθουν πώς να διαπραγματευτούν, μπορούν να διαπραγματευτούν ανά πάσα στιγμή, με οποιονδήποτε και για οτιδήποτε, και πάντα με επιτυχία. Η λέξη, η χειρονομία τους είναι σαν μια πινελιά του Πικάσο… Ναι, και είναι. Αλλά το δώρο του ουρανού δεν δίνεται σε όλους, αν και πολλοί προσπαθούν (και μελετούν ακούραστα) να φτάσουν στον Πικάσο. Γι' αυτό είμαι της άποψης ότι οι διαπραγματεύσεις είναι ταυτόχρονα μια τέχνη αδιαχώριστη από έναν άνθρωπο και μια επιστήμη όπου υπάρχουν σαφείς νόμοι, έννοιες και στόχοι.
§ 1. Αναγνωρίστε τους στόχους και τα κίνητρα του αντιπάλου στις διαπραγματεύσεις
Η διαπραγμάτευση είναι στην πραγματικότητα ένα συγκεκριμένο άθλημα. Είναι ο αθλητισμός που ενώνει και την επιστήμη και την τέχνη. Και για να γίνεις επαγγελματίας στον αθλητισμό, πρέπει να εξασκείς συνεχώς και να προπονείσαι. Ούτε ένα βιβλίο, ούτε μια εκπαίδευση δεν θα σας κάνει σπουδαίο διαπραγματευτή, μόνο δουλέψτε με τον εαυτό σας. Επομένως, αγαπητέ αναγνώστη, θεωρήστε αυτό το βιβλίο ως περιγραφή εκπαιδευτική διαδικασία. Όλα τα άλλα είναι στα χέρια σας. Όσο περισσότερο προπονείστε, τόσο πιο αισθητή θα μεγαλώσει η ικανότητά σας, τόσο πιο κοντά θα είστε στον στόχο σας. Και δεν έχει σημασία με ποιο τρόπο προπονείστε: κατά τη διάρκεια της προπόνησης, κατά τη διάρκεια των συναντήσεων του συλλόγου, με παρτενέρ, σε εργασιακές καταστάσεις… Υπάρχει μόνο ένας κανόνας: όσο περισσότερο προπονείστε, τόσο καλύτερο το αποτέλεσμα!
Σκεφτείτε το ερώτημα: είναι δυνατόν να κερδίσετε ή να χάσετε τις διαπραγματεύσεις;
Πολλές σχολές διαπραγμάτευσης υποστηρίζουν ότι, φυσικά, μπορείτε και πρέπει να κερδίσετε. Σε αυτόν τον κλάδο, υπάρχει ακόμη και μια καλογραμμένη προσέγγιση - "win-win", θα μάθετε γι 'αυτό περαιτέρω. Άλλοι υποστηρίζουν ότι «δεν μπορείς να χάσεις», πρέπει πάντα να κερδίζεις.
Η δική μου άποψη (και είμαι πεπεισμένος για αυτό):
Αδύνατες οι διαπραγματεύσεις χάνωή νίκη. Αλλά μπορείτε να προσδιορίσετε με ακρίβεια πού βρίσκεστε στη διαδικασία διαπραγμάτευσης και ποιο πρέπει να είναι το επόμενο βήμα.
Είναι πολύ επικίνδυνο να αντιμετωπίζεις τη διαπραγματευτική διαδικασία με όρους «νίκη» ή «ήττα». Υπάρχουν διάφοροι λόγοι. Πρώτον, όταν σκεφτόμαστε άμεσο κέρδος ή απώλεια, εστιάζουμε στην τακτική, ξεχνώντας τη στρατηγική. Οι διαπραγματεύσεις μετατρέπονται σε μονομαχίες και οι διαπραγματευτές μετατρέπονται σε μονομαχίες. Δεύτερον, η αξιολόγηση του «νίκη» ή «ήττα» δεν σημαίνει καθόλου «καλή» ή «κακή», γιατί είναι αδύνατο να προβλεφθεί πώς οι συμφωνίες θα επηρεάσουν τις μελλοντικές διαδικασίες. Κανείς δεν ξέρει το μέλλον, μπορούμε μόνο να μαντέψουμε τι θα συμβεί. Σήμερα μας φαίνεται ότι κερδίσαμε τις διαπραγματεύσεις και αύριο είμαστε ήδη λυπημένοι που έχουμε συνάψει μια τόσο ασύμφορη συμφωνία. Υπάρχουν πολλά τέτοια παραδείγματα.
Ένας από τους γνωστούς μου έκανε, όπως του φάνηκε, πολύ καλές και επιτυχημένες διαπραγματεύσεις με ένα ταξιδιωτικό γραφείο: ως αποτέλεσμα, έλαβε μια καλή έκπτωση σε ένα εισιτήριο. Έτσι πίστευε ότι οι διαπραγματεύσεις - Κέρδισε. Ωστόσο, δύο μέρες αργότερα το ταξιδιωτικό γραφείο χρεοκόπησε, οπότε ο φίλος μου ήταν χωρίς χρήματα και χωρίς ταξίδι. Αυτό είναι - χαμένος?
Δουλεύω πολλά χρόνια στην αγορά διανομής ποτών και είχαμε πολλές παρόμοιες περιπτώσεις. Για παράδειγμα, καταλήξαμε σε συμφωνία με κάποια μεγάλη εταιρεία για πολύ καιρό, κλείσαμε μια συμφωνία και, φυσικά, χαρήκαμε. Είπαν λοιπόν: γρήγορα, κερδίσαμε, κερδίσαμε, θα συνεργαστούμε! Αλλά - αυτή η εταιρεία σύντομα χρεοκόπησε και μείναμε χωρίς πλήρη πληρωμή για τα αγαθά που παραδόθηκαν προηγουμένως. Και τι να κάνουμε μετά; Γι' αυτό είναι εξαιρετικά σημαντικό να γνωρίζετε ποιο θα είναι το επόμενο βήμα σας ως αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων.
Η διαπραγμάτευση δεν είναι ένας τελικός γύρος που καθορίζει τον νικητή και τον χαμένο, είναι - επεξεργάζομαι, διαδικασία. Και μερικές φορές πολύ μεγάλο. Επομένως, από την αρχή, πρέπει να βγάλετε από το μυαλό σας την ιδέα ότι οι διαπραγματεύσεις είναι ένας ακόμη γύρος σε μια μονομαχία. Στάση απέναντι στις διαπραγματεύσεις - μόνο από τη σκοπιά της διαδικασίας.
Σύμφωνα με τον υποψήφιο των φιλοσοφικών επιστημών R. I. Mokshantsev, οι διαπραγματεύσεις είναι μια πολύπλοκη διαδικασία. Περιλαμβάνει:
– αναζήτηση συμφωνίας μεταξύ ατόμων με διαφορετικά ενδιαφέροντα.
– συζήτηση των διαφορών στις θέσεις των μερών για τη λήψη αποδεκτής απόφασης·
– συζήτηση μεταξύ δύο ή περισσότερων μερών για την υπέρβαση ασυμβίβαστων στόχων.
- ανταλλαγή παραχωρήσεων, κατά την οποία η παραχώρηση μιας πλευράς αποτελεί άμεση και υπολογισμένη απάντηση στην προηγούμενη παραχώρηση της άλλης πλευράς·
- συνεχής επικοινωνία μεταξύ μερών με διαφορετικά και αλληλοεπικαλυπτόμενα συμφέροντα, κατά την οποία είτε καταλήγουν σε συμφωνία είτε δεν επιτυγχάνουν - ανάλογα με τις συνέπειες που αναμένουν.
Οι διαπραγματεύσεις περιλαμβάνουν κατ' ανάγκη διάλογο ίσων, σχετικά ανεξάρτητων εταίρων, αν και η πραγματική τους κατάσταση μπορεί να είναι διαφορετική.
Η διαπραγμάτευση είναι ένας διάλογος ανθρώπων που μπορεί να οδηγήσει σε συμφωνία.
Αν μιλάμε για τις διαπραγματεύσεις ως επιστήμη, τότε η «επιστήμη των διαπραγματεύσεων» βασίζεται στα μαθηματικά και την ψυχολογία. Και το βάρος καθεμιάς από τις επιστήμες στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων εξαρτάται από τον τομέα στον οποίο διεξάγονται οι διαπραγματεύσεις. Έτσι, στις διπλωματικές διαπραγματεύσεις, η επιρροή της βασίλισσας των επιστημών - των μαθηματικών, είναι εξαιρετικά υψηλή, αν και δεν μπορεί κανείς να προεξοφλήσει και ψυχολογική πτυχή. Στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, η κατανομή μεταξύ μαθηματικών και ψυχολογίας είναι πενήντα-πενήντα, 50 έως 50. Στις καθημερινές διαπραγματεύσεις, πρέπει κανείς να βασίζεται κυρίως στην ψυχολογία.
Ορισμένα μοντέλα διαπραγμάτευσης, που βασίζονται μόνο σε θεωρητικούς υπολογισμούς, απαιτούν να αντιμετωπίζονται οι διαπραγματεύσεις από μια θέση λογικής, απορρίπτοντας την ψυχολογική πτυχή. Τέτοια, για παράδειγμα, είναι η έκκληση να ληφθούν «μεσαίες» αποφάσεις για την επίτευξη συμβιβασμού.
Σε αυτό το μοντέλο, ένα πρόβλημα που είναι απλό στη θεωρία γίνεται αδιέξοδο στην πράξη. Ας υποθέσουμε ότι ένας πωλητής που θέλει να πουλήσει ένα προϊόν ονομάζει τιμή 10.000 ρούβλια και αναμένει να πουλήσει στην περιοχή από 8.000 έως 9.000, και ένας αγοραστής ανακοινώνει μια τιμή 8.000, αν και είναι έτοιμος να δώσει κάπου στην περιοχή 8.500-9.500 Από την άποψη της θεωρίας όλα είναι απλά εδώ: προσθέτουμε, διαιρούμε και παίρνουμε την τιμή 9.000. Συμφωνώ, φαίνεται πολύ ωραίο, αλλά μόνο στη θεωρία. Όλα στη ζωή είναι πολύ πιο περίπλοκα.
Ο Ivan (I.) και ο Fedor (F.) διαπραγματεύονται την πώληση / αγορά ενός αυτοκινήτου. Ο Ι. πουλάει το αυτοκίνητό του για 1 εκατομμύριο και ο Φ. έχει μόνο 800 χιλιάδες. Και τώρα ο Φ. τηλεφωνεί στον Ι. και λέει: «Βαν, είμαι έτοιμος να σου πληρώσω 800 κομμάτια». Και ο Ι., συγκρίνοντας τα συμφέροντά του και -τη λογική του συμβιβασμού- συμφωνεί αμέσως.
Υπάρχουν δίκαιες και επιτυχημένες διαπραγματεύσεις. Ακόμη και, θα έλεγε κανείς, ιδανικό: ο καθένας παίρνει αυτό που ήθελε αρχικά. Και οι δύο πρέπει να είναι εξαιρετικά ευχαριστημένοι. Κάθε πλευρά πρέπει να έχει την αίσθηση της νίκης. Αλλά αυτό είναι μόνο με την πρώτη ματιά.
Τώρα προσπάθησε να φανταστείς τον εαυτό σου στη θέση του αγοραστή F. Λοιπόν, ναι, πήρες αυτό που ήθελες για τα χρήματά σου, δεν χρειαζόταν (αν ήμουν πεισματάρης) να σκέφτεσαι πού θα βρεις περισσότερα χρήματα ... Αλλά ! Έχετε σκεφτεί το γεγονός ότι ο Ι. συμπεριφέρθηκε κάπως περίεργα, ρίχνοντας αμέσως την τιμή κατά 20%; Σίγουρα η ερώτηση αρχίζει να σε βασανίζει: «Γιατί συμφώνησε με την τιμή μου τόσο γρήγορα; Σημαίνει ότι κάτι δεν πάει καλά στο αυτοκίνητο... "Και τώρα, το αυτοκίνητο που σας ευχαριστούσε πριν από λίγο καιρό σας προκαλεί σοβαρό κακό: ανησυχείτε, αμφιβάλλετε.
Τώρα φανταστείτε τον εαυτό σας στη θέση του πωλητή I. Εδώ, με τη σειρά σας, βασανίζεστε με αμφιβολίες: «Γιατί συμφώνησα με το ποσό του τόσο γρήγορα; Λοιπόν, ναι, δεν υπολόγισα σε ένα εκατομμύριο, αλλά - εκατό ή τουλάχιστον πενήντα θα μπορούσαν να του αφαιρεθούν ... "
Τι παίρνουμε ως αποτέλεσμα; Φαίνεται ότι οι ιδανικές διαπραγματεύσεις απέχουν πολύ από το να είναι τέλειες, και τα δύο μέρη σε αυτή τη συμφωνία δεν ήταν ικανοποιημένα.
Οι μελέτες δείχνουν ότι η πιθανότητα σύναψης τέτοιων δίκαιων συμφωνιών είναι 0,16, δηλαδή είναι 16%. Ακριβώς επειδή η πιθανότητα μιας συμφωνίας σε τέτοιες διαπραγματεύσεις είναι διπλάσια από ό,τι στο μοντέλο σταδιακής σύγκλισης συμφερόντων (που είναι 8%), αυτό το μοντέλο αρέσει τόσο πολύ σε πολλούς διαπραγματευτές. Ωστόσο, ως επί το πλείστον, τα αποτελέσματα τέτοιων ειλικρινών διαπραγματεύσεων επανεξετάζονται. Η ψυχολογική πλευρά παρεμβαίνει. Όμως στο μοντέλο της σταδιακής προσέγγισης των θέσεων, η ψυχολογία, από την αρχή και κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, είναι αξιόπιστος σύμμαχος και βοηθός.
Ο άνθρωπος δεν είναι υπολογιστής, ο άνθρωπος έχει συναισθήματα. Είναι απαραίτητο να αντιμετωπίζουμε ένα άτομο όχι ως αντικείμενο, αλλά ως υποκείμενο.
Πολύ συχνά απορρίπτουμε ακόμη και ενδιαφέρουσες προτάσεις που προέρχονται από τον αντίπαλό μας και μετά δεν μπορούμε να το εξηγήσουμε στον εαυτό μας. Φυσικά, στο μέλλον βρίσκουμε μια εξήγηση, αλλά πώς να κατανοήσουμε τον λόγο μιας τέτοιας συμπεριφοράς - τον δικό του, του αντιπάλου;! Πράγματι, από την άποψη ΚΟΙΝΗ ΛΟΓΙΚΗ, έπρεπε να το κάνει ... Σύμφωνα με τους νόμους της λογικής - ναι! Υπάρχουν όμως και συναισθήματα. Επομένως, στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, οι ειδικοί εντοπίζουν πολύ σημαντικούς 3 φορείς. Αυτά τα τρία διανύσματα θα μελετήσουμε σε όλο το βιβλίο μας.
Η ικανότητα να υπερασπιστείτε τα συμφέροντά σας.
Η ικανότητα να διαχειρίζεστε τα συναισθήματά σας.
Η ικανότητα διαχείρισης των συναισθημάτων των άλλων.
Τρεις ικανότητες ενός επιτυχημένου διαπραγματευτή
Άρα η διαπραγμάτευση είναι πρώτα και κύρια μια διαδικασία. Τα είδη και τα κίνητρα των διαπραγματεύσεων πρέπει να διακρίνονται με ακρίβεια από τη σκοπιά της διαδικασίας. Υπάρχει μια άποψη μεταξύ των ειδικών πωλήσεων ότι εάν ο αγοραστής τους προσκαλούσε σε διαπραγματεύσεις, αυτός ενδιαφερόμενοςσε συνεργασία και, κατά συνέπεια, θα διαπραγματευτεί για συνεργασία. Αυτή είναι μια από τις μεγαλύτερες παρανοήσεις.
Εδώ και αρκετούς μήνες ο Andrey, ο διευθυντής της εταιρείας πωλήσεων οικοδομικών υλικών, διαπραγματεύεται με τον υπεύθυνο αγορών της κατασκευαστικής εταιρείας. Ο Andrey γνωρίζει σίγουρα (και ο αγοραστής δεν το κρύβει) ότι η κατασκευαστική εταιρεία αγοράζει υλικά από τον ανταγωνιστή του Andrey, StroySam. Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων με τον Andrey, ο διευθυντής προμηθειών της κατασκευαστικής εταιρείας τόνισε επανειλημμένα ότι ήταν ικανοποιημένοι με τη δουλειά με τη StroySam. Είναι ικανοποιημένοι με την ποιότητα, τις τιμές, την ταχύτητα ανταπόκρισης στα αιτήματα. Ο αγοραστής δεν αρνείται τις διαπραγματεύσεις με τον Αντρέι, αλλά το θέμα εξακολουθεί να μην φτάνει στις λεπτομέρειες. Ο Andrey προσφέρει συνεχώς εκπτώσεις, προσφορές, καλύτερες συνθήκες - με την ελπίδα να ξεκινήσει συνεργασία. Μετά από 4 μήνες μάταιων προσπαθειών, ο Andrey ανακαλύπτει κατά λάθος ότι ο αγοραστής χρησιμοποίησε τις προσφορές του για να αποκτήσει καλύτερες συνθήκες από τον τρέχοντα προμηθευτή του.
Ένα από τα κίνητρα των μερών στη διαπραγματευτική διαδικασία είναι η διατήρηση ενός διαλόγου, χωρίς συγκεκριμένες λύσεις.
Το παράδειγμα δείχνει ξεκάθαρα ότι το κίνητρο των διαπραγματεύσεων από την πλευρά του αγοραστή δεν ήταν καθόλου συνεργασία και ο Andrey δεν μπορούσε να αναγνωρίσει την πραγματική κινητήρια δύναμη, έπεσε σε παγίδα.
Αυτό συμβαίνει αρκετά συχνά. Έχοντας αποφασίσει να αγοράσει ένα αυτοκίνητο, ένας πιθανός αγοραστής κανονίζει έναν ψευδο-διαγωνισμό. Πηγαίνει σε όλες τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων και στο τέλος παίρνει την καλύτερη τιμή λέγοντας μόνο μία φράση: «Ο ανταγωνιστής σου μου πρόσφερε χαμηλότερη τιμή». Αυτό είναι, στην πραγματικότητα, σπρώχνοντας τα μέτωπα των ανταγωνιστών. Και οι υπεύθυνοι αντιπροσωπειών αυτοκινήτων, νομίζοντας ότι διαπραγματεύονται μαζί τους για να αγοράσουν, συναντούν στο δίχτυ.
Ο Αμερικανός Διδάκτωρ Κοινωνιολογίας, πολιτικός επιστήμονας, συγγραφέας των βιβλίων "All War Must End" και "How Peoples Negotiate" Ο Fred Charles Ickle προσδιορίζει τα ακόλουθα είδη και κίνητρα διαπραγματεύσεων.
– Διαπραγματεύσεις για την παράταση των συμφωνιών που έχουν επιτευχθεί προηγουμένως. Τέτοιες διαπραγματεύσεις διεξάγονται συχνά στον τομέα του εμπορίου για την παράταση της διάρκειας της σύμβασης και για ορισμένες διευκρινίσεις και αλλαγές στη νέα σύμβαση, λαμβάνοντας υπόψη τις συνθήκες που επικρατούν στην αγορά. Επίσης, τέτοιες διαπραγματεύσεις δεν είναι ασυνήθιστες κατά την παράταση των συμβάσεων εργασίας.
– Διαπραγματεύσεις για εξομάλυνση των σχέσεων. Περιλαμβάνουν μια μετάβαση από καταστάσεις σύγκρουσηςσε άλλα είδη σχέσεων μεταξύ των μερών (ουδέτερη ή συνεργασία).
– Διαπραγματεύσεις για την επίτευξη συμφωνιών αναδιανομής. Το νόημα τέτοιων διαπραγματεύσεων είναι ότι ένα από τα μέρη, παίρνοντας μια επιθετική θέση, απαιτεί αλλαγές στις συμφωνίες υπέρ του σε βάρος των άλλων μερών. Τέτοιες διαπραγματεύσεις πραγματοποιούνται όταν υπάρχει διαπραγμάτευση σχετικά με την τιμή ή άλλους υλικούς πόρους. Αύξηση ή μείωση ενοικίου.
– Διαπραγματεύσεις για την επίτευξη νέας συμφωνίας. Αποσκοπούν στη δημιουργία νέων σχέσεων και υποχρεώσεων μεταξύ των εμπλεκομένων μερών. Αυτό μπορεί να είναι, για παράδειγμα, διαπραγματεύσεις με έναν νέο εταίρο.
– Διαπραγματεύσεις για τη συλλογή πληροφοριών. Τα έμμεσα αποτελέσματα ενδέχεται να μην αντικατοπτρίζονται στις συμφωνίες και μπορεί να μην υπάρχουν και οι ίδιες συμφωνίες. Με αυτή την ιδιότητα, για παράδειγμα, μπορούν να δράσουν συνομιλίες για τη δημιουργία επαφών, τον προσδιορισμό των απόψεων των εταίρων και την επιρροή της κοινής γνώμης.
Ο Ikle έγραψε τα βιβλία του τον περασμένο αιώνα. Λαμβάνοντας υπόψη τις σύγχρονες πραγματικότητες, θα συνεχίσουμε αυτή τη λίστα:
- Διαπραγματεύσεις για σύγχυση του αντιπάλου. Πρόκειται για μίμηση της διαπραγματευτικής διαδικασίας. Πολύ συχνά, οι αντίπαλοι μπαίνουν στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης και την τραβούν εσκεμμένα, συνειδητοποιώντας ότι ο χρόνος είναι σύμμαχός τους. Εδώ, για κάθε πρόταση σας, θα ακούτε «ίσως», «πρέπει να συμβουλευτούμε».
- Πρόκληση. Διαπραγματεύσεις για να δείξουν το αδιαπραγμάτευτο της άλλης πλευράς.
Είναι πολύ σημαντικό σε πρώιμο στάδιο της διαπραγμάτευσης να αναγνωρίσουμε το κύριο κίνητρο του αντιπάλου και, ξεκινώντας από αυτό, να αποφασίσουμε για περαιτέρω ενέργειες. Αυτή είναι πραγματικά σοβαρή δουλειά.
Είχα την ευκαιρία να διαπραγματευτώ ως μεσάζων για τη διευθέτηση μιας διαφοράς μεταξύ δύο εταιρειών και μιας τράπεζας. Επρόκειτο για την από κοινού αποπληρωμή χρέους μιας χρεοκοπημένης επιχείρησης. Κάθε συνάντηση δεν τελείωνε με τίποτα. Εν τω μεταξύ, ο αντίπαλός μας ξεκινούσε συνεχώς διαπραγματεύσεις, δηλώνοντας έτοιμος να επιλύσει «θετικά» το ζήτημα. Αλλά κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων έθεσε συνεχώς παράλογες απαιτήσεις. Κάθε φορά μετά το τέλος των συνομιλιών, δεν μπορούσαμε να καταλάβουμε τι εμπόδιζε μια συμφωνία. Και κάποια στιγμή μας ξημέρωσε: απλώς δεν θέλουν να μοιραστούν το κόστος. Στόχος τους δεν είναι καθόλου ο διχασμός. Το κύριο καθήκον του αντιπάλου μας είναι να δείξουμε την αδυναμία μας να διαπραγματευτούμε. Έχοντας μαντέψει το πραγματικό κίνητρο, μπορέσαμε να αλλάξουμε ριζικά την πορεία της διαπραγματευτικής διαδικασίας.
Το κύριο καθήκον του διαπραγματευτή είναι να αναγνωρίσει τι είδους διαπραγματεύσεις διεξάγει ο αντίπαλος. Και έχοντας ήδη μια επαρκή εικόνα του τι συμβαίνει, επιλέξτε τη μία ή την άλλη διαπραγματευτική στρατηγική.
Οι διευθυντές χρησιμοποιούν μια ποικιλία τεχνικών διαπραγμάτευσης στην εργασία τους. Κάποιος προτιμά να μην εξηγήσει απολύτως τίποτα, αλλά εκφράζει μόνο κατευθυντικά την άποψή του, κάποιος παίρνει έναν βοηθό μαζί του στις διαπραγματεύσεις και παίζει τον «κακό» και τον «καλό» αστυνομικό.
Θέλω να σας μιλήσω για ένα πολύ αποτελεσματικό σύστημα διαπραγματεύσεων, το οποίο λέγεται ευρέως «Κρεμλίνο». Το μίλησα αναλυτικά στο βιβλίο μου «Σκληρές Διαπραγματεύσεις. Πώς να επωφεληθείτε σε οποιεσδήποτε συνθήκες.
Η τεχνική βασίζεται σε 5 αξιώματα. Σήμερα προτείνω να αναλύσουμε τα 2 πρώτα αξιώματα.
αξίωμα Νο. 1. Να είσαι σιωπηλός και να ακούς προσεκτικά τον αντίπαλό σου
Να είσαι σιωπηλός και να ακούς. Φαίνεται ότι αυτό είναι σκληρό ή σκληρό; Με την πρώτη ματιά, πραγματικά τίποτα. Αλλά αν κοιτάξετε προσεκτικά ... Τι συμβαίνει όταν ο αντίπαλος σιωπά και ακούει προσεκτικά; Μιλάμε. Όταν μας ακούνε, και με προσοχή, κρατώντας σημειώσεις από αυτά που λέμε, ανοίγουμε. Για να χρησιμοποιήσετε την τεχνική του "σιωπήστε και ακούστε" - αυτό είναι το έργο με τις ανθρώπινες κακίες. Οι άνθρωποι είναι φλύαροι. Διασκορπίζουμε τα λεγόμενα "φασόλια" - δίνουμε πολλές περιττές πληροφορίες, λέμε αυτό για το οποίο δεν μας ρώτησαν.
Όσοι ασχολούνται με αγορές γνωρίζουν άπταιστα αυτήν την τεχνική. Πολλοί έμπειροι διευθυντές, έχοντας προσκαλέσει τον υφιστάμενό τους στο γραφείο, απλώς λένε γεια και λένε τη φράση: "Λοιπόν, πες μου ..." - και ένας λιγότερο έμπειρος διαπραγματευτής αρχίζει να εκθέτει πολλές πληροφορίες για τις οποίες δεν του ζητήθηκε όλα, δηλαδή, «σκόρπισε τα κουκιά».
Πολύ συχνά, αρκεί απλώς να ακούτε προσεκτικά και ο αντίπαλος θα τα παρουσιάσει όλα σε μια «ασημένια πιατέλα».
Υπόθεση αριθμός 2. Να κάνω ερωτήσεις
Ο ομιλητής ακούει και κάνει ερωτήσεις. Έτσι κατευθύνει τη συζήτηση προς την κατεύθυνση που είναι ενδιαφέρουσα και ωφέλιμη για αυτόν. Και συχνά ο διαπραγματευτής, που ακούγεται και του κάνουν ερωτήσεις, πέφτει σε αυτήν την παγίδα και αρχίζει να λέει όλο και περισσότερα, ακόμη και, σαν να λέγαμε, «προσφορά». Αυτή είναι μια πολύ σημαντική στιγμή. Σε αυτό το στάδιο, υπό τέτοιες συνθήκες, λαμβάνει χώρα η πρώτη κατανομή ρόλων: οικοδεσπότης-επισκέπτης.
Ο ιδιοκτήτης είναι αυτός που κάνει ερωτήσεις. Ο καλεσμένος είναι αυτός που τους απαντά. Ο οικοδεσπότης ρωτά, ο καλεσμένος προσφέρει. Εδώ γεννιέται το πιο διάσημο ζευγάρι ρόλων: μου προσφέρεις, έχω το δικαίωμα να επιλέξω. Είμαι ο ιδιοκτήτης. Όταν είστε στο σπίτι και σας έρθει ένας καλεσμένος, μπορείτε να τον ρωτήσετε ήρεμα. Ο οικοδεσπότης στις διαπραγματεύσεις δεν είναι αυτός στον οποίο ήρθαν ή ήρθαν, αλλά αυτός που κάνει ερωτήσεις. Είναι αυτός που διαχειρίζεται τους κανονισμούς, αν και ο αντίπαλος είναι σίγουρος ότι η κατάσταση είναι ακριβώς το αντίθετο.
Μας φαίνεται ότι μιλώντας πολύ, ελέγχουμε τη συζήτηση. Αλλά δεν είναι. Αυτός που κάνει ερωτήσεις και ακούει ελέγχει τη συζήτηση.
ΥΠΟΘΕΣΗ: Διαπραγματεύσεις σε γραφείο αξιωματούχου
Επισκέπτης (Π): Θέλουμε να σας ζητήσουμε να διαθέσετε γη για να φτιάξουμε ένα σούπερ μάρκετ.
Επίσημος (Η): Τι σκοπεύετε να πουλήσετε;
Π: Καταναλωτικά αγαθά. Είναι σημαντικά για τους ανθρώπους και έχουμε εμπειρία από τέτοια δουλειά.
Γ: Πες μου περισσότερα.
Π: Δουλεύουμε από το 2000 σε πολλές περιοχές και έχουμε πλούσια εμπειρία, πολλά σχόλια.
Γ: Και στην περιοχή μας;
Π: Καμία εμπειρία ακόμα.
Γ: Τότε είναι που αποκτάς εμπειρία, τότε έλα.
Ο επίσημος από το πρώτο κιόλας δευτερόλεπτο πήρε το ρόλο του οικοδεσπότη και ρώτησε τον καλεσμένο του για όλα, αφού είχε ήδη πάρει απόφαση. Και αυτό που του ήταν ωφέλιμο.
Θέμα Νο. 3. Ορίστε μια κλίμακα τιμών
Αυτός που ενεργεί ως ιδιοκτήτης αρχίζει να εισάγει το δικό του σύστημα αξιών. Αυτό είναι το επόμενο βήμα του στις διαπραγματεύσεις. Και μόλις εισάγει τη δική του κλίμακα αξιών, η κατάσταση αλλάζει αμέσως δραματικά. Αυτός που ενεργεί ως οικοδεσπότης μπορεί ανά πάσα στιγμή, με βάση την κλίμακα του, να ανεβάσει και να χαμηλώσει τον συνομιλητή - τον "επισκέπτη".
ΠΕΡΙΠΤΩΣΗ: Κλίμακα τιμών
300 επιφανείς επιστήμονες συγκεντρώθηκαν στη μεγάλη αίθουσα. Τους έφεραν μια τσάντα που περιείχε 15 αντικείμενα. Τι είδους αντικείμενα υπήρχαν στην τσάντα, οι επιστήμονες δεν γνώριζαν εκ των προτέρων. Έριξαν το περιεχόμενο της τσάντας στο τραπέζι και έδωσαν το καθήκον: να τακτοποιήσουν αυτά τα αντικείμενα με τη σειρά τους. Επιπλέον, υπάρχει μια προειδοποίηση - αυτά είναι τα αντικείμενα που παρέμειναν μετά το ναυάγιο. Ο χρόνος που διατίθεται για την εργασία είναι 30 λεπτά. Μισή ώρα αργότερα, ένας συγκεκριμένος εκπρόσωπος των υπηρεσιών επιβολής του νόμου μπαίνει στο δωμάτιο (αυτό φαίνεται από τη στολή του και εμφάνιση, συμπεριφορά) και ρωτά τους επιστήμονες εάν ολοκλήρωσαν την εργασία. Όπως ήταν αναμενόμενο, δεν το έκαναν - δεν μπόρεσαν να καταλήξουν σε κοινή γνώμη. Και αυτή τη στιγμή ένας άνθρωπος λέει: «Και μετά από αυτό θεωρείτε τον εαυτό σας πραγματικούς επιστήμονες; Δεν θα μπορούσες να διαχειριστείς ούτε ένα τόσο απλό έργο!»
Σχόλιο:
Νιώθετε πώς έπεσε αμέσως η σημασία των επιστημόνων; Τώρα πίσω στις διαπραγματεύσεις. Όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις, πιθανώς, περισσότερες από μία φορές αντιμετώπισαν την ακόλουθη κατάσταση. Ένας διευθυντής αγορών που έχει εκπαιδευτεί στη διαπραγμάτευση κοιτάζει την προσφορά σας, την πετάει στην άκρη και λέει: «Νομίζεις ότι είσαι ο μόνος; Θεωρείς τον εαυτό σου μοναδικό; Όπως ήταν αναμενόμενο, η σημασία ενός ατόμου μειώνεται αμέσως.
Ή άλλο παράδειγμα. Το αφεντικό λέει στον υφιστάμενο του: «Θεωρείς τον εαυτό σου αστέρι; Είσαι ο μόνος;" Σχεδόν πάντα, μια τέτοια στροφή της συζήτησης οδηγεί σε ένα πράγμα: σύμφωνα με την κλίμακα αξιών του, ένα άτομο γλιστράει αμέσως κάτω, σαν να βρίσκεται σε μια σκάλα.
Θέμα Νο. 4. Κάντε σε έναν άντρα μια προσφορά που δεν μπορεί να αρνηθεί
Έτσι, όταν εισάγεται η δική σας κλίμακα αξιών, ένα άτομο πέφτει αμέσως σε έναν εξαρτημένο ρόλο. Φυσικά, το να βρίσκεται σε μια τέτοια κατάσταση είναι δυσάρεστο για αυτόν. Επομένως, προσπαθεί με κάθε δυνατό τρόπο να ξεφύγει από αυτό. Σε αυτό το σημείο, ένας επαγγελματίας σκληρός διαπραγματευτής θα εφαρμόσει μια τεχνική που ονομάζεται «στρώστε το κόκκινο χαλί».
Με την απαξίωση, ένας σκληρός διαπραγματευτής φαίνεται να πιέζει τον αντίπαλό του στον τοίχο και δεν του δίνει την ευκαιρία να βγει από αυτή τη δυσάρεστη κατάσταση. Όταν ένα άτομο δεν βλέπει διέξοδο, αρχίζει να αντιστέκεται απεγνωσμένα ή, αντίθετα, προσπαθεί να τρέξει μακριά. Αν όμως του δείξουν μια πιθανή διέξοδο, να την ορίσουν, τότε το αποτέλεσμα θα αλλάξει ριζικά.
LIFE HACK: όταν πηγαίνετε σε διαπραγματεύσεις, προετοιμάστε δύο τεχνολογίες: σύμφωνα με τη μία, ο αντίπαλος θα κερδίσει και σύμφωνα με τη δεύτερη, θα χάσει. Εάν έρθει η δεύτερη στιγμή, είναι σημαντικό να μπορείτε να "στρώσετε το κόκκινο χαλί", κατά μήκος του οποίου θα πάει ο ηττημένος, αποδεχόμενος πρόθυμα την ήττα του ο ίδιος. Μόνο τότε θα είναι ικανοποιημένος με την έκβαση των διαπραγματεύσεων. Αυτή είναι η βάση του τέταρτου αξιώματος: κάντε σε έναν άνθρωπο μια προσφορά που δεν μπορεί να αρνηθεί.
Πως δουλεύει?
Ξεκινάς με τη φράση: «Λοιπόν, αφού ήρθες, ας είναι, αν μου κάνεις έκπτωση, θα εξετάσω την προσφορά σου». Τις περισσότερες φορές, το άτομο το αποδέχεται με χαρά.
Πρώτα, τον άκουσαν προσεκτικά, μετά του έκαναν ερωτήσεις, κατευθύνοντάς τον προς μια κατεύθυνση που ήταν ευχάριστη για την άλλη πλευρά. Σε αυτό το διάστημα έδωσε πολλές περιττές πληροφορίες, για τις οποίες κανείς δεν σκέφτηκε καν να τον ρωτήσει. Στη συνέχεια, ανεπαίσθητα, εύκολα και με ακρίβεια, εισήγαγαν τη δική τους κλίμακα αξιών, σύμφωνα με την οποία η σημασία της έπεσε κατακόρυφα. Και τώρα είναι σε αυτόν τον ρόλο και σε εκείνη τη θέση από την οποία θέλω πολύ να βγω. Και αυτή τη στιγμή, «στρώνοντας το κόκκινο χαλί», του δείχνουν την έξοδο! Και, φυσικά, θα το χρησιμοποιήσει με χαρά - η κατάσταση για την οποία δεν ήταν έτοιμος είναι πολύ δυσάρεστη. Επιπλέον, οι συνθήκες αυτής της «αιφνίδιας εξόδου» ανταποκρίνονται σε ένα βαθμό σε αυτό που ήθελε να πετύχει. Αλλά μόνο σε κάποιο βαθμό και μόνο με την πρώτη ματιά.
Εάν πιστεύετε τα στατιστικά στοιχεία, τότε σε περίπου 80-90% αυτή η μέθοδος έχει πραγματικά τα αποτελέσματά της. Μας αρκεί όμως πάντα το 90/10; Άλλωστε, μερικές φορές χρειαζόμαστε ένα 100% γνωστό αποτέλεσμα.
Ως εκ τούτου, αναπτύχθηκε μια άλλη μόχλευση που θα αύξανε το κέρδος στις διαπραγματεύσεις έως και 98 τοις εκατό.
Αξίωμα Νο. 5. Αφήστε ένα άτομο στη ζώνη της αβεβαιότητας
Ένας από τους γνωστούς μου, αγοραστής ενός μεγάλου ομοσπονδιακού δικτύου, είπε: «Κανείς δεν έχει αποσπάσει ποτέ καλύτερες συνθήκες από έναν προμηθευτή από ό,τι το κάνει ο ίδιος». Τι σημαίνει να αφήνεις έναν άνθρωπο στη ζώνη της αβεβαιότητας;
Παραδείγματα φράσεων:
«Δεν ξέρω πώς θα αντιδράσει η διοίκηση μου στην άρνησή σας».
«Δεν ξέρω αν θα μπορέσετε να «μπείτε» στο δίκτυο λιανικής μας».
Είναι δύσκολο να μεταφέρουμε με λόγια τι συμβαίνει στο κεφάλι του πωλητή αυτή τη στιγμή. Άλλωστε, ο εγκέφαλός του έχει ήδη «τραβήξει» όλα τα «γούρια» αυτής της κατάστασης με τα μελλοντικά της αποτελέσματα για τις επιχειρήσεις. Και σε μια τέτοια στιγμή, ποιος από εμάς δεν άρχισε να ζητάει και να πείθει, να ικετεύει, να ικετεύει για άλλη μια ευκαιρία, υποσχόμενος στον αντίπαλο όλα τα νοητά και αδιανόητα μπόνους;
Γιατί συμβαίνει αυτό? Μας οδηγεί ο φόβος. Ο φόβος είναι το πιο δυνατό όπλο. Διαφορετικά, το αίσθημα του φόβου μπορεί να ονομαστεί κατάσταση αφαίρεσης, ανάγκης. Αυτή είναι μια κατάσταση όταν ένα άτομο έχει απόλυτη ανάγκη από μια συμφωνία, όταν χρειάζεται πραγματικά μια πώληση, υπογραφή εγγράφων, σε μια νέα θέση. Αυτό δεν συμβαίνει μόνο στις επιχειρηματικές σχέσεις. Η κατάσταση της «ανάγκης» δεν είναι ξένη και διαπροσωπικές σχέσεις- όταν ένας σύζυγος έχει απόλυτη ανάγκη από έναν άλλο σύζυγο. Όταν ένα άτομο δεν μπορεί να σκεφτεί νηφάλια, να αξιολογήσει την τρέχουσα κατάσταση, ο εγκέφαλός του αρχίζει να σχεδιάζει Αρνητικές επιπτώσεις… Σε μια τέτοια κατάσταση, ένα άτομο «κολλάει» στην ευκαιρία που του δόθηκε. Ποιος έδωσε? Σκληρός διαπραγματευτής.
Πρέπει να σημειωθεί ότι η σχολή των διαπραγματεύσεων του Κρεμλίνου είναι πολύ αποτελεσματική. Ωστόσο, κάθε μετάλλιο έχει δύο όψεις και θα ήθελα να το μετρήσω από όλες τις πλευρές.
Πώς να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα οποιουδήποτε συστήματος διαπραγμάτευσης;
Υπάρχουν τρία διανύσματα με τα οποία αξιολογείται:
- Το σύστημα διαπραγμάτευσης θα πρέπει να οδηγεί σε μια λογική συμφωνία, εάν είναι δυνατόν.
- Πρέπει να είναι αποτελεσματικό για να επιτευχθούν τα αποτελέσματα της υπόθεσης.
- Θα πρέπει να βελτιώσει ή τουλάχιστον να μην επιδεινώσει τις σχέσεις μεταξύ των μερών.
Είναι πραγματικά σίγουρος εκείνη τη στιγμή και πιστεύει ότι και οι δύο πλευρές έχουν κερδίσει. Και με κάποιο τρόπο πέτυχε τους στόχους του. Μετά από όλα, έλαβε ένα συμβόλαιο, ή ένα γράμμα, ή την αιγίδα των δομών ... Έλαβε ακόμα κάποιο είδος νίκης. Αλλά μετά, κάποια στιγμή, έρχεται μια αίσθηση που τη συγκρίνω με την αίσθηση του «hangover». Όταν το κεφάλι αρχίζει να νηφάλια από τη χθεσινή διασκέδαση, και αρχίζεις να καταλαβαίνεις ότι έκανες κάτι λάθος. Ή μάλλον, ότι κάτι δεν πήγαινε καλά με μένα! Και αυτό το αίσθημα «hangover» αρχίζει να καταθλίβει.
Συγκεκριμένα, αυτός είναι ένας από τους λόγους που αυτή η τεχνική δεν οδηγεί σε μακροχρόνιες σχέσεις, κάτι που είναι εξαιρετικά σημαντικό στον κόσμο που ζούμε σήμερα. Εάν δεν χρειάζεστε μακροχρόνιες σχέσεις, εάν για εσάς είναι μόνο μια φορά διαπραγματεύσεις και όλα πρέπει να αποφασιστούν «εδώ και τώρα», τότε αυτή η μέθοδος είναι αναμφίβολα αποτελεσματική. Αλλά αν στοχεύετε σε μια μακροχρόνια επαφή, ή τουλάχιστον μια ακόμη επαφή με αυτόν τον συνομιλητή, ή να λάβετε μια σύσταση από αυτό το άτομο, τότε αξίζει να το σκεφτείτε.
Ένας από τους εξέχοντες διπλωμάτες και πολιτικούς του περασμένου αιώνα, ο Andrei Andreevich Gromyko ήταν τέλειος κύριος των δεξιοτήτων της «Σχολής Διαπραγματεύσεων του Κρεμλίνου». Ο άνθρωπος-εποχή που έζησε σχεδόν όλους τους γενικούς γραμματείς Σοβιετική Ένωση, ξεκίνησε τη διπλωματική του καριέρα σε μια πολύ δύσκολη περίοδο της ιστορίας - επί ηγεσίας του Στάλιν. Η πρώτη του γνωστή θέση ήταν ως Σοβιετικός Πρέσβης στις Ηνωμένες Πολιτείες. Στη Δύση, ο Γκρόμυκο ονομαζόταν «Κύριος Όχι». Ωστόσο, ο ίδιος ο διπλωμάτης είπε ότι άκουγε «όχι» πολύ πιο συχνά από ό,τι το έλεγε. Η ικανότητα διαπραγμάτευσης, έστω και με σκληρό ύφος, ήταν μια βασική ικανότητα για τους διπλωμάτες εκείνης της εποχής. Σε τι βασίστηκε η «Σχολή Διαπραγματεύσεων του Κρεμλίνου»; Βασίζεται σε πέντε αξιώματα. Ας αναλύσουμε το καθένα από αυτά.
1. Πρέπει να είσαι σιωπηλός και να ακούς προσεκτικά τον αντίπαλό σου
Να είσαι σιωπηλός και να ακούς. Τι συμβαίνει όταν ο αντίπαλος σιωπά και ακούει προσεκτικά; Μιλάμε. Όταν μας ακούν, και με προσοχή, σημειώνοντας κατά τη διάρκεια της ομιλίας μας, ανοίγουμε. Για να χρησιμοποιήσετε την τεχνική του "σιωπή και άκου" - αυτή είναι η δουλειά με τις ανθρώπινες κακίες. Οι άνθρωποι είναι φλύαροι. Δίνουν πολλές περιττές πληροφορίες, λέγοντας αυτά για τα οποία δεν ρωτήθηκαν.Πολύ συχνά, αρκεί μόνο να ακούτε προσεκτικά και ο ίδιος ο αντίπαλος θα τα παρουσιάσει όλα σε μια «ασημένια πιατέλα». Δίνοντας πολλές πληροφορίες για τις οποίες δεν μας ρωτήθηκαν καν, απλοποιούμε το έργο του συνομιλητή και περιπλέκουμε τον εαυτό μας.
2. Κάντε ερωτήσεις
Ο ομιλητής ακούει και κάνει ερωτήσεις. Έτσι κατευθύνει τη συζήτηση προς την κατεύθυνση που είναι ενδιαφέρουσα και ωφέλιμη για αυτόν. Συχνά ένας διαπραγματευτής που ακούγεται και του κάνουν ερωτήσεις πέφτει σε αυτήν την παγίδα και αρχίζει να μιλάει όλο και περισσότερο ενώ κάνει προσφορές. Αυτή είναι μια πολύ σημαντική στιγμή.Αυτή τη στιγμή συμβαίνει η κατανομή των ρόλων. Ήδη σε αυτό το στάδιο, πραγματοποιείται η πρώτη κατανομή ρόλων: ο οικοδεσπότης - ο καλεσμένος. Ο ιδιοκτήτης είναι αυτός που κάνει ερωτήσεις. Ο καλεσμένος είναι αυτός που τους απαντά. Ο οικοδεσπότης ρωτά, ο καλεσμένος προσφέρει. Εδώ γεννιέται το διάσημο ζευγάρι που παίζει ρόλους: μου προσφέρεις και έχω το δικαίωμα να επιλέξω. Είμαι ο ιδιοκτήτης. Όταν είστε στο σπίτι και σας έρθει ένας καλεσμένος, μπορείτε να τον ρωτήσετε ήρεμα. Ο οικοδεσπότης στις διαπραγματεύσεις δεν είναι αυτός στον οποίο ήρθαν ή ήρθαν, αλλά αυτός που κάνει ερωτήσεις. Είναι αυτός που διαχειρίζεται τους κανόνες. Ο αντίπαλος τα λέει όλα, και του φαίνεται ότι ελέγχει τη συζήτηση. Ωστόσο, αυτός που κάνει ερωτήσεις και ακούει ελέγχει τη συζήτηση.
3. Ορίστε μια κλίμακα τιμών
Τότε συμβαίνει το εξής. Αυτός που ενεργεί ως ιδιοκτήτης αρχίζει να καθιερώνει το δικό του σύστημα αξιών. Αυτό είναι το επόμενο βήμα στις διαπραγματεύσεις. Μόλις εισάγει την κλίμακα αξιών του, η κατάσταση αλλάζει αμέσως δραματικά. Ενεργώντας ως οικοδεσπότης, ανά πάσα στιγμή, με βάση την κλίμακα του, τόσο εξυψώνουν όσο και μειώνουν τον καλεσμένο συνομιλητή.Όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις, πιθανώς, περισσότερες από μία φορές αντιμετώπισαν την ακόλουθη κατάσταση. Ένας αγοραστής που έχει εκπαιδευτεί στη διαπραγμάτευση κοιτάζει την προσφορά σας, την πετάει στην άκρη και λέει: «Νομίζεις ότι είσαι ο μόνος; Θεωρείς τον εαυτό σου μοναδικό; Η σημασία ενός ατόμου μειώνεται αμέσως. Ή άλλο παράδειγμα. Το αφεντικό λέει στον υφιστάμενό του: «Θεωρείς τον εαυτό σου αστέρι;» Σχεδόν πάντα, μια τέτοια στροφή της συζήτησης οδηγεί σε ένα πράγμα - ένα άτομο γλιστράει αμέσως κάτω στην κλίμακα των αξιών του.
4. Κάντε μια προσφορά που δεν μπορείτε να αρνηθείτε
Όταν ο «οικοδεσπότης» εισάγει την κλίμακα αξιών του, ο «φιλοξενούμενος» πέφτει αμέσως σε έναν εξαρτημένο ρόλο. Είναι άβολο για αυτόν να βρίσκεται σε μια τέτοια κατάσταση. Επομένως, προσπαθεί με όλες του τις δυνάμεις να ξεφύγει από αυτό.Κατά τη διαπραγμάτευση, πρέπει πάντα να προετοιμάζετε δύο τεχνολογίες: τη μία τεχνολογία με την οποία θα κερδίσετε, την άλλη με την οποία ο αντίπαλός σας θα χάσει. Εάν έρθει η δεύτερη επιλογή, τότε είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι ο ηττημένος αποδέχεται πρόθυμα την ήττα του. Τότε θα είναι ικανοποιημένος με την έκβαση των διαπραγματεύσεων. Σε έναν άντρα γίνεται μια προσφορά που δεν μπορεί να αρνηθεί.
Για παράδειγμα, θα μπορούσε να πλαισιωθεί ως εξής: «Λοιπόν, αφού ήρθες, ας είναι: αν μου κάνεις έκπτωση, θα εξετάσω την προσφορά σου». Στις περισσότερες περιπτώσεις, ένα άτομο αποδέχεται με χαρά αυτό το σενάριο. Άλλωστε πρώτα τον άκουγαν με προσοχή, μετά του έκαναν ερωτήσεις. Σε αυτό το διάστημα έδωσε πολλές περιττές πληροφορίες. Τότε εισήχθη ανεπαίσθητα στην κλίμακα των αξιών, όπου η σημασία του έπεσε κατακόρυφα. Θέλει πολύ να βγει από αυτή την κατάσταση. Αυτή τη στιγμή του δείχνουν την έξοδο!
Φυσικά, θα το χρησιμοποιήσει ευχαρίστως - η κατάσταση στην οποία βρέθηκε και για την οποία δεν ήταν έτοιμος είναι πολύ δυσάρεστη. Επιπλέον, οι συνθήκες αυτής της «αιφνίδιας εξόδου» ανταποκρίνονται σε ένα βαθμό σε αυτό που ήθελε να πετύχει.
Σε περίπου 80-90% των περιπτώσεων, αυτή η μέθοδος λειτουργεί πραγματικά. Ωστόσο, υπάρχει μια άλλη μόχλευση που σας επιτρέπει να αυξήσετε τις πιθανότητές σας να κερδίσετε τις διαπραγματεύσεις.
5. Αφήστε ένα άτομο στη ζώνη της αβεβαιότητας
Ένας από τους γνωστούς μου, αγοραστής ενός μεγάλου ομοσπονδιακού δικτύου, λέει: «Κανείς δεν έχει αποσπάσει ποτέ καλύτερες συνθήκες από έναν προμηθευτή από ό,τι το κάνει ο ίδιος». Τι σημαίνει «αφήνεις έναν άνθρωπο στη ζώνη της αβεβαιότητας»; Εάν δεν αποδέχτηκε την πρόταση, πρέπει να του πείτε: «Δεν ξέρω πώς θα αντιδράσει η διοίκηση μου στην άρνησή σου». Ή: "Δεν ξέρω αν θα έχετε ακόμα την ευκαιρία να "μπείτε" στο δίκτυο συναλλαγών μας.Τι συμβαίνει στο κεφάλι του πωλητή αυτή τη στιγμή; Ο εγκέφαλός του έχει ήδη «τραβήξει» όλες τις απολαύσεις αυτής της κατάστασης με τα αποτελέσματά της για τις επιχειρήσεις. Σε μια τέτοια στιγμή, είναι πιο έτοιμος για κάθε είδους παραχωρήσεις από την πλευρά του. Γιατί συμβαίνει αυτό? Οδηγούνται από το πιο δυνατό όπλο - τον φόβο.
Πόσο βελτιώνει τις σχέσεις με τους ανθρώπους η τεχνική που περιγράφεται παραπάνω; Στην πραγματικότητα, όταν ο αντίπαλός σας εγκαταλείπει αυτές τις διαπραγματεύσεις, είναι πολύ ευχαριστημένος με το αποτέλεσμα. Πιστεύει ότι οι διαπραγματεύσεις έγιναν σύμφωνα με το σενάριο «win-win». Πραγματικά εκείνη τη στιγμή πιστεύει ότι και οι δύο πλευρές κέρδισαν και πέτυχε τους στόχους του. Άλλωστε, έλαβε συμβόλαιο, συμφωνία ή αιγίδα. Έχει ακόμα κάποια νίκη.
Ωστόσο, θα πρέπει να προειδοποιηθεί ειλικρινά ότι αυτή η τεχνική σπάνια οδηγεί στη δημιουργία ισχυρών μακροχρόνιων σχέσεων, κάτι που είναι εξαιρετικά σημαντικό στον σημερινό κόσμο. Είναι μάλλον αποτελεσματικό για εφάπαξ διαπραγματεύσεις όταν είναι απαραίτητο να επιλυθούν ζητήματα εδώ και τώρα. Εάν στοχεύετε σε μακροχρόνιες επαφές, τότε επιπλέον δίνεται στη μέθοδοθα πρέπει να κατακτήσετε άλλες πρόσθετες τεχνικές διαπραγμάτευσης.
